二八定律
二八定律又叫巴萊多定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)的，卻是次要的，這個(gè)規(guī)律被稱為“二八定律”。
一般每一個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每一個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也不同。管理學(xué)家經(jīng)過對(duì)眾多的企業(yè)的考證，得出在工業(yè)品營(yíng)銷中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。

工業(yè)品營(yíng)銷中的大客戶
什么是大客戶呢？正確定位大客戶需要走出以下幾個(gè)誤區(qū)：
一、大額產(chǎn)品的銷售不等于大客戶
有些商品的單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這些只能說大單銷售、大額產(chǎn)品銷售。
二、大量消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)不等于大客戶
團(tuán)購(gòu)一般具有消費(fèi)頻次低、一次性消費(fèi)的特點(diǎn)，并且未必忠誠(chéng)企業(yè)，不能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的利潤(rùn)。
三、需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶，單如果不能為企業(yè)帶來利潤(rùn)也不等于大客戶

大客戶具有以下特點(diǎn)：
1、以一個(gè)周期（年）計(jì)算，20%的大客戶是指每年購(gòu)買產(chǎn)品的金額比例是所有客戶里面非常大的，占到全年銷售額的80%，而不是單次交易金額。
2、能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，并能持續(xù)地帶來利潤(rùn)。

大客戶的三種類型
1. 交易型大客戶（價(jià)格敏感）
交易型大客戶又成為內(nèi)在價(jià)值型客戶。
對(duì)于這些客戶來說，價(jià)值就是產(chǎn)品本身。他們注重價(jià)值中的成本因素，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解，他們知道如何使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。

交易型客戶
特點(diǎn)之一：他們希望費(fèi)用、價(jià)格能夠盡量合理、或在采購(gòu)方面獲得便利。
特點(diǎn)之二：他們不希望把時(shí)間花在銷售人員，認(rèn)為銷售隊(duì)伍沒有任何價(jià)值。

典型的交易型大客戶是那些購(gòu)買原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的代理商。

2. 附加價(jià)值型大客戶（產(chǎn)品增殖）
附加價(jià)值型大客戶也可以稱之為外在價(jià)值型大客戶。
這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等外部因素。對(duì)他們來說，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。
這一類型客戶對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。

附加價(jià)值型客戶認(rèn)為銷售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。他們因此想要銷售人員投入更多的時(shí)間，以確保潛在的供應(yīng)商對(duì)其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。如果銷售人員過早地推銷產(chǎn)品或解決方案，而沒有了解客戶企業(yè)的情況，他們常常會(huì)遭到附加價(jià)值型客戶的拒絕。

3. 戰(zhàn)略型大客戶（資源互補(bǔ)）
這些客戶要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略型大客戶對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略供應(yīng)上建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。
在這一戰(zhàn)略型價(jià)值關(guān)系中，幾乎不可能分清誰是賣方，誰是賣方，雙方共同工作以創(chuàng)造超常的水平的價(jià)值，而這種價(jià)值不可能由任何一方單獨(dú)創(chuàng)造出來。