六脈神劍為金庸筆下段譽的獨門武功。該門絕技以氣化劍，綿綿不絕，無破解之術。但在段譽手中時靈時無，未顯示出其威力。這說明“六脈神劍”使用比較復雜，不但要求使用者有深厚的功力，更需要使用者嫻熟地轉換使用六門劍氣，并能輪轉自如。

在對大客戶爭奪對手的進攻中，一般都會掌握著產(chǎn)品質量，價格，品牌，服務，技術指數(shù)及客戶關系這六大利劍。關鍵在于你有這六把利劍，對手也用。你的六把劍未必都比對手鋒利?！傲}神劍”的神奇之處在于此劍為“氣劍”；這劍藏在心中；而一般對手的劍總是拿在手上。俗話說“明槍易躲，暗劍難防”。讓對手看不見的“劍”往往是最具有威懾力，能致對手于死地的。

在對大客戶的市場攻略中，六脈神劍的使用其要訣是：劍從心生，根據(jù)客戶的特質及對手的強弱來出招，讓對手防不勝防。

工業(yè)品大客戶營銷案例：
江蘇某市Y汽配制造公司是一家新成立的私營汽車配件制造公司。公司老板戴總是一名老牌的銷售人員。從事汽車配件銷售工作有十年之久，三年前離職開始創(chuàng)業(yè)，成立了現(xiàn)在這家Y汽配制造公司。

Y公司主要產(chǎn)品有后半軸，剎車凸輪軸，貫通軸等汽車配件產(chǎn)品。Y公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品技術含量不是很高，在當?shù)厣a(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)大大小小有三十多家。市場競爭異常激烈。單靠零星的批發(fā)，企業(yè)利潤薄，生產(chǎn)量也不夠穩(wěn)定。只有成為一家大型汽車制造企業(yè)長期配套商，才能保證企業(yè)有長久穩(wěn)定的發(fā)展。

戴總憑借著多年的業(yè)務關系，花費了近一年多的時間，通過了各項產(chǎn)品質量檢測；方與南京K汽車制造公司簽訂了試用協(xié)議。協(xié)議規(guī)定Y公司供應后半軸，剎車凸輪軸和油貫軸等汽配部件；K公司試用三個月之后，再簽訂正式協(xié)議。

轉眼已過去了兩個月，戴總一早就趕到了南京，準備拜訪K公司主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理楊總以及其他部門負責人。

工業(yè)品營銷情景在線一：地點門衛(wèi)室。

K公司八點半上班，戴總八點就來到K公司的大門口。上班時間未到，門口還是冷清清的。今天是門衛(wèi)小張值班。戴總一頭鉆進了門衛(wèi)室。與小張打起了招呼

“小張，今天輪到你值班呀？也夠辛苦的了。”

“我們也習慣了，也就是這個命了。怎么能與你戴哥比了”。

戴總從口袋里掏出包中華煙，遞了根煙給小張說道：“話也不是這么說的，我在你這個年齡還在車站上給人扛大包了?？敢话迕X。現(xiàn)在的腰傷就是那時扛大包扛出來的。所以人不要看輕自己。未來的路還得自己去闖?！?

小張點點頭：“以后還的靠戴哥多指點了。現(xiàn)在的人多勢利，也就你戴哥把我們當人看?！?

戴總搖搖頭：“別人怎么看你不重要，關鍵是自己不要看輕自己?！?

上班時間快到了，已有員工陸續(xù)進廠了。戴總對小張說：“你別耽誤工作，去忙吧！我在里面坐一會。你把這個月的外來人員進廠登記表給我看看?？匆姉羁傔M廠了，告訴我一聲?！?

小張從抽屜里拿出登記冊交給戴總就走出了門衛(wèi)室。戴總仔細看著外來人員登記冊名單。從中他注意到有兩家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)。其中一家B公司這個月來了五次。來者是B公司的老板。戴總已從側面了解到B公司與K公司的采購部劉經(jīng)理關系密切。據(jù)傳聞劉經(jīng)理在B公司里占有股份。而K公司的后半軸，貫通軸的80%都是由B公司供貨的。B公司的老板這個月頻繁出入K公司，肯定有事即將發(fā)生。

八點四十分。小張走了進來說：“楊總進廠了?！?

戴總問：“技術部的趙總工來了嗎？”

小張回答道：“他一早就進去了?！?

戴總點點頭，把剛開包的中華煙放在桌上，走了出去。

工業(yè)品營銷情景在線二：技術科

戴總直接走進了技術科，來到趙總工程師辦公室。趙工五十多歲了，在K公司工作了近三十多年。是K公司技術上的權威。

戴總進門寒暄后，從包里掏出一包茶葉：“趙工，我今天可給你帶好東西了。這是剛上市的頂級碧螺春，在我們當?shù)孛磕甑漠a(chǎn)量不超過一百斤。千斤難買。你嘗嘗?！?

