工業(yè)品行業(yè)一個項目進行到中期之后，往往會發(fā)現一個關鍵的人物和決策者。所謂關鍵人物和決策者，就是那些對項目選擇有建議權或者否決權的核心人物。中小企業(yè)一般這些人就是企業(yè)的老板，但是稍微正規(guī)一些的企業(yè)就會不止一兩個人。那么在大客戶營銷過程中如何獲得關鍵人物的支持,獲得關鍵人物支持最主要的是：要與關鍵人物建立良好的客戶關系。與關鍵人物的客戶關系建立絕對不能是‘泛泛之交’，需要更多關注一些關鍵點。

1、關鍵人物客戶關系的升華

獲得關鍵人物支持的第一個環(huán)節(jié)是與客戶關系升華。客戶之間的關系有很多層面，我們知道如果客戶愿意幫助、支持你，必然他對你本人是認可的。側面就是反映了，你肯定與客戶的關系非常好。關系升華到一定的程度，客戶才有可能會展在你的立場，考慮項目的實施，雙方利益一致的情況下，客戶關鍵人物才會主動支持你。獲得關鍵人物支持還有一個很關鍵的關系點：那就是時時刻刻站在關鍵人物的利益允許范圍內，不要讓關鍵人物因為與你的合作，產生任何的風險。

2、項目始終保持與關鍵人物緊密溝通

系統(tǒng)實施項目應該作為公司的經營或戰(zhàn)略項目，而不是僅僅一個系統(tǒng)。關鍵人物對項目實施的支持是極其重要的，它可促使項目成功而且高效。這要求管理層給項目提供支持和可靠性，并參與溝通策略，做出決策，領導革新，定期咨詢以消除疑問，尤其是在項目組織、總體的革新管理過程和方法論等。

在項目負責人的支持下，項目經理必須能夠始終保持關鍵人物加強密切的關系和溝通渠道；如果可能，項目經理與系統(tǒng)開發(fā)商必須有同樣高效和緊密的溝通；通過運用組織、革新管理或了解重組與項目實施的戰(zhàn)略咨詢顧問，有助于培養(yǎng)經理的積極態(tài)度；

3、企業(yè)高層接觸關鍵人物

最高層領導應該參與一些短小而高效的會議，它們和項目過程、狀態(tài)和公開條款有關；在項目的自始而終，項目經理和項目負責人都必須密切關注公司最高層領導的參與。

大客戶營銷案例：高層扮演首席客戶經理

公司高層要彎下身來，做公司的“首席客戶經理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。

a.傾聽客戶的真實聲音。大多數客戶不愿意自找麻煩。對于那些愿意提供信息反饋的客戶，我們要特別重視。不管客戶提出的是正面的還是負面的評價，甚至是尖銳的抱怨，我們都要重視。他們能這樣做說明他們有繼續(xù)維持關系傾向?？蛻粝蚬靖邔犹岢鼋ㄗh和想法，就是客戶真實的需求，透過高層拜訪，了解真實情況后，回去立刻做調整，同時運用一些服務策略，提高我們的服務品質，這樣客戶的滿意度和未來合作的機率就會提高，合作空間就會擴大。

b.年度服務回訪。這是一種提高服務質量的定期回訪，通常每年一次，由公司高層親自同大型客戶進行會談，詢問他們在過去一年中對公司服務的滿意度，以及公司表現出色的地方和尚待改善的地方。比如可以問：現在客戶的主要問題有哪些？我們能幫助他們做些什么？現在客戶的滿意度如何？哪一項服務對于客戶來說最重要的？這樣能進一步了解客戶的需求，以便使公司在下一年度能更好地為客戶服務。公司的高層和客戶進行面對面的會談，這更能表明公司使真誠關心客戶的。盡管不可能同所有的客戶進行交談，但對那些對公司的未來發(fā)展至關重要的客戶是至關重要的。

c.焦點群體的深度訪談。企業(yè)的成功，在于焦點群體的持續(xù)支持，要想贏得焦點群體的長期合作，公司高層就要不斷地給客戶合作，讓客戶不斷感受到公司合作的價值，一直有各種利益在驅動客戶向公司靠近。怎樣才能做到這一點呢？那就是深入、具體、詳盡的深度會談。戴爾電腦創(chuàng)辦人曾經說成功的秘訣就是：“永遠要做到客戶需要的前方?！币胱龅娇蛻粜枰那胺?，我們就必須進行深度的訪談，不僅要傾聽客戶現在的聲音，還要傾聽客戶對未來的心聲。

d.對過往老客戶進行調研。所有的新客戶隨著時間的推移，都自然而然地會變成老客戶，他們的生活與事業(yè)都在經歷著各種變故，對這些過往客戶的調研，不僅是對他們的關心與服務，更能讓我們學到如何對現在的新客戶，過往客戶往往是新客戶的前身。古人說：“前車之鑒，后車之師。”公司高層應該去問過往老客戶一些問題，比如，現在的我們與過去有什么不同？你認為我們與過去相比，做得好得有哪些？做得不好得有哪些？你對我們得認同感是增加了還是降低了，為什么？這樣做，不僅使老客戶會更加熱情合作，而且也會使新客戶得保持率大大提高。