通過多年的大客戶營銷案例進(jìn)行研究表明,揭秘客戶需求并非就表明銷售的成功，成功的項(xiàng)目型銷售人員與不成功的營銷人員在其發(fā)現(xiàn)客戶需求方面幾乎是一樣的。而成功的關(guān)鍵往往是在與將揭秘出需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求的那最后一步。而對于實(shí)際需求的定義，我們必須清晰的認(rèn)識到明確需求和暗示需求的差異化策略，因此，我們要時(shí)刻留下需求的轉(zhuǎn)變。

圖1-1  需求說明圖示

需求是從不滿意開始的，如下圖所示。

圖1-2  需求產(chǎn)生過程

開發(fā)需求的過程總是從很小的缺點(diǎn)開始，自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}.困難和不滿，最后變?yōu)樵竿?需求或要行動的企圖。因此在小規(guī)模銷售中,不需要把難題開發(fā)成明確的需求，而在大規(guī)模銷售中,需要大量的技巧與時(shí)間來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)買方的難題，使其成為明確的需求！而挖掘買方需求的策略有以下幾種:

a.可以用提問和需求開發(fā)技巧來建立每一個暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求,

b.可以通過把幾個不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強(qiáng)度.

c.找出客戶的“關(guān)鍵按鈕”，即客戶最關(guān)心、最在乎的是那一個。

d.根據(jù)重要性來排序，然后在每一項(xiàng)深入挖掘客戶的隱含需求（暗示需求）。

大客戶營銷案例引申--

客戶需求如何挖掘的四個程序：

1.首先通過觀察，通過留意其公司的企業(yè)文化、客戶特征，了解客戶基礎(chǔ)信息。

2.其次是利用5W3H來啟發(fā)客戶思考，使他想要的變得越來越清晰，詢問客戶需要購買的真正原因。

3.接著做出傾聽的樣子，讓客戶有成就感，你對他越尊重，他就是對你越好；通過讓客戶參與，聽他分享，說的信息越多，讓我們可以更加了解客戶。

4.最后重復(fù)或總結(jié)客戶的信息，讓客戶想要的不斷思考越來越清晰，把溝通的信息與客戶進(jìn)一步確認(rèn)下來，從客戶手中獲得一點(diǎn)點(diǎn)承諾，始終讓客戶與你一起進(jìn)行“下一步”。

我們還可以用天平模型圖對客戶產(chǎn)生行動的原因進(jìn)行分析：在分析客戶產(chǎn)生行動的原因時(shí)，我們使用了三個天平兩端不平衡的模型圖來解釋，這個圖更直接明了，易于理解。從以下三個圖中，我們可以看出，當(dāng)客戶沒有意識到其重要性或者不明白其重要性時(shí)，他是沒有需求的，但有些潛在的需求是要我們?nèi)ネ诰虻?，要讓客戶明白利害關(guān)系。在圖1-3中，我們首先建立一個問題嚴(yán)重性與對策成本的天平模型，我們看到，在天平的兩端，是平衡的。在圖1-4中，由于機(jī)器設(shè)備難用等問題的嚴(yán)重性，已使天平完全失去平衡，但客戶這個時(shí)候沒有意識到，這就是客戶的潛在需求，如果你不能挖掘，客戶便沒有意識，更不會引起重視，這種情況下，客戶不可能與你成交。在圖1-5中，成功的銷售人員將質(zhì)量不好，人員加班費(fèi)，人員培訓(xùn)費(fèi)，機(jī)器設(shè)備難用等客戶存在的問題一一進(jìn)行挖掘，使天平產(chǎn)生新的不平衡狀態(tài)，突出問題的嚴(yán)重性，從而引起客戶的注意，在這種情況下，與客戶成交的可能性便會大大提高。

圖3  天平模型圖

IMSC結(jié)語：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就會大大提高！