工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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【銷(xiāo)售分享】銷(xiāo)售須懂吉格勒定理：要敢定高目標(biāo)
點(diǎn)擊次數(shù)：5891 發(fā)布時(shí)間：2018-12-20 16:42:43
對(duì)于無(wú)數(shù)想成就自己的銷(xiāo)售事業(yè)、超越自己，并能贏得公司老板和周?chē)聜冋嬲澷p和尊敬的銷(xiāo)售員們來(lái)說(shuō)，其實(shí)這樣希望的成功實(shí)現(xiàn)概率并不低。因?yàn)橹灰N(xiāo)售員們能夠懂得激發(fā)自己的潛力，懂得更高一級(jí)甚至好幾級(jí)地去設(shè)定自己的目標(biāo)并為之不懈努力，那他們一定會(huì)掌握銷(xiāo)售的威力，用強(qiáng)大的銷(xiāo)售氣場(chǎng)去征服客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)自身的工作價(jià)值。吉格勒定理就能幫助他們完成自己的夢(mèng)想。
1、什么是吉格勒定理
吉格勒定理：設(shè)定高目標(biāo)等于達(dá)到了目標(biāo)的一部分
提出者：美國(guó)行為學(xué)家 J·吉格勒
不少人認(rèn)為天才或成功是先天注定的。但是，世上被稱(chēng)為天才的人，肯定比實(shí)際上成就天才事業(yè)的人要多得多。為什么？許多人一事無(wú)成，就是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙傩坌牟⑴懦f(wàn)難、邁向成功的動(dòng)力，不敢為自己制定一個(gè)高遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)。不管一個(gè)人有多么超群的能力，如果缺少一個(gè)認(rèn)定的高遠(yuǎn)目標(biāo)，他將一事無(wú)成。設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)，就等于達(dá)到了目標(biāo)的一部分。
2、哈佛大學(xué)：目標(biāo)威力實(shí)驗(yàn)
哈佛大學(xué)1953年曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生結(jié)果影響的調(diào)查，一群智力、學(xué)歷、環(huán)境、條件都相差無(wú)幾的學(xué)生在走出校門(mén)之前，哈佛大學(xué)對(duì)他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。結(jié)果是這樣的：
? 27%的人沒(méi)有目標(biāo)；
? 60%的人目標(biāo)模糊；
? 10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；
? 3%的人有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。
25年后，哈佛大學(xué)再次對(duì)這群學(xué)生進(jìn)行了跟蹤調(diào)查，結(jié)果是這樣的
3%有清晰而且長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)的人：一直朝著同一個(gè)方向努力，成為社會(huì)各界的頂尖成功人士，他們不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英；
10%有清晰但比較短期的目標(biāo)的人：他們生活在社會(huì)的上層，他們的短期目標(biāo)不斷達(dá)成，成為行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士，有很好的工作，比如醫(yī)生、律師、公司高級(jí)管理人員等；
60%目標(biāo)模糊的人：他們生活在社會(huì)的中層或下層，盡管能夠安穩(wěn)地生活，但是沒(méi)有取得什么成績(jī)；
27%沒(méi)有目標(biāo)的人：他們生活在社會(huì)底層，生活得十分不如意，不斷抱怨社會(huì)和他人，經(jīng)常失業(yè)，家庭也不幸福。
從這組調(diào)查數(shù)據(jù)中，可以看到這樣的現(xiàn)實(shí)：人們總是認(rèn)為，成功是先天注定的，是與生俱來(lái)的，但事實(shí)上，許多人一事無(wú)成，并不是他們沒(méi)有天才的智慧，而是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙傩坌牟?、排除萬(wàn)難、邁向成功的動(dòng)力，不敢為自己制定一個(gè)高遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)。
3、吉格勒定理經(jīng)典案例一
1969年，從小就喜歡吃漢堡的迪布·湯姆斯在美國(guó)俄亥俄州成立了一家漢堡餐廳，并用女兒的名字為店起了名——溫迪快餐店。在當(dāng)時(shí)，美國(guó)的連鎖快餐公司已比比皆是，麥當(dāng)勞、肯德基、漢堡王等大店已是大名鼎鼎。與他們比起來(lái)，溫迪快餐店只是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小弟弟而已。
