提煉完美的企業(yè)核心文化價值觀，形成一個文化氛圍，讓大客戶營銷人員能夠在這個良好的文化氛圍下成長。這不僅是企業(yè)管理的第一步，也是大客戶營銷管控首要管理的基石。有了良好的核心文化價值觀，我們才能開始尋找、篩選我們未來的后備人才。

在篩選卓越的大客戶營銷人才時，我們提出了篩選卓越大客戶營銷人才的五要素，通過這五要素，就可以判斷出大客戶營銷人員是否符合我們要篩選的基本標準來。

第一要素--是否具備自信

做為一名優(yōu)秀的大客戶營銷人員，首先就要懂得讓別人相信你。俗話說：“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領(lǐng)導不會信任你的。因為大客戶營銷人員代表的是企業(yè)形象、企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)的層次，它是向社會反應企業(yè)的一面鏡子，銷售做得好壞關(guān)系到企業(yè)面子，所應說做為一名優(yōu)秀的大客戶營銷人員就要有良好的職業(yè)素質(zhì)。正如一名優(yōu)秀的大客戶營銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則顧客就能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

要讓別人相信你，你就必須要有自信心，不管你的天賦和受教育程度有多高，能力有多大，其在工作上所得的成就總不會高過他的自信。正像我們常說的：如果你相信你行，你就行；如果你認為你不行，那么你就肯定會失??！因此，自信對大客戶營銷人員極其重要。

大客戶營銷人員和客戶交往時，言談舉止如果能表現(xiàn)出充分的自信，往往就容易贏得顧客的好感和信任，顧客多大客戶營銷人員有了好感個信任，銷售產(chǎn)品才會成為可能。大客戶營銷人員在銷售過成中都要充滿自信，無論何時何地，千萬不能忽冷忽熱。有的時候，當我們大客戶營銷人員滿懷熱情的去拜訪客戶時，遇到的卻是客戶或客戶的同事、親友的冷言冷語，在這種情況下，能否成功就要看大客戶營銷人員的自信心有多堅強，這是對大客戶營銷人員的重要考驗。這時，我們一定要沉得住氣，千萬不要流露出不滿的表情和言行。要知道，客戶一旦發(fā)現(xiàn)我們大客戶營銷人員對他有不尊重或不友好的地方，對方對我們和產(chǎn)品就不會有什么好感了，我們的銷售也將很難實現(xiàn)。

當面對拒絕與失敗的時候，我們大客戶營銷人員更要表現(xiàn)的充滿自信，我們要微笑著告訴自己：沒有關(guān)系，下次再來，拒絕是成功的開始。我們IMSC經(jīng)常說的一句話：客戶接納我，福氣?？蛻艟芙^我，正常。要輕松面對，然后客觀的總結(jié)分析銷售過程中的成敗得失，為重新贏得客戶創(chuàng)造機會，創(chuàng)立信心。

要學會把銷售的過程當作一種享受，當作一種人生閱歷的體驗，不能認為做銷售是受罪，是到處求人的工作，要不急不躁，學會在銷售過成中豐富自己，完善自己，進而欣賞自己，因為自己永遠是最棒的。

第二要素-是否懂得與客戶溝通

在銷售過程中我們要擅于發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求。在專業(yè)大客戶營銷技巧上扮演極重要的角色，你不但可以利用詢問技巧來獲取所需的情報并確認客戶的需求，而且能主導客戶談話的主題。詢問是最重要的溝通手段之一，它能使客戶因自由表達意見而產(chǎn)生參與感。除了要善于提問，你還得搭配運用傾聽技巧，如此，你才可能真正接近客戶。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。

誰能打開客戶購買決策的黑箱子，誰就能有效地進行銷售，傾聽與詢問是打開客戶內(nèi)心的兩把金鑰匙。

在開始銷售以前，了解客戶的需求非常重要。只有了解了客戶的需求后，才能滿足客戶的需求，你可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶?值不值得銷售?如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結(jié)果。

