工業(yè)營(yíng)銷
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如何拉近你與客戶的距離
點(diǎn)擊次數(shù)：5287 發(fā)布時(shí)間：2020-2-5 15:26:07
任何人都在潛意識(shí)中抗拒陌生人。盡管這個(gè)陌生人遞了名片，報(bào)了家門，做了自我介紹，但只要心理距離還很遠(yuǎn)，這個(gè)陌生人在心理上就還是一個(gè)陌生人。換句話說(shuō)，業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，客戶才不會(huì)強(qiáng)烈設(shè)防，不會(huì)頑強(qiáng)抗拒業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一切，才有可能打開(kāi)一個(gè)缺口，攻入客戶內(nèi)部。那怎樣走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界呢？
在我的業(yè)務(wù)生涯中，常用“五緣”法來(lái)拉近與客戶的心理距離。
一、血緣法
人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與生俱來(lái)。不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人可以拜訪，這樣成功的概率會(huì)比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險(xiǎn)、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。
在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人，但我們可以用發(fā)散思維來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大血緣圈。舉個(gè)例子，我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個(gè)關(guān)系還算是比較簡(jiǎn)單，其實(shí)還可以再繞一繞。有時(shí)候同一個(gè)姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時(shí)，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章?？傊?，順著血緣線找，找到兩個(gè)人血緣線上的共同點(diǎn)，從這個(gè)共同點(diǎn)入手進(jìn)行寒暄，暖場(chǎng)。
曾經(jīng)我計(jì)劃拜訪一個(gè)客戶，由于之前沒(méi)有這個(gè)客戶的相關(guān)資料，所以沒(méi)有辦法作針對(duì)性的準(zhǔn)備。很湊巧，這個(gè)客戶跟我同姓。從小聽(tīng)父親講羅姓的起源、羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號(hào)，長(zhǎng)大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上百度羅姓的相關(guān)知識(shí)，所以便準(zhǔn)備從同姓入手。跟這個(gè)客戶見(jiàn)面后，由于我們都姓羅，我就問(wèn)他是羅姓哪一個(gè)宗派的，一問(wèn)還同宗。這么一聊，客戶也來(lái)了興趣，聊起了族譜字號(hào)。兩個(gè)人按字號(hào)排輩分，客戶還比我小一輩，很客氣地說(shuō)“按輩分我應(yīng)當(dāng)叫你叔”。
“叔叔”來(lái)拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點(diǎn)，心理距離無(wú)形中就拉近了不少。
二、姻緣法
姻緣跟血緣有很多相似之處。最簡(jiǎn)單的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。
同樣的道理，如果我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個(gè)姻緣圈就不夠大。用點(diǎn)發(fā)散性思維來(lái)擴(kuò)充姻緣圈，可以扯得很大很遠(yuǎn)。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過(guò)程中，還可以把血緣圈加進(jìn)去，可以加在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。
曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個(gè)單子，而我手上卻沒(méi)有什么資源，連一個(gè)核心內(nèi)線也沒(méi)有辦法發(fā)展，更別說(shuō)尋找、發(fā)展一個(gè)內(nèi)部教練。為了跟這個(gè)單子，年前我?guī)缀醪璨凰硷埐幌?，依然突破不了，我決定回鄉(xiāng)下老家放松一下，一門心思陪老爸老媽過(guò)年。沒(méi)想到，去姑姑家走親戚，陪姑父喝酒的間隙中，我聽(tīng)到姑父的大姐說(shuō)他們家老大（我姑父的姐夫的大哥）的兒子在教育局工作，已經(jīng)當(dāng)上科長(zhǎng)了，而且跟局長(zhǎng)的關(guān)系很不錯(cuò)。
一聽(tīng)到這個(gè)信息，我心里很激動(dòng)，馬上跟姑父說(shuō)明情況。三天后，我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥、侄子（就是那位教育局的科長(zhǎng)）坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長(zhǎng)成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴(kuò)大應(yīng)用的真實(shí)案例。
所以業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實(shí)自己的血緣圈、姻親圈里就有很多人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時(shí)我們有很多的“親”都不走動(dòng)，不走動(dòng)不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時(shí)就跟家里的長(zhǎng)輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時(shí)多積累，說(shuō)不定哪一天就可以為自己所用。
