工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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工業(yè)品銷(xiāo)售人員的四個(gè)成長(zhǎng)階段
點(diǎn)擊次數(shù)：7080 發(fā)布時(shí)間：2019-7-1 16:48:20
剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售菜鳥(niǎo)，在大公司里一般都是有“師傅”帶的，但很多中小公司則沒(méi)有這么美好的過(guò)程，往往就是把你丟到一個(gè)地區(qū)，任你自己發(fā)展，是去是留全憑自己本事。但是，如果有個(gè)好的方法能漸進(jìn)式幫助菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)，是不是就會(huì)事半功倍。那么這篇菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)系列文章，分享給有需要的朋友。
銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單，似乎對(duì)學(xué)歷、年齡、性別等都無(wú)特別的界定。但銷(xiāo)售工作又是那么的復(fù)雜，同樣從事銷(xiāo)售工作的人，有人拿著上百萬(wàn)的薪資，多數(shù)人卻只有微薄的收入。做銷(xiāo)售要靠業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，每個(gè)企業(yè)都是在論功行賞。
1、工業(yè)品銷(xiāo)售的特征
工業(yè)品的銷(xiāo)售有五大特點(diǎn)：
1）項(xiàng)目 成交周期較長(zhǎng) ，需多次溝通才能解決問(wèn)題。
2）項(xiàng)目 銷(xiāo)售金額偏大 ，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重。
3）非常 重視售后服務(wù) ，把它作為選擇供應(yīng)商的重要因素。
4）客戶 選擇供應(yīng)商非常慎重 ，需經(jīng)過(guò)多個(gè)部門(mén)來(lái)決策。
5）人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要。
因而，從事工業(yè)品銷(xiāo)售的難度更大，對(duì)銷(xiāo)售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷(xiāo)售人員不但要懂市場(chǎng)，而且要懂產(chǎn)品、懂技術(shù)。他（她）不但是銷(xiāo)售策略的規(guī)劃師和謀劃者，而且是銷(xiāo)售工作的執(zhí)行者和推動(dòng)者。她（她）不但要了解客戶的核心需求，而且要掌握客戶決策人的性格特征、興趣愛(ài)好、價(jià)值取向等。他（她）不但需要具備卓越的溝通能力、敏銳的洞察能力、快捷的反應(yīng)能力以及果敢的決策能力，而且還需要具備人脈管理能力、資源調(diào)配能力、過(guò)程管控能力等。
2、案例：節(jié)能設(shè)備的銷(xiāo)售
某節(jié)能設(shè)備企業(yè)有兩位銷(xiāo)售人員，他們向各企業(yè)客戶推廣其節(jié)能設(shè)備，三個(gè)月后，一位銷(xiāo)售空空而歸，另一位銷(xiāo)售則簽回了數(shù)百萬(wàn)元的訂單，二者之間為何差異如此之大呢？主要的原因在于能力的差異。
兩手空空的營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到準(zhǔn)客戶時(shí)會(huì)說(shuō)：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)的新型節(jié)能產(chǎn)品，獲得了十幾項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，并被評(píng)選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%……”他一口氣說(shuō)了大半個(gè)小時(shí)。之后，客戶說(shuō)：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你聯(lián)系吧?！痹撲N(xiāo)售員似乎口才很棒，介紹產(chǎn)品時(shí)滔滔不絕，但客戶最終只是敷衍了一句，沒(méi)有了下文？其實(shí)，他只是在“王婆賣(mài)瓜，自吹自夸”，話雖多，但沒(méi)說(shuō)到客戶心坎上。