通過問許多問題來發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，最后可以到達滿足客戶的需求，并在詢問過程中積極傾聽，讓客戶盡量發(fā)表真實的想法。有些大客戶營銷人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停，讓客戶完全失去了表達意見的機會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說，大客戶營銷人員的銷售注定要失敗。

為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求，究竟應該花費多少時間來向客戶提問呢?這通常要看銷售的是什么商品，通常，商品的價值越大，所需的時間越長，反之則越短。

第三要素--是否懂得讓客戶先痛苦，后快樂

做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，后快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴重性。

心理學大師弗洛伊德曾經(jīng)精辟地加以指出，人類是受本能欲望所主宰的，這種潛藏在每個人心中的本能欲望總是依賴自己的力量尋求快樂，避免痛苦，以追求得到完全滿足的快樂為目的，按照“快樂原則”行事。

銷售實際上是一場心理學的游戲，客戶購買任何一種產(chǎn)品或服務，只有一個原因，便是因為對他有價值。

錢是價值的交換。客戶不買是因為他覺得價值不夠。所以，我們首先要了解客戶的價值觀，看看什么對他最重要。

因此，你不妨問問你的客戶：

你認為什么對你最重要？

你最恐懼是什么？

然后告訴他，如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

客戶購買的是價值觀，所以你要先給他痛苦，讓他看到痛苦：

過去的痛苦（損失）。

不賣產(chǎn)品會有什么痛苦。

然后，你要給他快樂，向他彰顯快樂：

現(xiàn)在的快樂。

未來更快樂。

你要依照客戶價值觀的輕重來介紹產(chǎn)品，你要提升他擁有產(chǎn)品后的快樂，你要把產(chǎn)品的功能、特色好處延伸出來介紹，重復告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來的好處、快樂，讓客戶覺得購買產(chǎn)品物超所值，讓客戶覺得買后快樂多，讓客戶覺得不購買你的產(chǎn)品他會是傻瓜，他才會成交。

第四要素--是否懂得用服務來滿足客戶

在新產(chǎn)品剛推出時，競爭的焦點是特色，當競爭者蜂擁而至，彼此的特色難以分辨時，競爭就轉(zhuǎn)到價格和成本上。但在競爭過程中，進行價格戰(zhàn)的企業(yè)退后，幸存者彼此之間的價格與成本相差無幾，于是競爭的領(lǐng)域就轉(zhuǎn)到服務方面。由于服務對客戶產(chǎn)品的效能具有極大的影響力，于是它注定要成為企業(yè)主要的競爭武器。若要獲得競爭優(yōu)勢，服務就不能落后。

服務競爭的時代已經(jīng)來臨，在這個時代中，誰擁有優(yōu)質(zhì)的服務，誰就擁有了客戶，就擁有了生命的基礎。人們往往說優(yōu)質(zhì)的服務代表成功?？梢?，在各行各業(yè)中，總有些公司一方面能滿足客戶的需求，同事業(yè)務還蒸蒸日上、利潤客觀。這些公司之所以出類拔萃，是因為它們投下精力和財力去實踐一個良好的服務就代表成功。

服務是賺錢的關(guān)鍵。好的服務會帶來更多的生意，服務的品質(zhì)往往是使某一種產(chǎn)品做同類型產(chǎn)品中脫穎而出的唯一因素。因此，服務其實并非是花錢的事，而是賺大錢的一個關(guān)鍵?？蛻粼谶x擇賣主時，經(jīng)常會把服務的品質(zhì)列為優(yōu)先考慮，而產(chǎn)品本身的品質(zhì)則視為其次。

優(yōu)秀的大客戶營銷人員還必須具有良好的自控能力，這是公司搞好優(yōu)質(zhì)服務、提高形象的重要方面。大客戶營銷人員是不能挑選客戶的，遇到挑剔和不講理的客戶也要千方百計地避免沖突。因此，大客戶營銷人員一定要有良好的自我修養(yǎng)和高度的自我克制力。