三、地緣法
拿我自己打比方吧。我是江西人，愛(ài)人是浙江人，在浙江安家。在拜訪客戶時(shí)，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)；遇到浙江人，我也攀老鄉(xiāng)。加上愛(ài)人，我至少有兩個(gè)地方的人是老鄉(xiāng)。但我認(rèn)為還是不夠，我還想要再多一點(diǎn)。
遇到四川人，我也說(shuō)是老鄉(xiāng)，為什么這么說(shuō)呢？有兩個(gè)理由，第一，我的祖先據(jù)說(shuō)是從四川遷到江西來(lái)的（這個(gè)理由，最好是有據(jù)可考的，如果你考證不出，那就編一個(gè)，但要記住，編只能編一個(gè)地方，不能今天說(shuō)祖先是從四川遷來(lái)的，明天說(shuō)是從東北遷來(lái)的）。第二個(gè)理由就是俗語(yǔ)：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣?！睆倪@句話就可以看出，江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在，算得上半個(gè)老鄉(xiāng)。
我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說(shuō)半個(gè)老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣一條俗語(yǔ)：“三個(gè)吉安佬，不如一個(gè)九江佬；三個(gè)九江佬，不如一個(gè)湖北佬。”一句話，把江西人和湖北人串起來(lái)了，串成老鄉(xiāng)了。
地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來(lái)。人可以在地上移動(dòng)，只要兩個(gè)人移動(dòng)到同一個(gè)地點(diǎn)，地緣法也可以用。比如，兩個(gè)人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上，但曾經(jīng)都在杭州（什么地方不重要）工作過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)杭州很有感情。杭州這個(gè)地方，就是你和客戶的地緣，兩個(gè)人可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對(duì)比較頻繁，找到這個(gè)地緣的可能性就大大提高了。
四、業(yè)緣法
業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說(shuō)，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。
工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對(duì)他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己的工作經(jīng)歷時(shí)，要用心聽(tīng)，用心記。說(shuō)不定哪一天，你就可以把他們的工作經(jīng)歷當(dāng)成故事講給感興趣的客戶聽(tīng)。
我有一個(gè)做銷售的朋友，剛?cè)腴T時(shí)，跑公安這條線。他到公安客戶這里，看到跟他父親差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客戶因第一次見(jiàn)面，被他這么一叫，就問(wèn)：你怎么叫我叔（哥）呢？這位朋友笑著說(shuō)：我爸爸是老公安，他從小就教育我，看到穿警服的，年齡大一點(diǎn)的就叫叔，年齡小的就叫哥。這么多年習(xí)慣了。于是，開(kāi)始和客戶侃幾句他老爸當(dāng)年做警察的酸甜苦辣。無(wú)形之中，客戶的心理距離就拉近了。
五、好緣法
好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛(ài)好。
我有個(gè)朋友用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)赜鹈驉?ài)好者圈內(nèi)小有名氣。當(dāng)?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請(qǐng)他做裁判。平時(shí)打球又好為人師，組織活動(dòng)又很熱心。不知不覺(jué)中就獲得了大家的好感。在打球休息的間隙，很多人主動(dòng)找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。我曾經(jīng)拜訪一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過(guò)程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機(jī)會(huì)，我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點(diǎn)，我判斷這個(gè)客戶很喜歡象棋。
客戶的好緣我找到了，但我除了認(rèn)識(shí)象棋棋子、懂得基本規(guī)則外，根本就算不上會(huì)下象棋。我不會(huì)下象棋不要緊，我哥下象棋很不錯(cuò)。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮；講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋里研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主，把攤主氣跑；講我哥跟棋友下一盤棋中午飯都不吃……最后，我說(shuō)有機(jī)會(huì)一定介紹我哥給你認(rèn)識(shí)，讓你們?cè)谄灞P上好好切磋切磋。到最后，客戶摟著我的肩出去請(qǐng)我吃飯。要 注意的是，好緣法中用發(fā)散性思維借用其他人的愛(ài)好時(shí)，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實(shí)的事情。因?yàn)橹挥惺钦鎸?shí)的，講起來(lái)才有血有肉，才會(huì)讓對(duì)方接受并產(chǎn)生共鳴。
用五緣法拉近客戶的心理距離，最好是在拜訪客戶之前，用五緣法梳理一下看能用哪個(gè)方法，或?qū)⑽寰壏ńM合起來(lái)用，打組合拳。拜訪之前沒(méi)有任何客戶資料時(shí)，可以用五緣法來(lái)試探客戶，在試探中找到最合適的方法。
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