在本文開講之前，首先我要問大家一個問題，顧客為什么要買你們的產(chǎn)品呢？總的來說，客戶購買產(chǎn)品的原因，是企業(yè)的產(chǎn)品能夠解決他的難點，不滿和問題。而其中的問題則囊括其中的各個方面。

那么，如何解決-難點型問題

首先，應(yīng)該避免客戶對你問題的消極理解，探詢對方的需求會給人不安全的感覺，客戶會認(rèn)為你有意獲取其業(yè)務(wù)狀況而倍加防范，這樣會對我們后面工作的開展產(chǎn)生不利影響。

其次，應(yīng)該把握問題的實質(zhì)，難點問題是為剩余生意中所需要的資料進(jìn)行準(zhǔn)備。問難點問題的目標(biāo)是揭示買方的暗示需求，弄清買方的困難和不滿，分擔(dān)、了解買方的難題。難點型問題意味著必須發(fā)現(xiàn)可以解決的難題,以便于能提供給客戶一些有用的東西。因此，銷售人員要充分考慮企業(yè)自身條件、優(yōu)勢、劣勢和客戶情況，以便對癥下藥，達(dá)到藥到病除的效果。切記天馬行空，脫離客戶需求這個實體。

第三，清楚自己的低風(fēng)險區(qū)域，做任何事情都有風(fēng)險，我們應(yīng)該合理的規(guī)避和利用他們。在低風(fēng)險區(qū)域內(nèi),你可以自由地用難點問題去發(fā)現(xiàn)和弄清暗示需求。

你的低風(fēng)險高回報區(qū)：

銷售周期的初期--在你收集到足夠的背景信息來做一個計劃及取得了買方的信任，可以討論他的難題后。

在重要的方面--是對買方很重要的方面。難題必須足夠重要，以便于你可以把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求，客戶對對策的強(qiáng)烈需求。

你可以提供對策的方面--問難點問題的目的就是揭示你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題

第四，應(yīng)當(dāng)注意的高風(fēng)險區(qū)域為敏感區(qū)域

第一，敏感區(qū)域--涉及買方的個人隱私或情感的方面;例如公司的政治策略、公司內(nèi)各部門之間的沖突、公眾的爭論等等。

第二，最近的重大決定--在這方面進(jìn)行提問會被看作是膽大妄為或是吹毛求疵，并且這樣會使買方抵制你的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至買方的決定明顯是很糟的，你這樣提問也會產(chǎn)生如上的效果。

第三，自己的產(chǎn)品或服務(wù)--買方已經(jīng)用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，問難點問題可能引起不滿(即使你可以提供一個好的替代品，也要注意只在你能提供而競爭對手不能提供的附加能力方面問難點問題)

對難點型問題，應(yīng)該注意：

（1）. 對你產(chǎn)品的了解程度決定了你對顧客問題的深入情況;

（2）. 顧客面臨的問題，困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來劃分優(yōu)先順序？

要點鞏固：

問難點型問題需要注意的四個方面：

首先，應(yīng)該避免客戶對你問題的消極理解。

其次，應(yīng)該把握問題的實質(zhì)，難點問題是為剩余生意中所需要的資料進(jìn)行準(zhǔn)備。

第三，清楚自己的低風(fēng)險區(qū)域。

第四，應(yīng)當(dāng)注意的高風(fēng)險區(qū)域為敏感區(qū)域。