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【管理技巧】新員工入職銷售培訓(xùn)課程

點(diǎn)擊次數(shù):5442 發(fā)布時(shí)間:2019-1-10 17:01:14 
   

  銷售培訓(xùn)課程針對入職新人來說,新員工入職培訓(xùn)系列是必不可少的,針對新加入公司的銷售員,幫助他們培養(yǎng)正確的職業(yè)觀念,掌握工作必需的一些基本技巧。這些銷售培訓(xùn)課程為企業(yè)的入職培訓(xùn)奠定了良好的基礎(chǔ),利用這些課程,加上公司發(fā)展史、規(guī)章制度等內(nèi)容,就可以組成一套完整的入職銷售培訓(xùn)課程。

  銷售培訓(xùn)課程介紹:

  訓(xùn)練對自己和他人的覺察能力;體驗(yàn)影響銷售成交的因素;了解自己和他人壓力下的溝通姿態(tài);掌握銷售中問題的分析方法;學(xué)習(xí)有效銷售溝通的實(shí)用工具。

  銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容:

  一、銷售培訓(xùn)課程的第一工具——大腦

  銷售中要做的最重要的一件事就是不斷升級(jí)大腦軟件,開發(fā)不可限量的內(nèi)在潛能,創(chuàng)造更多的可能性。

  1、你會(huì)運(yùn)作你的超級(jí)計(jì)算機(jī)——大腦嗎?

  2、掌握了大腦的運(yùn)作原理你將可以開啟你銷售的潛能。

  3、內(nèi)在潛能主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:思考力; 決策力; 行動(dòng)力。

  4、優(yōu)秀銷售人員的內(nèi)在資源。每個(gè)影像、每個(gè)聲音、每個(gè)動(dòng)作、每種感情總會(huì)在某個(gè)時(shí)候某個(gè)地方發(fā)揮作用。

  5、銷售人員的天賦:“天賦”實(shí)際是一系列資源經(jīng)過組合、排序和實(shí)踐形成的一種無意識(shí)的技能。

  二、銷售培訓(xùn)課程的關(guān)鍵——溝通

  就是在客戶腦海里植入一個(gè)美好畫面,回答客戶內(nèi)心的疑問,讓客戶找到對產(chǎn)品的良好感覺。

  (一)五種銷售培訓(xùn)中的溝通模式:

  1、討好:漠視自我價(jià)值和感受,將權(quán)力交給客戶;

  2、指責(zé):只維護(hù)自己的權(quán)利,不接受客戶的意見和建議;

  3、超理智:僅僅關(guān)注于產(chǎn)品銷售,漠視自己和客戶的價(jià)值和感受;

  4、打岔:不斷變換想法,分散了客戶的注意力。

  5、一致性:同時(shí)照顧到自己、客戶和銷售業(yè)績,并對銷售中出現(xiàn)的問題做出反應(yīng)。

  (二)一致性銷售八個(gè)要點(diǎn)

  1、直接回答問題,而不是首先會(huì)問:“為什么你想知道這個(gè)?”

  2、展示出某種程度的銷售活力;

  3、提出自己的具體需求,而不是給出冗長的理由;

  4、誠實(shí)地說“是”或“不”,做出誠實(shí)的選擇;

  5、客觀地檢查那些評(píng)論、想法、行為和情景,而不是先入為主地形成評(píng)判;

  6、在大小恐懼之前,就能夠按照自己的意愿進(jìn)行嘗試和冒險(xiǎn);

  7、不斷提出疑問,對任何新的可能性保持開放的態(tài)度,不在新情況發(fā)生之前,假裝自己已經(jīng)掌握了全部答案;

  8、在面臨新的可能、選擇及解決方式的時(shí)候,聽從自己的直覺和“智慧盒”的意見,在決策中充分考慮這些。

  (三)一致性銷售的語言和情感

  三、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課程技巧訓(xùn)練

  (一)鏡觀:“你的意思是……?”

