一、什么是工業(yè)品大客戶營銷？
大客戶營銷是指針對大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對比較大，需要一對一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。
什么是工業(yè)品營銷？其實(shí)質(zhì)就是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、價(jià)值營銷的總和，是組織間大客戶營銷的全流程對接的系統(tǒng)化服務(wù)。
主要體現(xiàn)這些特征：
1、采購決策的主體一般是一個(gè)小組或委員會。
2、采購決策過程復(fù)雜，時(shí)間長。
3、采購專業(yè)性強(qiáng)。
4、對供應(yīng)商的信譽(yù)和實(shí)力格外關(guān)注。
5、關(guān)系資源起著相當(dāng)大的作用。
那么什么是工業(yè)品大客戶營銷呢？對于工業(yè)品來說，大客戶營銷的實(shí)質(zhì)是：
第一、以發(fā)現(xiàn)需求并滿足大客戶需求為前提
第二、追求的是雙贏
第三、要在競爭中獲勝
第四、是長期行為
第五、是有效的溝通
二、大客戶營銷中的”快快”原則
大客戶是市場的稀缺資源，除了你，還有別的企業(yè)緊盯著客戶，所以你要盡快吃定你的客戶，以免它投入別人的懷抱。因此，在采取行動的時(shí)候要迅速。快不僅能獲得時(shí)間上的優(yōu)勢，也讓對手來不及反應(yīng)，從而最大限度爭取自己的優(yōu)勢和利益。
反應(yīng)快
工業(yè)品采購的最后決策，由諸多因素制約，每個(gè)要素的變化都可能影響最后的結(jié)果。在銷售過程中，會有許多既定的和未知的因素發(fā)生變化，這些變化可能無關(guān)緊要，也可能影響到最終結(jié)果。無論怎樣，我們都要根據(jù)銷售中各個(gè)要素的變化而作出相符合的反應(yīng)，而且要快速。銷售就像一場戰(zhàn)役，只有搶占先機(jī)才能獲得勝利。
快速的反應(yīng)，依靠的是點(diǎn)線面中所積累的資料，也需要銷售人員的敏銳洞察力。用心觀察和收集信息，并快速想出行動方案。
行動快
有了快速的反應(yīng)，還要快速行動。有了想法卻沒有行動，就好比有了花卻結(jié)不了果。所以，行動是必不可少的一個(gè)步驟。競爭的威脅、環(huán)境的逼迫、時(shí)間的變化，拖延行動會產(chǎn)生新的不確定的變化，為了提早掌握全局，要進(jìn)快行動。
由于企業(yè)由諸多不同的部門構(gòu)成，在一些行動上往往無法很好的保持一致，就會在行動的速度和效率就會被降低。因此，在銷售過程中，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門和員工，都應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)。統(tǒng)籌資源的配置，為達(dá)到銷售而做出合理的安排
“快”是一把有力的武器。關(guān)鍵還要看你怎么運(yùn)用。
敢為人先
在做好“點(diǎn)、線、面”的工作以及拓展攻擊范圍之后，就要開始網(wǎng)絡(luò)你的客戶了。雖然工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)對最終銷售的占有很大程度的影響，但相同情況下，能籠絡(luò)客戶的心，就為銷售成功多了一顆有力的砝碼。
網(wǎng)絡(luò)客戶，并不是單純的像灰色營銷中的“吃喝卡拿要”，而是通過適合且正當(dāng)?shù)姆绞?，來獲得客戶的認(rèn)可和青睞。例如，為客戶產(chǎn)品的使用提出建設(shè)性意見，以減少生產(chǎn)成本。真誠的為客戶服務(wù)，才能獲得更多的信賴和認(rèn)可。從一些小處的關(guān)心，也能讓你的客戶感動不已。
彼此建立起信任，從開始的被動接受到主動傾聽，從冷漠到現(xiàn)在的熱情，從開始的懷疑到現(xiàn)在的信任，讓我們充分的相信一切皆有可能；而我們也從開始的完全被動變得開始積極主動，這些轉(zhuǎn)變正是因?yàn)槲覀儾粌H俘獲的客戶的人而且也俘獲了他的心。
三、大客戶營銷案例
吉列公司在1962年之前曾經(jīng)是美國剃刀市場的壟斷公司。它所生產(chǎn)的“超級藍(lán)光”刀片在市場上普遍銷售很好，是吉列公司一直以來的核心和最高級的產(chǎn)品?！俺壦{(lán)光”為吉列公司創(chuàng)造了很高的利潤。
由于吉列公司對“超級藍(lán)光”十分重視，研制這種刀片就歷經(jīng)了5年時(shí)間。1960年，“超級藍(lán)光”正式投放市場。僅僅兩年之后，“超級藍(lán)光”就為公司創(chuàng)利約1500萬美元，這個(gè)數(shù)據(jù)達(dá)到了公司利潤總額的三分之一。
雖然說“超級藍(lán)光”的效益十分看好，但也存在著缺點(diǎn)，其中最大的缺陷就是材質(zhì)?！俺壦{(lán)光”是用碳素鋼做成的，因此才具有薄而鋒利的特性，但這也導(dǎo)致了“超級藍(lán)光”不耐用。當(dāng)吉列“超級藍(lán)光”剛剛上市的時(shí)候，已經(jīng)有消費(fèi)者就這個(gè)問題向吉列公司進(jìn)行了反映。
然而，公司高層沒有重視消費(fèi)者反映的信息，更沒有采取必要的措施，因?yàn)閺恼麄€(gè)銷售市場來看，“超級藍(lán)光”銷量極佳，這種反映也就如蜻蜓點(diǎn)水一般，很快被遺忘了。
雖然吉列公司沒有重視這個(gè)問題，但重視這個(gè)問題的還是大有人在。在消費(fèi)者反映之前，英國一家剃須刀公司--威克遜公司曾經(jīng)就刀片不耐用這個(gè)問題進(jìn)行了一番研究，并且成功地研制出一種用不銹鋼制成的特別的刀片，質(zhì)量十分過硬?？梢哉f威克遜公司的發(fā)明在剃刀制造史上具有劃時(shí)代的意義，因?yàn)樗晒Φ厥沟镀兊媒?jīng)久耐用。
吉列公司雖然也知道了這種不銹鋼刀片，但他們并沒有在意，與此同時(shí)，吉列公司在美國一貫的老對手--美國精銳公司以及全剃刀公司卻已經(jīng)捕風(fēng)捉影，得到了重要的情報(bào)。在一番研究之后，這兩家公司立刻跟風(fēng)推出了自己的不銹鋼刀片。只是短短地一段時(shí)間，不銹鋼刀片就成為了美國刀片市場上的明星產(chǎn)品，許多吉列刀片的忠實(shí)用戶也忍不住掉頭轉(zhuǎn)向，開始使用不銹鋼刀片了。
吉列公司此刻才如夢初醒，但已經(jīng)晚了!原來如此好的良機(jī)被白白浪費(fèi)了。
IMSC寄語：碰壁，拒絕可能讓人產(chǎn)生失落，甚至即使非常清楚客戶由于某種原因拒絕的是你產(chǎn)品并不是你的人，但有時(shí)候銷售人員心里會有一種落差和失望，輕易的否定了自己的價(jià)值，而事實(shí)也證明了只要你找出問題的本身，運(yùn)用正確的方法，結(jié)果是可以改變的！
