推土機(jī)是典型的工業(yè)產(chǎn)品代表，我們認(rèn)為，工業(yè)品營銷方式可以這樣來分析：

首先，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析自己的目標(biāo)市場，這里以推土機(jī)行業(yè)為例。

不難發(fā)現(xiàn)推土機(jī)行業(yè)市場的特點(diǎn)之一就是用戶數(shù)目少，而且工業(yè)品市場往往一個行業(yè)內(nèi)通常有幾個領(lǐng)頭企業(yè)，有幾個權(quán)威人物和一個行業(yè)協(xié)會。整個市場幾乎都會向同一個或幾個企業(yè)看齊，而且整個行業(yè)會有幾個關(guān)鍵人物大家都很尊敬，你如果想在這個行業(yè)有大作為，這些行業(yè)標(biāo)桿的態(tài)度很是關(guān)鍵。

我們知道工業(yè)品營銷中有兩個重要概念，一個是推薦渠道，一個是影響因素市場。在工業(yè)品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠推薦渠道。一般來說產(chǎn)業(yè)市場內(nèi)的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業(yè)市場體現(xiàn)得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風(fēng)一致之后才會起作用。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素市場中的人相關(guān)，如現(xiàn)在企業(yè)與政府的聯(lián)系日益密切，那么政府的一些人員往往是一個行業(yè)內(nèi)的權(quán)威，有時他們淡淡的一句評論對用戶影響有時比你說上一千句還管用。開展關(guān)系第一部就是和關(guān)鍵的企業(yè)，關(guān)鍵的人建立關(guān)系。

因?yàn)橛脩羲P(guān)心的不是你說什么，而是想得到來自第三者的聲音的證實(shí)，用戶認(rèn)為來自推薦渠道與影響因素市場的說法才是可靠的說法。

其次，與關(guān)鍵公司建立關(guān)系。

工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該分析行業(yè)情況，什么樣的行業(yè)用到的推土機(jī)最多？該行業(yè)什么樣的企業(yè)占有的市場份額最大？了解了這個情況以后，我們應(yīng)該查看我們的競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)是什么。如果B公司作為龍頭企業(yè)進(jìn)取心不足，或說他們都不愿做用戶培育工作。那么這個就是我們的機(jī)會點(diǎn)。

再次，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系獲得關(guān)鍵訂單。

如針對上海市場，以萬科為例，如果公司了解到萬科集團(tuán)要整體招標(biāo)，集體采購一批推土機(jī)，這就是一筆大訂單，對任何一家公司都很有吸引力，也會引起國內(nèi)外供應(yīng)商的注意力。然后我們需要實(shí)地考察了解，比如舉例（若發(fā)現(xiàn)該集團(tuán)形成兩種意見，一種觀點(diǎn)是認(rèn)為作為推土性能可靠性是關(guān)鍵的，因此建議采購國外知名企業(yè)的產(chǎn)品，但是價格昂貴，如果出現(xiàn)問題，維修麻煩。另一種觀點(diǎn)是用B公司的產(chǎn)品，因B作為龍頭企業(yè)，雖技術(shù)不如國外產(chǎn)品，但也能達(dá)到集團(tuán)的要求，而且價格低廉，維修方便，但B企業(yè)由于長期處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，不注意與用戶的關(guān)系，已漸有維修不及時的惡名。）那么作為新企業(yè)，這就是我們工業(yè)品企業(yè)的切入突破點(diǎn)。

除此之外還需要了解到萬科公司項目組，并且了解他們的需求。通過讓他們參觀公司讓他了解公司的實(shí)力，使其對企業(yè)產(chǎn)生信任感，最后在項目組的推薦下獲得訂單。

最后、廣泛建立關(guān)系，樹立企業(yè)品牌。

用戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，但公司如果想樹立市場地位，就必須建立企業(yè)品牌，就是要對產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的兩部分市場，即客戶市場與影響因素市場分別開展關(guān)系營銷，使其沿著產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯上升，進(jìn)而樹立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

不僅僅是推土機(jī)，很多工業(yè)品都是如此。比如IT信息化的產(chǎn)品，賣EIP軟件的、賣CIM的整個軟件的，我們都會發(fā)現(xiàn)的狀況是大部分的產(chǎn)品并非成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就算模塊成熟，但是需要根據(jù)客戶的情況做一些微調(diào)，所以工業(yè)品有時候還需要賣更多的解決方案型。再看看今天賣的客車，甚至賣的電氣自動化，很多的時候，不是單純地只提供設(shè)備，而是需要根據(jù)客戶的需求來有意識地解決對方提出來的問題。