  (二)互動(dòng)要素:理清和超越銷售困境的有效工具。

  (三)和解報(bào)告:核對及聚焦于當(dāng)下溝通情境(5W1H)的實(shí)用方法。

  (四)轉(zhuǎn)化規(guī)則:把與人連結(jié)的內(nèi)在規(guī)則轉(zhuǎn)化成輕松和有價(jià)值的真實(shí)而有效的表達(dá)。

  (五)教練式銷售架構(gòu):充滿智慧的問話技巧。

  (六)選擇地圖:化解與客戶之間矛盾的內(nèi)功心法。

  (七)冰山銷售模式:深度溝通客戶需求和心靈的重要途徑。

  四、新員工入職銷售培訓(xùn)課程

  哈佛工商管理教師 Shoshana Zuboff 曾說: " 人們不必撇開工作專門抽時(shí)間來學(xué)習(xí),現(xiàn)在學(xué)習(xí)就是工作的核心,學(xué)習(xí)與效率是同義詞……學(xué)習(xí)將是勞動(dòng)的新形式。 " 在這樣的形式下,企業(yè)和個(gè)人都面臨著必須不斷學(xué)習(xí)的壓力。

  誰擁有學(xué)習(xí)能力,誰就能在激烈的競爭中把握主動(dòng)。

  沒有企業(yè)愿意雇傭缺乏學(xué)習(xí)能力的人,更沒有企業(yè)愿意花很長時(shí)間等待 " 蛹變碟 " 。作為新員工,如果不能主動(dòng)出擊,尋找合適的方法,通過自我培訓(xùn),在短時(shí)間內(nèi)將自己打磨成企業(yè)真正需要的人才,那你只能被對手甩在后面。作為企業(yè)管理者,你清楚新員工通常會(huì)遇到哪些問題嗎?知道應(yīng)該通過哪些工作幫助新員工解決這些問題,快速度過適應(yīng)期嗎?

  從學(xué)校到公司 -- 新員工心態(tài)癥狀

  孤獨(dú)、緊張、希求寬容、嫉妒、眼高手低,他們像海底的暗礁,稍不留意就會(huì)劃破你自信的船,讓你在職場的大海中沉沒。

  孤獨(dú): 整整一上午,他們各自做自己的事,沒有人注意到我的存在,我和他們似乎是兩個(gè)世界的人,真懷念大學(xué)時(shí)的時(shí)光啊!

  緊張: 千萬不要出錯(cuò)啊,否則我就得不到主管的信任了,同事也會(huì)看不起我的。

  希求寬容: 主管真是太苛刻了,他難道忘了我才畢業(yè)?我是新人,應(yīng)該給我時(shí)間。

  嫉妒: 他不就會(huì)拍馬屁嗎?我就沒看出他有什么地方比我做得好。

  眼高手低: 我是大學(xué)畢業(yè)生,怎么能讓我做送文件、訂飯這樣的雜事?真是太小看我了。

  從公司到公司 -- 空降兵心態(tài)癥狀

  1、態(tài)度就是競爭力——態(tài)度決定一切

  不要認(rèn)為態(tài)度是隱藏在每個(gè)人的內(nèi)心深處的東西,你的行為都是你的態(tài)度所指揮。你對工作持有什么樣的態(tài)度,你就會(huì)有什么樣的外在表現(xiàn)。走向成功三大障礙:逃避困難比面對困難容易得多;改變意味著付出更多;習(xí)慣成自然——“江山易改,秉性難易”。

  2、提高你的競爭力——像老板一樣思考問題。

  老板注重他們的行為對公司所 帶來的利益或傷害,并不在意是否有人欣賞。不做老板的人比較關(guān)心上級(jí)是否欣賞他們的工作。像老板一樣思考和行動(dòng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作充滿樂趣。公司的一切都會(huì)對你構(gòu)成吸引。如果你認(rèn)為,像老板那樣思考問題的人簡直是傻瓜。那么,事實(shí)會(huì)讓你知道,這是一個(gè)競爭激烈的世界,只有適者生存。我們的工作和生活,就像遠(yuǎn)山的回聲,你怎樣的付出,就會(huì)有怎樣的回報(bào)。

  3、積極進(jìn)取——成為企業(yè)中的明星。

  在企業(yè)中,我們要面對的問題實(shí)在是太多了: 工作堆積如山; 超時(shí)工作;同事之間的明爭暗斗;上司的高壓;……是被困難壓垮,還是勇往直前,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值?要想在企業(yè)中成為 " 明星員工 " ,我們不妨拋棄陳舊的觀點(diǎn),看看比我們更精于“叢林法則”的那些可愛的野生動(dòng)物是怎樣做的吧!

  新員工入職銷售培訓(xùn)課程在培訓(xùn)服務(wù)過程中,總結(jié)了大量企業(yè)新員工入職培訓(xùn)時(shí)所體現(xiàn)出來的問題而強(qiáng)力推出的體驗(yàn)式拓展銷售培訓(xùn)課程。以體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)為基礎(chǔ),以個(gè)體行為、個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的一致性為出發(fā)點(diǎn),旨在幫助新員工及時(shí)完成角色轉(zhuǎn)換、心態(tài)調(diào)整、認(rèn)同企業(yè)文化并快速融入團(tuán)隊(duì)。

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