另一位拿回?cái)?shù)百萬(wàn)元訂單的Sales是這樣說(shuō)的：“王總！您是否覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，企業(yè)的利潤(rùn)約來(lái)越薄呢？王總說(shuō)：“是的！我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤(rùn)卻越來(lái)越低了！”Sales接著問(wèn)：“要提高企業(yè)利潤(rùn)，您打算怎么做呢？是減低生產(chǎn)成本呢，還是提高產(chǎn)品的售價(jià)呢？”王總說(shuō)：“現(xiàn)在，產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，想提價(jià)很難，必須要在降低生產(chǎn)成本上挖潛，但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上漲，要想把生產(chǎn)成本降下來(lái)，不容易啊。”Sales接著說(shuō)：“我有一些辦法和思路，也許能幫助貴司把生產(chǎn)成本降下來(lái)，甚至?xí)o貴司增加數(shù)百萬(wàn)元的利潤(rùn)，您有興趣嗎？”王總說(shuō)：“是嗎？！可以啊，快說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！庇谑牵揝ales最終拿回了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元的訂單。
3、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)四階段
除了極少數(shù)的天才，多數(shù)人不會(huì)天生就會(huì)做銷(xiāo)售，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)經(jīng)歷“起步、入門(mén)、精通、出神入化”四個(gè)階段。
第一階段：起步階段（菜鳥(niǎo)期）
從事銷(xiāo)售工作一般那在二年以?xún)?nèi)，菜鳥(niǎo)主要具備以下行為特征。1）工作態(tài)度：工作熱情忽高忽低，工作有進(jìn)展則熱情高漲，遭遇挫折則垂頭喪氣，需要不斷給予鼓勵(lì)。2）工作習(xí)慣：做事雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)立刻就去做，完全憑感覺(jué)做事，僅僅是“做了”而不會(huì)去想“做到”了什么？對(duì)于這類(lèi)Sales，需要在布置工作時(shí)將工作內(nèi)容交代清楚，將步驟與目標(biāo)說(shuō)透徹。3）客戶溝通：直奔目標(biāo)，直來(lái)直去，不會(huì)顧及客戶的真實(shí)想法，總是說(shuō)得多、問(wèn)得少，介紹產(chǎn)品時(shí)背資料、滔滔不絕，缺乏技巧和策略是影響到工作進(jìn)展的主要原因，需要老銷(xiāo)售員的指導(dǎo)。4）口頭禪：“客戶蠻有意向，我需要時(shí)間”、“與客戶關(guān)系不錯(cuò)，就是公司產(chǎn)品價(jià)格高了點(diǎn)”。
菜鳥(niǎo)所缺乏的不僅僅是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，更缺乏的是對(duì)銷(xiāo)售真諦的理解。做銷(xiāo)售先得通人性，如果不能讀懂客戶，就很難打動(dòng)客戶。菜鳥(niǎo)的銷(xiāo)售工作往往流于表面，簡(jiǎn)單粗放，手段單一，缺乏變通，盡管熱情高漲，卻收效緩慢。菜鳥(niǎo)所短缺的不只是能力，更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系，因?yàn)椴锁B(niǎo)剛從零起步，人脈資源短缺，沒(méi)有人脈的積累，銷(xiāo)售將步步維難，處處受制。菜鳥(niǎo)的銷(xiāo)售工作往往直來(lái)直去，埋頭苦干。盡管勤奮刻苦，卻業(yè)績(jī)不佳。菜鳥(niǎo)需要快速學(xué)習(xí)、快速積累，可以向前輩學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能和業(yè)務(wù)知識(shí)），可以向客戶學(xué)習(xí)（想客戶之所想，想客戶之所需），可以向?qū)κ謱W(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)策略和運(yùn)作手段），學(xué)習(xí)在于一個(gè)悟字，在學(xué)習(xí)中悟出銷(xiāo)售的真諦。菜鳥(niǎo)還需要積累經(jīng)驗(yàn)，需要在實(shí)戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開(kāi)發(fā)能力。菜鳥(niǎo)更需要積累人脈，在銷(xiāo)售中結(jié)識(shí)那些能幫助自己的人。菜鳥(niǎo)的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠(yuǎn)，自命不凡。