趙工是個品茶高手，對茶葉鐘愛有加。聽戴總這么一說，忙放下手頭工作，泡了兩杯茶。

茶香撲鼻，趙工微微喝了一小口，細細品味著，不由感嘆道：“正是好茶呀！”

戴總笑道：“趙工深得茶道，這樣的茶葉也只有趙工才配得上喝。”

趙工搖搖頭說：“我是喝不起這么好的茶葉呀。我一個月的工資還不夠買一斤這樣的茶葉了。”

戴總說道：“錢乃身外之物，生活的情趣和品位不是錢可以買到的。再好的茶葉不會品，那也是浪費?！?

趙工點點頭：“是呀！是呀！”

戴總問道：“趙工！這個周末還有時間去我們廠作技術指導嗎？我們廠可離不開你呀！”

趙工想了想說：“這個周末我沒什么事，可以去一趟。”

戴總開心地說：“那太好了，順道我們到山中去品茶，那可別又意境呀！’

趙工頓時興趣盎然：“那好呀！那好呀！”

戴總喝著茶，在趙工耳邊輕輕說道：“技術指導費已經(jīng)匯到你的卡上了?！?

戴總的Y公司特聘請趙工作技術指導，每月給2000千元的指導費。說是指導，其實趙工每月也就去個一兩次，在廠里轉個半小時。其他時間都在戴總安排下釣魚去了。

趙工笑了笑謙和地說：“戴總客氣了。其實我也沒做什么事。收之有愧呀!”

戴總認真地說：“趙工對我們在技術上幫助很大，等以后趙工退休了，如不嫌棄的話，就做我們常年技術顧問。就當在我們廠養(yǎng)老了?！?

趙工哈哈一笑：“那就這么說定了。我還真喜歡你們那個地方?！?

戴總站起身來說道：“趙工是個大忙人，我也就不打擾了。我們就一言為定了。”

趙工把戴總送到辦公室門口，在戴總耳邊輕輕說：“這個月底，廠部要召開供應商評定會。你公司有戲?！?

工業(yè)品營銷情景在線三：主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理楊總辦公室

戴總一走進楊總辦公室，就握著楊總的手興奮地說道：“楊總！環(huán)保局的那件事辦好了。他們收回了處罰決定”

前段時間，市環(huán)保局在對K公司的污水排放的抽檢中，被判定不合格。并下發(fā)了100萬元的處罰通知書。這事讓楊總甚為惱火。做為主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理，出了這樣的事，當然得負主要責任。楊總一直壓著未感上報。聽說問題解決了，楊總長長出了口氣。

“這么快就解決了？費了不少精力吧？”楊總關切地問道。

戴總故作輕松地說：“也算是巧，環(huán)保局的一位主管副局長是我的一位同學。也就是吃了頓飯就把這事給擺平了?！?

事實并不是如戴總說的那么輕松。戴總走動了多方面的關系，花費了巨資才擺平這件事。

楊總遞給戴總一根煙，由衷地說“老兄你幫我大忙了。否則我這位置都有可能保不住”

戴總點上煙笑道：“這點小事，還不是應該的。能為你李總效勞，那是我的榮幸。以后有事盡管說。今天高興，晚上找個地方把孩子和弟妹帶上，慶祝一下？”

楊總爽快答應道：“一言而定！晚上我請客?！?

工業(yè)品營銷情景在線四：K公司財務總監(jiān)辦公室。

K公司財務總監(jiān)田總三十出頭，女性，“海龜”派。被K公司高薪從跨國企業(yè)聘請而來，在K公司如日中天。

戴總走進辦公室略作寒暄，拿出一包特級藍山咖啡遞給田總：“田總！這是不是你喜歡哪種咖啡？”

田總非常驚喜地說：“你怎么知道我喜歡這種咖啡的？”

戴總輕松地擺擺手說：“上次聽田總提前過，正好有個國外的朋友回國時送了我兩盒。我對咖啡一竅不通，正好轉送給田總了?！?

事實是戴總在與田總閑聊中，聽田總無意提起：回國后再也沒喝過藍山特級咖啡了。戴總記在心上，花費了好大的力氣，托國外的朋友給郵寄過來。這兩包咖啡，花費了一千多。

田總懷惑地看了看戴總：“這么巧？多少錢？我給你！”

戴總驚訝地說：“就兩包咖啡還給錢了？田總也太清廉了吧？”

田總把咖啡一推：“你不收錢，就把咖啡拿回去?！?

戴總無奈地笑了：“我也不知道多少錢。你就給我一百元錢吧。晚飯錢就算有了?！?

田總遞給戴總一百元錢，笑著說：“戴老板又在哭窮了。放心吧！我不向你借錢?！?

工業(yè)品營銷情景在線五：K公司采購辦公室。

戴總走進采購部劉經(jīng)理辦公室。見戴總敲門進來。劉經(jīng)理熱情握地著戴總的手大聲說道：

“戴總大駕光臨，怪不得出門事，樹上的喜鵲在吱吱叫了。果然有貴客駕到。”

戴總也哈哈一笑道：“我算是什么貴客了。劉經(jīng)理你才是我生命里的貴人呀！”

劉經(jīng)理搖搖頭：“我不過是一個給人跑跑褪的小人物，成不了貴人的。不過老兄你的事，就是我的事。這次讓你公司產(chǎn)品進來試用，我可大費口舌哦！”

戴總面帶感激之情說：“我不會忘記劉經(jīng)理的大恩大德的?！?

