工業(yè)營銷
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會“談”也會“判”才是銷售高手！
點擊次數(shù)：5068 發(fā)布時間：2019-6-10 17:06:58
銷售業(yè)務(wù)談判是客戶開發(fā)過程中的重要環(huán)節(jié)，很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動的局面，問題都在哪？
一、 銷售業(yè)務(wù)談判前，功課做得不足、準(zhǔn)備不充分
“兵馬未動，糧草先行”——這個成語就是告訴我們，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作。行軍打仗如此，業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒做或者做得不到位，主要表現(xiàn)在以下幾點：
其一，談判人員對單位所處的行業(yè)及市場基本狀況，缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點事，對市場各個環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員一般平時都在總部，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶時，不管是空中接洽（電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)），還是地面的面對面拓客，都必須快速、有效地搞定潛在對象（在沒有更多的接觸時間和頻次情形下，無法直接掌握客戶動向，而會導(dǎo)致合作變數(shù)過多），而能快速搞定客戶的一個基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對市場相關(guān)情況很了解，能隨時應(yīng)對和化解客戶提的問題。
其二，業(yè)務(wù)在到市場前對自己公司的產(chǎn)品和政策沒讀懂、弄透、用活。在實際談判過程中，討價還價是必須面對的一個最棘手的問題，最后都會落到合作的利益這個點來上，在這個過程中，一般對方比較忌諱，你什么事都要請示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺，對方要么會沒有興趣和你談下去，要么直接說找你能說上話的人來談。很多人談判不成功就在于沒有把政策用活。與之對應(yīng)的業(yè)務(wù)高手，很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。
其三，沒有針對潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個涂料企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開發(fā)新市場。其在實施渠道布局、快速啟動市場前，肯定要依托各種渠道，要依托渠道就得先對上海主要的建材家居等賣場、門店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰談，怎么談？即使能找到人，你去面對一個自己都不知道對方底細(xì)、底牌的人談合作，短時間內(nèi)能達(dá)成合作，基本上不太可能。所以，提前了解市場上潛在客戶的底細(xì)、底牌，出牌習(xí)慣方式等，你才會針對各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ)，第一次談判時不出意外那才是意外了。
二、銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對
我們談判的對象是人，是人就有各種類型，存在不同心態(tài)、不同個性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。
其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說眼睛是心靈的窗口，神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動溝通中，都沒辦法做到點滴不漏，而這個漏就是談判對象不經(jīng)意間的某一個眼神、一個小動作、一個小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門去找代理商，先不管其怎么說（因為說對他們而言就是一種套路），而是要先看怎么做，特別是細(xì)節(jié)上的舉動，比如看產(chǎn)品時眼睛會不會發(fā)亮，會不會反復(fù)把產(chǎn)品打量，會不會談到合作政策時再次打量產(chǎn)品，會不會很仔細(xì)地看合同，會不會很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到，你可能就會失去一次機(jī)會；即使不失去機(jī)會，在合作政策談判時，你也可能會陷入被動（除非你是大牌），因為你沒有掌握對方心理軌跡，也就無法判斷孰真孰假，沒有相對準(zhǔn)確的判斷何以談把控。
其二，缺乏談判時臨場發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問題感覺無法回答，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧，對產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注，更不會去鉆研，可假如在市場開發(fā)中正好遇到某一客戶提了一個產(chǎn)品技術(shù)性的問題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時，該怎么回答？遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場時，該怎樣打破僵局？遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來個客人或者需要馬上處理點事而被暫時中斷后，該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走？等等。
其三，缺乏銷售策略及話術(shù)。到什么山上唱什么歌、兵來將擋水來土掩，要針對不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求，采用與之具有針對性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變、以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對市場客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個體的差異就會形成不同的結(jié)果與差距，而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中，一個業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效肯定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會變通、不知靈活面對，結(jié)果一定好不到哪兒去。
三、銷售業(yè)務(wù)談判后，沒有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救
很多業(yè)務(wù)人員沒有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒有針對以下幾點進(jìn)行剖析、總結(jié)：
其一，不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo)，沒有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑，覺得放棄某個客戶、某個市場、某項業(yè)務(wù)并沒有什么太大的影響。正是因為缺乏這種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累，最終會影響整體市場網(wǎng)點布局和業(yè)績總量。
其二，不習(xí)慣找備胎。市場對業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會落下甚至挨打。比如一個出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個區(qū)域提前約好了某一個客戶并確定了具體洽談的時間，可等你按時赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時有事離開了公司或者門店，一時半會回不來：等他吧，不知道他什么時間能回，更不知道回來了會是啥結(jié)果；不等他吧，還不知道下次什么時間才能過來。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級客戶，興沖沖地去談，盡管該客戶對自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰知對方套路多、套路深，幾招下來，讓自己已經(jīng)沒了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種，就因為沒有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時一心一意盯著的客戶暫時沒有談判機(jī)會或者談判失誤后，找不到補(bǔ)救措施，也一時找不到可以替換的對象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情，浪費(fèi)了客戶資源，浪費(fèi)了公司的市場。
其三，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實施過程中，沒有將產(chǎn)品與市場、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ?。找不?zhǔn)客戶、找不對客戶，這是很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新市場、拓展新客戶或者洽談客戶中容易犯的錯誤。比如有兩個建材同類產(chǎn)品，其價格分別定位于市場低端價位和市場高端價位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶時，沒有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到高端市場客戶那里去談低價的產(chǎn)品或者跑到低端市場客戶那里去談高價位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會有什么結(jié)果？毋庸置疑，一定會受到不小打擊，因為他們沒找到合適的市場、合適的對象。
其四，不善于積累總結(jié)。在開發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒有及時梳理此次談判的成功點與不足點的經(jīng)驗總結(jié)（不管這個過程耗時長短），特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒有時間、沒有過多的機(jī)會去慢磨和補(bǔ)救。所以，每經(jīng)歷一個客戶，業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問題，你該怎么做。長城不是一天修成的，大樹也不是一年長大的，長城能成、樹能長大，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實除了當(dāng)時有那么一點感觸外，事后都沒有好好針對談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié)，更談不上通過寫日記或者寫筆記的形式來幫助自己整理。
影響市場業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場等一些主要客觀因素外，其實最核心的因素還是你自己。三十六計，只有提升自己的實力才是最終的上上計！
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