第二階段：入門(mén)期（中鳥(niǎo)階段）
從事銷(xiāo)售工作二到五年，中鳥(niǎo)主要具備以下特征。1）工作態(tài)度：有明確的人生定位和目標(biāo)，逐步喜歡上銷(xiāo)售工作，有較強(qiáng)烈的上進(jìn)心，但經(jīng)常焦慮，渴望成功，不太愿意與人合作，喜歡獨(dú)立做事。對(duì)中鳥(niǎo)取得的成績(jī)要及時(shí)肯定，同時(shí)要培養(yǎng)其合作意識(shí)。2）工作習(xí)慣：對(duì)工作雖會(huì)制定計(jì)劃，但思維跳躍，常常不按計(jì)劃做事，熱衷于投機(jī)取巧。做事習(xí)慣講策略，自我得過(guò)于自信，會(huì)導(dǎo)致方向性的錯(cuò)誤。對(duì)中鳥(niǎo)管理要不斷規(guī)范其行為，尤其是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的合作。3）客戶溝通：與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但容易把握不住分寸，引起客戶的反感，客戶接觸流于表面，難以獲得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。4）口頭禪：“沒(méi)有搞不定的客戶，只有沒(méi)能力的銷(xiāo)售員”、“營(yíng)銷(xiāo)工作是腦力勞動(dòng)，用心比用力更重要?！?/span>
中鳥(niǎo)已積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，能獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作。中鳥(niǎo)掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，又喜歡賣(mài)弄技巧。中鳥(niǎo)積累了一定的人脈關(guān)系，又過(guò)于依仗人脈關(guān)系。中鳥(niǎo)有了成功的經(jīng)歷，又希望再次復(fù)制這段經(jīng)歷。中鳥(niǎo)具備了一定的銷(xiāo)售能力，又以為這些能力能打遍天下無(wú)敵手。中鳥(niǎo)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是像過(guò)山車(chē)般地忽閃忽下，而不知其中的真正原委。中鳥(niǎo)的任務(wù)之一是調(diào)整好心態(tài)，另一個(gè)是梳理工作思路。中鳥(niǎo)比菜鳥(niǎo)有經(jīng)驗(yàn)，技能也有顯著進(jìn)步，人脈關(guān)系也有一定的積累。但是，所有這些這僅僅意味著上了一個(gè)新的臺(tái)階。
銷(xiāo)售人員有自信是優(yōu)點(diǎn)，但自信過(guò)度就變成了狂妄。中鳥(niǎo)應(yīng)該明白自己只不過(guò)向上跨了一步，前方的路程將更為艱辛，更為坎坷。必須要調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己再上新臺(tái)階。中鳥(niǎo)有了成功的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)以為復(fù)制以前的行為會(huì)再次成功（經(jīng)驗(yàn)是資本，但過(guò)于迷信經(jīng)驗(yàn)就成了負(fù)擔(dān)），以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素，簡(jiǎn)單復(fù)制無(wú)異于守株待兔，奇跡難以再次出現(xiàn)。中鳥(niǎo)禁忌：賣(mài)弄技巧，華而不實(shí)，貪大舍小，喜歡走捷徑。
第三階段：精通期（老鳥(niǎo)階段）