迪布·湯姆斯毫不因?yàn)樽约旱男〉艿苌矸荻鴼怵H。他從一開(kāi)始就為自己制定了一個(gè)高目標(biāo)，那就是趕上快餐業(yè)老大麥當(dāng)勞！20世紀(jì)80年代，美國(guó)的快餐業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。麥當(dāng)勞為保住自己老大的地位，花費(fèi)了不少的心機(jī)，這讓迪布·湯姆斯很難有機(jī)所趁。
一開(kāi)始，迪布·湯姆斯走的是隙縫路線(xiàn)，麥當(dāng)勞把自己的顧客定位于青少年，溫迪就把顧客定位在20歲以上的青壯年群體。為了吸引顧客，迪布·湯姆斯在漢堡肉餡的重量上做足了文章。在每個(gè)漢堡上，他都將其牛肉增加了零點(diǎn)幾盎司。
這一不起眼的舉動(dòng)為溫迪贏得了不小的成功，并成為了日后與麥當(dāng)勞叫板的有力武器。溫迪一直以麥當(dāng)勞作為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這種激勵(lì)中快速發(fā)展著自己。終于，一個(gè)與麥當(dāng)勞抗衡的機(jī)會(huì)來(lái)了。
1983年，美國(guó)農(nóng)業(yè)部組織了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞號(hào)稱(chēng)有4盎司漢堡包的肉餡，重量從來(lái)就沒(méi)超過(guò)3盎司！這時(shí)，溫迪快餐店的年?duì)I業(yè)收入已超過(guò)了19億美元。
迪布·湯姆斯認(rèn)為牛肉事件是一個(gè)問(wèn)鼎快餐業(yè)霸主地位的機(jī)會(huì)，于是對(duì)麥當(dāng)勞大加打擊。他請(qǐng)來(lái)了著名影星克拉拉·佩樂(lè)為自己拍攝了一則后來(lái)享譽(yù)全球的廣告：
廣告說(shuō)的是一個(gè)認(rèn)真好斗、喜歡挑剔的老太太，正在對(duì)著桌上放著的一個(gè)碩大無(wú)比的漢堡包喜笑顏開(kāi)。當(dāng)她打開(kāi)漢堡時(shí)，她驚奇地發(fā)現(xiàn)牛肉只有指甲片那么大！
她先是疑惑、驚奇，繼而開(kāi)始大喊："牛肉在哪里？"不用說(shuō)，這則廣告是針對(duì)麥當(dāng)勞的。
美國(guó)民眾對(duì)麥當(dāng)勞本來(lái)就有了許多不滿(mǎn)，這則廣告適時(shí)而出，馬上引起了民眾的廣泛共鳴。一時(shí)間，"牛肉在哪里？"這句話(huà)就不脛而走，迅速傳遍了千家萬(wàn)戶(hù)。在廣告取得巨大成功的同時(shí)，迪布·湯姆斯的溫迪快餐店的支持率也得到了飆升，營(yíng)業(yè)額一下子上升了18%。憑借針對(duì)麥當(dāng)勞的不懈努力，溫迪的營(yíng)業(yè)額年年上升，1990年達(dá)到了37億美元，發(fā)展了3200多家連鎖店，在美國(guó)的市場(chǎng)份額也上升到了15%。直逼麥當(dāng)勞坐上了美國(guó)快餐業(yè)的第三把交椅。
4、吉格勒定理經(jīng)典案例二
美國(guó)伯利恒鋼鐵公司的建立者齊瓦勃出生在美國(guó)鄉(xiāng)村，只受過(guò)很短的學(xué)校教育。盡管如此，齊瓦勃卻雄心勃勃，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在尋找著發(fā)展的機(jī)遇。他相信，自己一定能做成大事。18歲那年，齊瓦勃來(lái)到鋼鐵大王卡內(nèi)基所屬的一個(gè)建筑工地打工。一踏進(jìn)建筑工地，齊瓦勃就抱定了要做同事中最優(yōu)秀的人的決心。
一天晚上，同伴們都在閑聊，惟獨(dú)齊瓦勃躲在角落里看書(shū)。這恰巧被到工地檢查工作的公司經(jīng)理看到了，問(wèn)道："你學(xué)那些東西干什么？"齊瓦勃說(shuō)："我想我們公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作經(jīng)驗(yàn)、又有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的技術(shù)人員或管理者，不是嗎？"
有些人諷刺挖苦齊瓦勃，他回答說(shuō)："我不光是在為老板打工，更不單純?yōu)榱速嶅X(qián)，我是在為自己的夢(mèng)想打工，為自己的遠(yuǎn)大前途打工。"抱著這樣的信念，齊瓦勃一步步向上升到了總工程師、總經(jīng)理，最后被卡內(nèi)基任命為了鋼鐵公司的董事長(zhǎng)。最后，齊瓦勃終于自己建立了大型的伯利恒鋼鐵公司，并創(chuàng)下了非凡業(yè)績(jī)。憑著自己對(duì)成功的長(zhǎng)久夢(mèng)想和實(shí)踐，齊瓦勃完成了從一個(gè)打工者到創(chuàng)業(yè)者的飛躍。
5、吉格勒定理啟示
每個(gè)成功者在獲得成功前，都要為自己設(shè)立一個(gè)高遠(yuǎn)的目標(biāo)，這樣才能不停地朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，至少可以肯定的是，邁出的每一步的方向都是正確的。
開(kāi)始時(shí)心中就懷有一個(gè)高的目標(biāo)，意味著從一開(kāi)始你就知道自己的目的地在哪里，以及自己現(xiàn)在在哪里。一開(kāi)始時(shí)心中就懷有最終目標(biāo)會(huì)讓你逐漸形成一種良好的工作方法，養(yǎng)成一種理性的判斷法則和工作習(xí)慣。如果一開(kāi)始心中就懷有最終目標(biāo)，就會(huì)呈現(xiàn)出與眾不同的眼界。如果思想蒼白、格調(diào)低下，生活質(zhì)量也就趨于低劣；反之，生活則多姿多彩，充滿(mǎn)樂(lè)趣。
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