對于大客戶營銷技巧，不可否認，如果我們企業(yè)在進入市場之前，制定了錯誤的營銷戰(zhàn)略，會導致企業(yè)很容易進入營銷瓶頸，難以突破。資源得不到有效應用，回報得不到保證，導致企業(yè)陷入困難的境況常常發(fā)生。所以在我們總結大客戶營銷技巧之前，細分市場，剖析產品切入點很重要。那么細分市場，找尋合適切入點我們都需要注意哪些呢？大家不妨根據(jù)我們今天的分享多做考慮，希望能夠對大家細分市場，找尋合適切入點有所幫助。

●細分市場 

企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢尋找到一個細分市場，這個細分市場是不成熟的或者別人沒有進入的。只有這樣，企業(yè)在進入的時候，才能有效地利用和整合自身優(yōu)勢資源，并最大限度地在其他企業(yè)進去此細分市場前設立商業(yè)門檻，從而達到阻止和干擾對手瓜分細分市場利益的目的。

假如企業(yè)進入一個已經成熟的細分市場，這個時候也就不叫卡位，同時企業(yè)還要投入大量的資本應付激烈的競爭狀態(tài)，企業(yè)資源得不到有效應用，回報同樣得不到很好的保證。細分市場是從客戶的角度，通過客戶的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。而不是根據(jù)產品品種、產品系列來進行劃分的。

比如一家提供外科手術設備的公司，他們的買主通常是小型診所或大型醫(yī)院。那些小型診所因為缺乏相應的消毒設備，因此每次手術后只能將購買的手術設備拋棄。如果這家公司針對這些小型診所推出了一次性手術設備，大大減少了診所的開銷，那么就為自己公司打開了一片新的市場。如果這家公司的業(yè)務員還能發(fā)現(xiàn)外科醫(yī)生在進行手術前后都會清點一遍手術器材的數(shù)量，然后針對不同類型的手術，推出預先封裝好不同數(shù)量的手術器材套裝。那就又開辟了一個的細分市場。

每一個客戶群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的客戶構成的群體。

產品市場細分依據(jù)

消費品市場細分依據(jù)舉例

地理細分:國家、地區(qū)、城市、農村、氣候、地形

人口細分:年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細分:社會階層、生活方式、個性

行為細分:時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態(tài)度

●合適的切入點

選擇何種“卡位”方式尤為重要，所謂一招不慎，滿盤皆輸。所以，企業(yè)必須選擇有優(yōu)勢的方面作為切入點。對于企業(yè)而言，可以技術卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。合適的切入點是避開紅海，開創(chuàng)藍海的關鍵。

要運用“卡位”，選擇切入點的關鍵是：利用優(yōu)勢，在合適的時間，針對合適的細分市場，進行合適的投入，在核心產品上進行單品突破。切入點貴精不貴多。利用拳頭產品產生的沖擊效應，迅速切開市場。形成消費者的良好口碑之后，可迅速帶動后續(xù)的產品跟進銷售。

這里的優(yōu)勢，指的是相對優(yōu)勢和局部優(yōu)勢，而不是企業(yè)的內在優(yōu)勢。是企業(yè)相對于其它企業(yè)的優(yōu)勢，而不是企業(yè)擅長的領域這種內在優(yōu)勢。如果一個領域，我們很強，但競爭對手更強，這一個領域就不是一個好的切入點。因為我們和競爭對手比，并不具備相對優(yōu)勢。如果一個領域，我們很弱，但競爭對手更弱，這一個領域就是一個好的切入點。因為我們和競爭對手比，具備相對優(yōu)勢。如果不具備相對優(yōu)勢，那么應該想辦法，在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢。這一點在軍事上非常重要，在企業(yè)運營中同樣也可以借鑒。

關于細分市場與合適切入點要點大比拼就介紹到這里，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，希望今天的分享能夠對大家在細分市場，找到合適切入點上能夠有所突破，帶來靈感。在今后的日子中我們會為大家分享更多關于大客戶營銷的技巧和營銷業(yè)務管控方面的問題，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。