在簽約成交“臨門一腳”的這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，我們除了要做好交貨期，還有很多工作。那么“臨門一腳”應(yīng)該怎么做呢？我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

1、臨門一腳怎么做，必須先克服心理障礙

首先，我們分析一下銷售人員為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的心理狀態(tài)。因?yàn)槟銚?dān)心、害怕。這正是銷售人員的一種心理障礙。你很珍惜到此刻以前的所有工作，擔(dān)心一句話說不好單子就泡湯了，所以你就開始回避?？墒怯幸稽c(diǎn)你不太清醒，應(yīng)該是趁熱打鐵的時(shí)候了，你卻沒有勇氣。所以首先要克服這種心理狀態(tài)，想辦法走好這一步。

當(dāng)客戶處在一種忽然感覺到自己心情放松的時(shí)候，問題基本上也沒有了，在這種情況下，買賣雙方都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)暫時(shí)性的空白。這時(shí)，銷售人員應(yīng)該說，“陳總，該簽合同了”；客戶應(yīng)該說，“既然沒問題了，那咱們就簽唄”。但是你指望客戶說這樣的話，幾乎不可能。實(shí)際上很多客戶都是在這個(gè)環(huán)節(jié)流失了。在這種情況下，銷售人員不能讓他走。所以，你得主動(dòng)的想辦法，因?yàn)槟阍阡N售。對(duì)于你來說客戶只有一個(gè)，而對(duì)于客戶來講，銷售的不只一家。所以在這種情況下，不能把他放回去，但是你不能夠拉住他說，“你別走，這個(gè)事兒還沒解決呢”。而是要順理成章，抓住技巧趁熱打鐵，還要有的放矢。

2、臨門一腳的重要階段，我們需要適當(dāng)?shù)奶岢鼋ㄗh

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候建議客戶是非常重要的。到時(shí)候了，就要大膽地建議他。當(dāng)然這里講的是建議他買，并不是說這一字不變，不能這樣說：“這位客戶，咱們談得差不多了，我建議你現(xiàn)在就采購(gòu)吧”。這樣說太不講究技巧了?？蛻羧绻亟^你，也是一句話冷冰冰地砸過來，你反而一點(diǎn)退路也沒有了。那我們首先來看一看，在什么情況下建議他采購(gòu)。

客戶有兩個(gè)信號(hào)：

行為信號(hào)

前面講到，客戶有異議，但談到最后你幫他解決了，大家都長(zhǎng)舒一口氣，心情放松了，在這個(gè)時(shí)候開始注意了?？蛻粲幸环N放松的感覺，不是像一開始那么緊張了，具體是怎樣表現(xiàn)的呢？

第一種，他本來是坐在椅子上，后背往上一靠，翹起二郎腿，整個(gè)就沒把你放在眼里。心想，“我是客戶，有什么事兒你圍繞我轉(zhuǎn)，這個(gè)錢在我口袋里，我想買誰(shuí)的產(chǎn)品就買誰(shuí)的產(chǎn)品”。那個(gè)時(shí)候他是那樣的心情，可是現(xiàn)在突然他把腰背直立起來，不再靠沙發(fā)了，而且身體是朝著你的方向往前傾斜。

第二種，他跟你談的時(shí)候，把座椅朝你跟前兒拉一拉，好像要把你們兩個(gè)人坐的距離拉近一些。

第三種，以前都是你巴結(jié)客戶，說好話，甚至給客戶遞煙，敬茶。這個(gè)時(shí)候客戶從口袋里把煙拿出來給你，這就表示客戶基本上沒什么意見了，要決定買了。

但這個(gè)客戶還有一點(diǎn)點(diǎn)猶豫，心想，“我買容易，我考慮的是售后服務(wù)”?？蛻舻倪@些舉動(dòng)，都是主動(dòng)想跟你套近乎，那就證明客戶要下決心了。這個(gè)時(shí)候，你也應(yīng)該抓緊時(shí)間跟客戶套近乎：“哎呀，你這個(gè)煙不錯(cuò)，我這個(gè)煙可能更好，來來來，抽這個(gè)”。完了之后大家進(jìn)入主題。

