工業(yè)營銷
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大客戶營銷實戰(zhàn)密碼：客戶洽談的提問技巧，你會善用么?
點擊次數(shù)：4338 發(fā)布時間：2021-8-23
今天的大客戶營銷攻略所為大家介紹的更偏向?qū)崙?zhàn)價值，我們都知道，在與大客戶洽談中使用富于技巧的提問，將帶來意想不到的效果。而本文就針對這些提問技巧進行總結(jié)，希望能夠?qū)Υ蠹以诳蛻羟⒄勚心軌蛴兴鶐椭?/span>
1、連續(xù)肯定法
這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出一系列問題，連續(xù)地回答“是”。然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
2、單刀直入法
這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地問道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的?！蓖其N員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個新型食品攪拌器?！蹦阆胍幌?，這種說話的推銷效果會如何呢？
3、誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向準顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見面的采購經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計劃就會全部落空。
4、刺猬效應(yīng)
所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值？”推銷員：“您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎？”顧客：“絕對不是，我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
5、“照話學(xué)話”法
“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品?！边@時，推銷員應(yīng)不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
這里工業(yè)品營銷研究院溫馨提示：一般來說，在推銷時恰當(dāng)?shù)剡\用這些探索式或引導(dǎo)式的提問，往往能達到事半功倍的效果。另外，提問時還要記?。罕仨毷撬麄兡芑卮鸬蒙蟻淼膯栴}。
本文擴展：
當(dāng)然光知道這些技巧還是不夠，我們自身的產(chǎn)品一定要進可能囊括客戶的所以需求，那么如何從客戶的角度準備產(chǎn)品的優(yōu)點呢？
1.銷售人員的語言一定要簡單凈美
越簡單、越明了的語言越容易留給客戶很大的發(fā)言空間。
2.明確教客戶運用產(chǎn)品是一個致命的現(xiàn)象
教給客戶一定要這樣用產(chǎn)品，一定要那樣用產(chǎn)品，實際上是顧問式銷售的一個致命陷阱。任何一種產(chǎn)品的功能可能都有上百種，銷售代表沒有必要把每一種功能都告訴客戶。因為，對客戶而言，他最需要的可能僅僅是許多功能中的一兩種?？蛻舯蠕N售代表更了解自己的需求，銷售代表只不過需要提供給他滿足需求的某種手段，至于這種手段如何真正在他的業(yè)務(wù)中使用，是很多銷售方完全不會涉及到的。如果銷售代表用很多假設(shè)來指導(dǎo)客戶如何使用產(chǎn)品，銷售代表會發(fā)現(xiàn)這需要花費大量精力，而且銷售代表給客戶勾畫的美景往往會和客戶的實際需求越來越遠。所以，一定要根據(jù)客戶的主要需求去引導(dǎo)客戶，要從客戶真正需要的角度去準備產(chǎn)品的優(yōu)點。
3.要認識什么是真正的產(chǎn)品價值
真正的產(chǎn)品價值是產(chǎn)品本身能實現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述。要不斷認識產(chǎn)品的真正價值，只有當(dāng)銷售代表認識了自己產(chǎn)品真正的價值后，才能將產(chǎn)品的真實情況介紹給自己的客戶。
4.學(xué)會英雄救美
所謂的英雄救美，就是銷售代表的準備工作中一定要有點殘缺，同時銷售代表要找到一個英雄來救自己的這個殘缺。很多公司在推薦自己產(chǎn)品的時候，盡可能將自己的產(chǎn)品描述得非常美好，讓人覺得只有銷售代表這個“英雄”可以解救客戶，這種方式遺忘了客戶本身在銷售過程中存在的重要價值。對銷售而言，最好不要去做全方位的展現(xiàn)，而要學(xué)會故意留一些殘缺去引導(dǎo)客戶。這是ＳＰＩＮ的一個關(guān)鍵點，ＳＰＩＮ永遠是讓客戶說出他最想做的事，實際上也就是銷售代表讓客戶去做的事。
現(xiàn)在在任何領(lǐng)域里推薦產(chǎn)品，要按照這個產(chǎn)品對該領(lǐng)域的影響程度來決定銷售代表的推銷力度。當(dāng)銷售代表要推銷一部手機的時候，有可能銷售代表一個人就能完成整個銷售，但是當(dāng)銷售代表推銷一種通訊電信方式的時候，這就不是一家公司能完成的，而這一點往往是大客戶以及消費代表都容易忽略的問題，他們?nèi)菀渍J為自己推銷的每一樣?xùn)|西都能夠由自己的公司獨立完成，其實不然，一定要學(xué)會與其他公司合作，制定出多贏的發(fā)展策略，要盡量實現(xiàn)“英雄”與“英雄”的結(jié)合，這樣才能使自己的事業(yè)不斷擴展。
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