工業(yè)營(yíng)銷
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分析大客戶銷售需要具備哪些技能與素質(zhì)
點(diǎn)擊次數(shù)：5903 發(fā)布時(shí)間：2019-6-5 17:17:05
我們知道，工業(yè)品銷售不同于一般的銷售，做工業(yè)品銷售的人員本身具備的技能素質(zhì)要求都比較高，從而來(lái)面對(duì)銷售過(guò)程中所遇見(jiàn)的種種問(wèn)題。所謂萬(wàn)丈高樓平地起，尤其在大客戶銷售中，只有夯實(shí)基礎(chǔ)，才可能打動(dòng)你的客戶，才能構(gòu)建萬(wàn)丈高樓。在銷售中，只有在扎實(shí)的基本技能基礎(chǔ)之上，才能保證銷售的成功和深造的可能性。所以我們今天與大家談?wù)?，做為大客戶銷售人員應(yīng)該具備哪些基本技能與素質(zhì)！
基本技能方面：
1、產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)：認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值？是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述；對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的了解——全面而又詳細(xì)，除了產(chǎn)品的基本功用、價(jià)格等信息之外，了解產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要；了解客戶的產(chǎn)品知識(shí)，比客戶更了解他自己。
2、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)更多的是從一個(gè)微觀的方面來(lái)要求銷售人員，然而就市場(chǎng)的發(fā)展而言，我們不得不更多的關(guān)注宏觀市場(chǎng)的變化。就需要了解買方所在行業(yè)的一些知識(shí)。客戶企業(yè)一般都希望大客戶經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)因素。
3、銷售和談判技巧：銷售過(guò)程中是有捷徑可尋的，掌握銷售和談判的技巧，是對(duì)銷售人員最起碼的要求。
4、語(yǔ)言溝通技巧：無(wú)論何種形式，同客戶之間的溝通，都會(huì)存在語(yǔ)言的交流，如何說(shuō)話就成了一門(mén)有跡可尋的藝術(shù)。語(yǔ)言能力、展示技巧能力在客戶關(guān)系管理中是非常重要的技能。
基本素質(zhì)方面：
1、誠(chéng)實(shí)：無(wú)論從大客戶銷售還是做人來(lái)講，誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。沒(méi)有誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)，連做人都不及格，還談什么銷售呢。哪怕項(xiàng)目銷售成功，你的不誠(chéng)實(shí)也不可能長(zhǎng)久的留住客戶。大客戶首先要求銷售人員誠(chéng)實(shí)，同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠(chéng)信。
2、韌勁和恒心：大客戶的銷售不是一天兩天的事情，也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?，沒(méi)有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶銷售的。
3、謙卑之心：自高自大，目中無(wú)人，這種人是沒(méi)人喜歡的。與客戶交流的過(guò)程中，保持對(duì)對(duì)方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當(dāng)然，我們不能失去謙卑的原則。
小看點(diǎn):以下是幾家著名企業(yè)的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)：
雅芳公司：誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承
施樂(lè)公司：進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟
家樂(lè)福導(dǎo)購(gòu)：熱情、勤勉、誠(chéng)實(shí)、服從、整潔
平安保險(xiǎn)：儀態(tài)儀表、工作動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、精力充沛、思維表達(dá)能力、誠(chéng)實(shí)性、自控力
微軟售前工程師：聰明、勤奮、合作、適應(yīng)性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局
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