第五要素--是否懂得自我管理

絕大多數(shù)的銷售成功者都是極能進行自我管理的人。他們既能極力自己前進，又能克制某些不良的欲望。自我極力督促他們在成功路上快馬假鞭，自我克制使他們規(guī)避了工作中的失誤。要具備這一能力，我們可以從以下幾個方面掌握自我管理的一些方法、方式和技巧。

1、對自己進行自律

自我管理就要自律，成功者也都是因為能夠自如地自律才獲得成功的。如果一個人無法自律，他就無法在工作中做好自我管理工作，也就無法作好工作。

其中，自律體現(xiàn)在人的自我克制能力上。工作中不可避免地有壓力和挫折。如果一名員工面對壓力不能調(diào)整情緒就會影響自己的工作，如果能夠做到自我克制，用樂觀的態(tài)度去對待和處理壓力，那么他的工作效率就會得到很大的提高。

2、為自己設定目標

目標是進行自我管理的動力，我們要給自己設定目標，并把目標分割成許多小目標，專心地完成每一個小目標，最終完成大目標。

3、經(jīng)常進行自我激勵

激勵是發(fā)自內(nèi)部的，由內(nèi)在的機制主導。但是，外在的刺激可以鼓勵人們對成功的追求。是的，外部的人常?？梢愿嬖V你一定的方法，教你一些新的技巧，展示一些新的本領(lǐng)來幫助其他人更好地實現(xiàn)自我激勵。但是，雖然外部的激勵的確可以把馬引到河邊，確仍然不能讓馬喝水。成功者之所以成功，其中的原因就是他們懂得自動自發(fā)和自我激勵。

4、尋找適合自己的工作方法

彼得. 杜拉克認為：如果不能依據(jù)自己最擅長的工作方式，注定業(yè)績平庸，因此，找出自己最合適的工作方式是非常重要的。我們可以花一段時間觀察自己的工作方式來評估哪種方式是最好的，然后形成自己獨特的工作風格，同時還要注意學習別人的工作方式，從而找到最合適自己的方法。

5、管理好自己的時間資源

哲學家歌德說：我們都擁有足夠的時間，只是要好好的善加利用。一個人如果不能有效利用有限的時間，就會被時間俘虜，成為時間的弱者。一旦在時間面前成為弱者，他將永遠是一個弱者，因為放棄時間的人，同樣也會被時間放棄。對每一個渴望有所成就的人來說，拖延是具破壞性的，它是一種最危險的惡心，它使人喪失進取心。一旦開始遇事推拖，就容易再次推拖，直到變成一種根深蒂固的習慣。

6、丟掉“我不舒服”的習慣

人是一種惰性十足的動物?；蚨嗷蛏伲覀兌家子诜潘勺约?。在你感到很累，習慣懶洋洋地躺在床上，這是最簡單的動作。許多所謂的“無能為力”只是懶惰的借口。

不良的情緒是健康的殺手，它也是扼殺你的成功和快樂。不要一有身體難受的感覺和懶惰的思想，就對自己同情不已，任何情況都不能這樣。只要你一松勁，就會使自己成為不良情緒的奴隸，任它擺布而一事無成。

7、把精力用在自己最擅長的事物上

把精力用在自己最擅長的事物上能有效地促進自我管理。彼得 杜拉克曾經(jīng)指出：“一個人的精力必須用在自己最擅長的事物上。對于無能為力的領(lǐng)域就不必徒勞心力，因為從毫無能力到馬馬虎虎所需耗費的精力遠比從一流到卓越境界所需的工夫更多。”可見，工作中我們要不斷問自己：什么事情是必須做的？這樣有利于我們把精力放在重要事物上。

總之，只要你具有良好的自我管理能力，你就能在工作中激勵自己，以進取心督促自己前進，并克制自己的不良情緒、想法和壞習慣，總分發(fā)揮主觀能動性，對問題和困難永不放棄，從而推倒一切阻擋你前進的自身障礙，達到自我實現(xiàn)。