有時(shí)候決定權(quán)以外的人也會(huì)對(duì)你表示一種友好的態(tài)度，比如他們老板決定了，就在你這家買了。經(jīng)辦人來辦這件事，他首先想的就是他要把事情辦好，別辦砸了。他既然跟你接觸了，那彼此套套近乎，你讓他把事情做得漂亮一點(diǎn)，他回去好交差。

語(yǔ)言信號(hào): 討價(jià)還價(jià)

這個(gè)時(shí)候客戶又跟你講，“你們這批貨除了這個(gè)價(jià)還能給我什么？”在這個(gè)時(shí)候他是認(rèn)真地跟你討價(jià)還價(jià)了。他想花最少的錢買最好的東西，所以一點(diǎn)好處都想要。“這個(gè)能不能送我啊，那個(gè)能不能送我啊，你有什么多給我點(diǎn)”，最后實(shí)在沒有辦法了，“這個(gè)售后服務(wù)免費(fèi)次數(shù)能不能多加一次啊”。因?yàn)橛幸恍┙粨Q的性質(zhì)在里邊，所以對(duì)這種事情也可以采取另外一種技巧。

如果你說，“你的這些要求，我現(xiàn)在不能決定，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，如果爭(zhēng)取下來能給你的話，你怎么辦？”這個(gè)客戶會(huì)說，“你只要跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，把這個(gè)東西給我辦到的話，我們馬上付全款。”這些話都是客戶經(jīng)常講的。所以，一開始我們銷售人員就要留點(diǎn)余地。這個(gè)余地留得越多對(duì)你就越方便，留少了對(duì)你就越困難。

作為銷售人員，超出范圍的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批不批也不知道，往往就在這個(gè)最關(guān)鍵的地方，因?yàn)檫@個(gè)問題沒給客戶解決，客戶不高興了，他不采購(gòu)了，他走了。等事情過了以后回過頭來想想看，還不如就給他，你自己掏點(diǎn)錢把東西買下來送給他又怎么樣呢，你這個(gè)月的計(jì)劃就完成了，不能因小失大啊。

其他信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)還包括客戶跟你談交貨時(shí)間，客戶詢問保修情況，保險(xiǎn)問題等。這些都是信號(hào)，證明他基本上已經(jīng)沒什么意見了，但是他還是吃不準(zhǔn)。

心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)他準(zhǔn)備掏錢的時(shí)候他就會(huì)猶豫，這個(gè)時(shí)候如果哪一個(gè)人能夠出面推他一把那就成功了。所以在這種情況下要抓住他，就要使用一些成交的技巧。

3、臨門一腳的重要階段:成交階段,我們要重視風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

交貨時(shí)錢沒到賬，也是經(jīng)常遇到的?？蛻粢浺眉?，來了以后把支票往你這兒一放，他錢給你了。大家都知道，“同城”支票并不是錢，它在銀行里面是有交換時(shí)間的。在這種情況下你就不能放貨。必須在合同里邊有這么一個(gè)條款，叫做款到發(fā)貨，否則打起官司來大家都不高興?？畹桨l(fā)貨，這是生意上常講的一句話，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一定要事先杜絕，在跟客戶談的時(shí)候不要躲躲閃閃。

企業(yè)對(duì)維修零件需求的預(yù)測(cè)通常較差。因此會(huì)保留大量維修零件，而有些零件還可能沒有，讓客戶的關(guān)鍵設(shè)備“停機(jī)待用”，導(dǎo)致客戶對(duì)供應(yīng)商不滿。所有“交貨”中討論的問題也適用于備件情況。無論需求水平高低，企業(yè)都必須在預(yù)測(cè)維修零件準(zhǔn)確性方面做出更多努力?；趯?duì)客戶的了解，來自銷售和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)是很有價(jià)值。