從事銷(xiāo)售工作五至十年，老鳥(niǎo)主要具備以下行為特征。1）工作態(tài)度：心態(tài)平和，處事淡定，對(duì)工作走向與結(jié)果有較強(qiáng)的預(yù)判性，懂得調(diào)集企業(yè)資源為己所用，同時(shí)也懂得與同事、領(lǐng)導(dǎo)配合，工作也趨于保守，不習(xí)慣給自己太多的壓力，知足長(zhǎng)樂(lè)成為其人生態(tài)度。對(duì)老鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，我們要不斷給其加壓，調(diào)整工作環(huán)境甚至放到更重要的崗位上來(lái)。2）工作習(xí)慣：做事前準(zhǔn)備工作到位，習(xí)慣從外圍做起，步步深入，對(duì)工作出現(xiàn)的阻礙和難題都有明確的預(yù)計(jì)，并事先做好了準(zhǔn)備，懂得調(diào)集多方力量共同去完成任務(wù)。3）客戶溝通：針對(duì)不同的客戶有相對(duì)應(yīng)的溝通方式，能準(zhǔn)確把握客戶心理變化并調(diào)整策略，懂得察言觀色、把握節(jié)奏。4）口頭禪：“現(xiàn)在的客戶不好搞，銷(xiāo)售不好做”、“做銷(xiāo)售就是做關(guān)系，做關(guān)系就得懂人情?！?/span>
進(jìn)入了老鳥(niǎo)階段，他（她）在單位里是受領(lǐng)導(dǎo)器重的精英，在市場(chǎng)上則是呼風(fēng)喚雨、揮灑自如的英雄。老鳥(niǎo)級(jí)的銷(xiāo)售人員不只是用公司、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶、俘虜客戶。老鳥(niǎo)所關(guān)注的不再是銷(xiāo)售成功，而是力求在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。老鳥(niǎo)在任何環(huán)境中都能如魚(yú)得水，與任何人相處都能其樂(lè)融融。老鳥(niǎo)善于調(diào)動(dòng)各方資源為己所用，善于平衡各方面關(guān)系以占得先機(jī)。
老鳥(niǎo)需保持工作熱情，因?yàn)殚L(zhǎng)期的銷(xiāo)售工作會(huì)讓人感到厭煩，他（她）游走于各個(gè)類(lèi)型的客戶當(dāng)中會(huì)感到身心疲憊，常年緊繃的神經(jīng)也會(huì)使其不堪重負(fù)，長(zhǎng)期出差的生活會(huì)使其感到孤單寂寞……這些都會(huì)讓老鳥(niǎo)們厭倦銷(xiāo)售工作，并導(dǎo)致銷(xiāo)售熱情下降。對(duì)于老鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，需要給自己一個(gè)新的人生目標(biāo)，需要在工作中體會(huì)快樂(lè)，這樣做能煥發(fā)老鳥(niǎo)的工作熱情。老鳥(niǎo)禁忌：固守自封，自足常樂(lè)，圓滑有余，個(gè)性不足。
第四階段：出神入化期（老鷹階段）
老鷹主要具備以下特征。
1）工作態(tài)度：處事低調(diào)，為人謹(jǐn)慎，對(duì)人熱情有加，時(shí)時(shí)不忘贊美他人，做事嚴(yán)謹(jǐn)，游刃有余，面帶困色，心領(lǐng)神會(huì)，不主動(dòng)表態(tài)，每句話都深思熟慮。對(duì)老鷹銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要讓其獨(dú)當(dāng)一面，需要充分授權(quán)并讓其成為公司內(nèi)部的教練。
2）工作習(xí)慣：做事細(xì)膩，考慮周全，習(xí)慣通過(guò)書(shū)面形式進(jìn)行溝通，善于調(diào)集社會(huì)各方資源為己所用，積累了廣泛的人脈關(guān)系，與客戶關(guān)系保持得近疏得當(dāng)。
3）客戶溝通：善于傾聽(tīng)，懂得發(fā)問(wèn)，不管多難對(duì)付的客戶，始終能把握好溝通方向，懂得引導(dǎo)客戶，能夠不知不覺(jué)改變自己在銷(xiāo)售中的地位，能夠小事往大了去做、大事往小了去做。
4）口頭禪：“我們老了，未來(lái)的世界是你們的了！”、“你剛才那句話我沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一邊好嗎？”
老鷹級(jí)Sales大智若愚，銷(xiāo)售已趨出神入化，能化技巧為無(wú)形，變策略為自然，一切都在掌握中。老鷹級(jí)銷(xiāo)售人員在行業(yè)中積累了足夠的人氣和個(gè)人品牌，他們知道什么可以做，什么不可以做。他們不再醉心于工作，而是將工作與生活融為一起，在輕松愜意的環(huán)境中創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。老鳥(niǎo)禁忌：不守底線，玩火自焚。
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