劉經(jīng)理搖搖頭：“我也只能是盡力而為了，能不能成看你老兄造化了。如不能成，戴老板不要埋怨我就的了?！?

戴總笑著道：“那能了？生意不成人意在呀！”

戴總心里明白，劉經(jīng)理是最大的反對者。一直暗中抵制K公司采購他公司的產(chǎn)品。

劉經(jīng)理又問道：“你今天去找過楊總了？楊總是什么態(tài)度？”

戴總輕描淡寫道：“ 楊總把我又推到你這里了來。楊總說：采購上的事，你劉經(jīng)理說了算。他不便插手?！?

劉經(jīng)理暗自得意道：“那是楊總給你打太極拳，我能做什么主？”

工業(yè)品營銷情景在線六： 一家豪華酒店包廂

K公司生產(chǎn)部經(jīng)理蔡經(jīng)理已有三份醉意了，但興致盎然。大聲說道：“還是你戴總夠朋友，每次來都不會忘了老弟。還讓你破費。我們生產(chǎn)部門也就管管一些生產(chǎn)。上面定什么，我們就用什么，沒有發(fā)言權。”

戴總給蔡總斟上酒笑著說：“老弟你這么說就見外了。我們是多年的兄弟了，還分什么彼此?？吹讲少彶縿⒔?jīng)理張揚的樣子，我就不舒服。與老弟你在一起喝酒，就圖個舒心?！?

蔡經(jīng)理也氣憤地說道：“老劉那個人，就那個屌樣。二面三刀。背后人稱：笑面虎”

戴總火上澆油道：“他也就倚仗著自己手中的那點權利，不把別的部門放在眼里。獨斷得很?！?

蔡經(jīng)理不服氣地說：“他們采購部橫什么？用那家公司的產(chǎn)品是他說了算，用不用可是我們生產(chǎn)部門說了算。我知道他與B公司的關系不一般。我就說B公司產(chǎn)品質量不過關，看他怎么辦？”

戴總一拍桌子說道：“兄弟這招高！以后看看誰敢不把兄弟你放在眼里。來！我們再干一杯。”

K公司月底的供應商評定會上，B公司被評定為不合格供應商。戴總的Y公司取代了B公司，成為K公司的主要零部件供應商。

從以上案例中，我們不難體會到戴總不愧是“六脈神劍”之高手。劍劍切中要害，并恰得好處。（見圖表）
 

在對大客戶的爭奪中，適用“六脈神劍”當注意以下五點：

1 非重要客戶，不輕易使用。否則得不償失。

從以上案例中，Y公司的戴總雖達到了預期的結果。但從中也花費了大量的人力和物力。并且在以后的客戶維護中，還需要源源不斷地消耗其資源。如果這個客戶的需求量不是很大。就沒有必要去重金投入。當把有限的資源花費在重要的客戶上面。

2 使用者必須具備深厚的功力。功力不夠，不要胡亂使用。

從以上案例中，Y公司的戴總不僅經(jīng)驗豐富，而且神通廣大。每個人，每句話，每件事都掌握到恰得好處。如果他不能平息排污罰款之事，如果他心不是很細，知道財務總監(jiān)對咖啡的喜好；在實際運作中就沒你們順利。因此使用者當明白自己的功力能否達到。如不具備，還不如另辟捷徑。

3 使用前，必須充分了解對手。

戴總高明之處在于現(xiàn)掌握住信息，在有備而來。從以上案例中，我們可以看出對不同的人，采取的手段都不一樣。六脈神劍的使用次序當不能亂。否則就恰得其反。知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。

4 未充分領悟時，不要使用。

六脈神劍的使用最大難度在于招與招之間的銜接要運轉自如。否則就給對手留下破綻。以上案例中從技術科到副總辦公室，既要避免趙工因戴總巴結上級領導，不信任他的不悅心理；同時也得防止楊總產(chǎn)生戴總在下面四處活動，拉幫結派的反感。招招之間，都有副作用。關鍵在每招的隱秘和銜接。

5 用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝。

六脈神劍耗費了大量的人力和物力。一旦使用必須將對手置于死地。并且不給對手翻身的機會。案例中，競爭對手D公司被評定為不合格的供應商。Y公司終止了其采購合同。讓D公司再無翻身的機會。否則不能置對手以死地，只是減低了D公司的采購量，兩者之間的爭奪，會讓Y公司耗費更多的精力。

六脈神劍的中心要旨在于：從產(chǎn)品質量，價格，技術，品牌，服務及客情關系六個方面全面超越對手。并不給對手還手的機會。在實際運作中，還是由很大難處的。在金庸先生的筆下，六脈神劍并沒有“一指禪”“降龍十八掌”等武功那么有名。就在于其復雜性。有時全面超越，還不如單點突破簡單。實際運用中，不妨將六劍拆開，單獨使用。

上一條：感同身受，工業(yè)品營銷賣產(chǎn)品更是賣服務和感覺	返回
下一條：項目型銷售進程中遇到費用暗示，我該給還是不給呢