工業(yè)營銷
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掌握這個技巧，你也是一把銷售好手
點擊次數(shù)：4141 發(fā)布時間：2020-12-15
1.案例前言
招投標或者邀請招標，雖然都是公開評標開標，但是在招標前期、中期和后期都需要銷售人員進行持續(xù)的公關活動以及技術活動。
招標前期，客戶的線人與關鍵決策人都是同樣的重要，但隨著招標活動的深入，關鍵決策人的重要性會不斷增加，在招標中期，除了對競爭對手的防御與進攻策略外，聯(lián)合競爭對手排擠其他對手也不失為一個好手段。
下面的化工廠毒氣報警項目就是這樣一個招標前、中、后俱有亮點的案例。
2.案例背景
客戶SD化工廠是一家規(guī)模實力雄厚的綜合性化工股份制民營企業(yè)。公司擁有目前國內(nèi)單套最大的生產(chǎn)裝置，采用先進的工藝，各種消耗特別是苯耗、堿耗是國內(nèi)最低的，具有較強的市場競爭力。
3.組織架構
S總工：項目部總工程師
C工：技術部主管工程師
G總：采購部部長
D：朋友，做計量設備的公司
4.案例描述
信息收集
SD化工正在籌建年產(chǎn)10萬噸酰胺項目，采用國際最先進的技術，各項工作正穩(wěn)步向前推進，預計2016年投入生產(chǎn)運營。
項目立項
2014年5月份我第一次前往SD化工，拜訪項目部總工程師S總工，S總介紹說現(xiàn)在項目圖紙還沒下來，估計在9、10月份左右開始采購氣體報警器，到時會采取公開招投標的形式，選擇相同檔次的廠家來參與，最終不一定是最低價中標。S總工建議我先去采購部登記一下。于是我前往采購部做了登記，并且見到了采購部部長。
深度接觸
2014年8月初再次前往拜訪S總工，給S總一盒竹葉青茶葉，了解到項目具體采購日期還沒定，但設計圖紙已經(jīng)出來了。整個項目有不到40個氣體檢測點位，其中有十幾個檢測苯的，其余是可燃的。S總說以前用的是GJ的，當時要求各企業(yè)帶著樣品過去。我們了解他們一般都是邀請招標，招標前先進行技術交流。然后我們?nèi)グ菰L技術部C工，本來還要去采訪采購部長G總，但是了解他出差了，不在公司，也就作罷。
5月份到8月份，雖然因為期間投標等原因，沒有前往HZ，因為C工能決定我們是否有參與招標的資格，因此工作重點就放在他身上，基本上半月打一次電話，或發(fā)個短信問候一下。直到8月底去拜訪C工，得知有毒氣體報警有22個點，其中測苯的有16個，另外可燃檢測有43個點。我們還了解到最多還有一個月招標。由于前往時他們正在招標，一直等到下午很晚才見到C工，而S總工只是在辦公室外簡單聊了幾句。
方案設計
通過C工得知一期負責儀表的X部長，第二天前往拜訪，X部長休班，推薦與他下屬Y工見面。通過與Y工溝通得知，現(xiàn)在使用的氣體報警器是GJ的。第一年使用時曾出現(xiàn)過零點漂移、探測器與控制器顯示不一致等問題，經(jīng)過更換后現(xiàn)在一切正常。我向他介紹了我司產(chǎn)品優(yōu)勢，而招標他們一般是不會參加的。
在SD化工遇到了一位做計量設備的朋友D。她們公司的計量設備已經(jīng)在SD化工中標。從D處得知此次中標，SD副總S總工起了關鍵作用。9月上旬，正好在中秋節(jié)前，拜訪S總和C工，并把過節(jié)禮品送給他們。S總說可能會過完節(jié)開始招標，C工說項目的一部分報警圖紙到了，但是還有部分圖紙還沒拿到手。
招投標，預中標
10月底前往，S總在招標沒見到，C工答應到時招標提前通知我，并透露現(xiàn)在有GJ、BS和我司盯得比較緊，HW也有接觸。我們希望C工邀請招標時把HW排除在外，他同意了，但實際并沒有做。11月中旬前往SD化工送入圍資料，順便拜訪C工，C工告訴我們還沒有最終確定招標時間，到時肯定會提前通知我們。12月底去拜訪C工，我們得知要過完年才能采購。
我們在2月上旬接到招標邀請函，2月中旬招標。此次招標一共七家參與：我司、GJ、CQ、BS、HW、HF、JT。兩輪報價后，我司、BS、HW預中標。最終我司以21.8萬元，在預中標的三家中以中間價中標。2012年2月11日，到了SD化工項目所在地，給S總送禮，S總不收，等S總到下午6點半，跟隨S總車到他家，再給S總打電話，禮物還是沒收。這一天正好碰到D在簽合同，D和S總經(jīng)過幾次合作已經(jīng)很熟悉了，她答應給S總打電話推薦我們。連續(xù)兩天給S總送禮，他都沒收。
商務談判，聯(lián)合對手
下午SD化工的W總回到公司，要求我們?nèi)以倩厝フ勁?。此時BS公司的銷售人員已經(jīng)開車離開SD化工返回公司了。在等待BS的過程中，我們與HW達成共識，HW只是象征性的降一點價格，如果我們中標，給HW的業(yè)務人員一些費用補償。
成功簽單
經(jīng)過又一輪價格談判，HW報價23萬，我司報價21.8萬，BS報價19萬。我司最終以中間價中標。SD化工給出的官方理由是：BS的價格雖然比我們低，但是技術部C工和S總都說沒見過他們樣品，所以一致推薦我們。中標后，我們?nèi)匀怀掷m(xù)拜訪客戶，在后續(xù)的拜訪中，再給S總送禮，這次S總收下了，并表示以后有需求還采購我們的。
5案例分析
此項目投標能夠成功，關鍵人物的公關到位非常重要。在招投標前對技術部C工做了公關，過年過節(jié)送禮，關鍵時刻對其下了大手筆，才使得在招標過程中C工能力挺我們。但是作為一個企業(yè)的中層領導，C工畢竟人微言輕，在對C工公關的同時，銷售人員對S總也進行公關，平時禮節(jié)性的拜訪及過年過節(jié)的送禮，讓S總對我們有了印象；在招標前、招標中對S總鍥而不舍的送禮，讓S總明白我們的心意，所以在C工推薦我們的關鍵時刻、S總也順水推舟力挺我們，才使我們最終中標。
6案例延伸
在招投標過程中引導客戶屏蔽競爭對手的常用方法：
1、從企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)上屏蔽競爭對手。讓客戶對供應商的企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)等方面提出要求，以達到屏蔽小企業(yè)的目的。
2、在供貨期限上屏蔽對手。引導客戶選用我司已有庫存的產(chǎn)品，縮短供貨期限，以達到屏蔽對手的目的。
3、在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術或品質(zhì)要求上屏蔽對手。引導客戶選用具有我司特色的產(chǎn)品，在制作工藝、產(chǎn)品品質(zhì)等方面提出特色要求來屏蔽對手。
4、利用服務條款來屏蔽對手。讓客戶提出特殊的服務條款來使競爭對手無法做到，逼迫競品退出。
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