A、項(xiàng)目性銷售的核心思想

項(xiàng)目性銷售的作用

利用“項(xiàng)目性銷售”開展銷售活動(dòng)管理的基本策略

合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段

討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”

B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則

原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；

原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到；

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；

原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

第一部：意向客戶（10%）

意向客戶--目的

意向客戶--原則

意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)

意向客戶--注意事項(xiàng)

第二部：深度接觸（20%）

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)

深度接觸--注意事項(xiàng)

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

方案設(shè)計(jì)--目的

方案設(shè)計(jì)--原則

方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)

方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)

第四部：技術(shù)交流（30%）

技術(shù)交流--目的

技術(shù)交流--原則

技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)交流--注意事項(xiàng)

第五部：方案確認(rèn)（50%）

入圍客戶--目的

入圍客戶--原則

入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)

入圍客戶--注意事項(xiàng)

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

合同客戶--目的

合同客戶--原則

合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)

合同客戶--注意事項(xiàng)

第七部：商務(wù)談判（90%）

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)

簽約成交--注意事項(xiàng)

第八部：合同執(zhí)行（100%）

合同執(zhí)行--目的

合同執(zhí)行--原則

合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)

合同執(zhí)行--注意事項(xiàng)

案例分析：丹佛斯項(xiàng)目管理的八個(gè)階段

A、對(duì)客戶經(jīng)理的好處：

如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作

可以協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)

客戶經(jīng)理評(píng)估銷售的可能性

案例討論：“萬(wàn)明堅(jiān)現(xiàn)象”的啟迪

B、銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估

技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

項(xiàng)目性銷售中團(tuán)隊(duì)的分工

如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

銷售預(yù)測(cè)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提成

制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

案例討論：“八大困惑”

C公司內(nèi)部的銷售管控

銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化

建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣

建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成

建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)

案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個(gè)秘訣”