工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-如何防御大客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
點(diǎn)擊次數(shù)：3622 發(fā)布時(shí)間：2022-4-1
導(dǎo)語(yǔ)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)值得我們永遠(yuǎn)去關(guān)注的對(duì)象。他的一舉一動(dòng)，會(huì)影響我們的成敗。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶奪與廝殺似乎是短時(shí)間內(nèi)不可避免的事情，同樣的目標(biāo)，同樣的目的，同樣的動(dòng)機(jī)，讓我們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上不期而遇。兩兵相遇定要分出勝負(fù)，刀戟相碰，看敵強(qiáng)還是我勇。
戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常會(huì)使用一些手段來(lái)攻擊我們，所以預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出擊，我們要作好防御。因此要做到以下幾點(diǎn)：
（1）不要給對(duì)手留下機(jī)會(huì)。
很多時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵是由于我們的失誤留給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多機(jī)會(huì)。如果我們做到天衣無(wú)縫，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無(wú)機(jī)可乘，我們的產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷方式及直接與客戶接觸的所有環(huán)節(jié)都要做到讓客戶滿意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無(wú)從下手了。
（2）充分知彼：真正的做到知彼，
不僅要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息的內(nèi)容，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息采集，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類型。還要進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。以此確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)方式：需要收集競(jìng)爭(zhēng)者幾年內(nèi)的資料，一般而言，公司可以通過(guò)二手資料、個(gè)人經(jīng)歷、傳聞來(lái)弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。
也可以進(jìn)行顧客價(jià)值分析來(lái)了解這方面的信息。確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、強(qiáng)弱，都是為了解釋其未來(lái)可能采取的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式、市場(chǎng)定位及兼并收購(gòu)等戰(zhàn)略的反應(yīng)，這些舉措都是為了確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式。此外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特殊的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、內(nèi)部文化、指導(dǎo)信念也會(huì)影響其反應(yīng)模式。
（3）執(zhí)行的制定。
一旦確定要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行反擊，戰(zhàn)略選擇上就要準(zhǔn)確及時(shí)，執(zhí)行文件的制定能夠使我們的作戰(zhàn)更具體化，有指導(dǎo)實(shí)踐的作用。同時(shí)我們的制定執(zhí)行應(yīng)及時(shí)且有效具有可操作性。
海爾是由一個(gè)頻臨倒閉的小廠發(fā)展成為稱雄國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的企業(yè)集團(tuán)。今天海爾為什么這么強(qiáng)大，知名度這么響呢？海爾為什么會(huì)做的這么好呢？其實(shí)，他們也是從每件小事做起，也是從一家不起眼的公司發(fā)展起來(lái)的。在海爾公司，你會(huì)看見(jiàn)這樣一句標(biāo)語(yǔ)“日事日畢，日清日高。”海爾的所有人都會(huì)以這個(gè)作為目標(biāo)。在張瑞敏把那七十六臺(tái)冰箱砸掉后，每個(gè)人的心中都刻下一道深深的永遠(yuǎn)不能磨滅的傷痕，“它”時(shí)刻提醒他們，要有清冽的責(zé)任心，做好每件小事，每個(gè)細(xì)節(jié)。海爾終于在中國(guó)的市場(chǎng)上拿下了第一塊金牌。日事日畢，日清日高。執(zhí)行力要從每日工作做起。
（4）把握時(shí)機(jī)：決戰(zhàn)時(shí)機(jī)的選擇體現(xiàn)了決策者的智慧以及對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確清晰的認(rèn)知。時(shí)機(jī)選擇在企業(yè)內(nèi)部也可以說(shuō)是一種路線之間的斗爭(zhēng)，只不過(guò)有時(shí)這種時(shí)機(jī)選擇帶來(lái)的失敗并沒(méi)有引起營(yíng)銷高度關(guān)注。把握好時(shí)機(jī)就能先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)把其遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，只能望塵莫及，卻又無(wú)能為力。
（5）善于利用環(huán)境造勢(shì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)大環(huán)境下，企業(yè)都是按市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律不斷尋找商機(jī)，以謀求企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。在與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們要善于利用環(huán)境造勢(shì)，充分的把行業(yè)內(nèi)部環(huán)境和市場(chǎng)外部環(huán)境結(jié)合利用，營(yíng)造出對(duì)自己有利的環(huán)境，找到更多的支持者和合作者。同時(shí)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展，這需要企業(yè)共同的努力。
（6）獲得敵人的信任。這一點(diǎn)也許很多人都會(huì)覺(jué)得詫異，認(rèn)為這是不可能的事情，而事實(shí)只要你運(yùn)用好戰(zhàn)術(shù)就沒(méi)有什么不可能。重要的是誠(chéng)信。答應(yīng)的事，明明吃虧都一定要做，比簽合約還有用的優(yōu)點(diǎn)。答應(yīng)人家的事，錯(cuò)的還是照做。讓敵人都相信你，你就成功了。 敵人相信你不單只是誠(chéng)信，敵人相信你是因?yàn)橄嘈拍悴粫?huì)傷害他。例如我是他的競(jìng)爭(zhēng)者，但他相信我不會(huì)傷害他，不會(huì)用不恰當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)得到任何東西，或是傷害任何一個(gè)人。所以自然也不會(huì)暗器傷人了。
防暗器的措施
案例描述：英勇過(guò)后是送命------對(duì)手就是天外的天
南方有一種蛙，叫蛇蛙，這種蛙個(gè)頭很大，尤其是臂很粗壯，很有力量。這種蛙和蛇是天敵，一見(jiàn)到蛇便會(huì)奮不顧身地?fù)渖先ィ闹浪缹⑸弑ё?，直到將蛇勒死，或同歸于盡。
這種蛙很機(jī)敏，一二十米之外就能發(fā)現(xiàn)人，一跳數(shù)丈遠(yuǎn)，很難捕捉到?？珊髞?lái)當(dāng)人們了解到它與蛇之間的夙怨，再捕捉它時(shí)便毫不費(fèi)力氣。他們將一種小樹(shù)的枝干刮去皮，截成半米來(lái)長(zhǎng)的段，涂上當(dāng)?shù)厣叩幕y和蛇的味道，插在田野間，第二天就可以從木樁上輕輕松松地取到一只只肥壯的蛇蛙。原來(lái)，不共戴天的仇恨使它們不辨真?zhèn)危?jiàn)了這種木樁也以為是蛇，不顧一切地跳上去死死抱住，人來(lái)了也不走，甚至將它們下到熱水鍋里也不放開(kāi)。
仇恨很難讓人失去勇氣，但能輕而易舉地讓人失去理智，失去勇氣則失去了人生的一半，失去理智便失去了人生的全部，因?yàn)闆](méi)有理智的仇恨必將演化成自己的災(zāi)難。
案例延伸：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往被企業(yè)視為眼中釘，在搶走了市場(chǎng)的同時(shí)也搶走了飯碗 ，運(yùn)用一切手段來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處處提防小心 已成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必要手段。有些防范是必須的。但，同時(shí)我們也應(yīng)該看到有些時(shí)候，正是因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的企業(yè)才會(huì)有所改進(jìn)，有所創(chuàng)新，甚至是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)，效仿來(lái)改變我們的命運(yùn)，好的東西我們要拿來(lái)學(xué)習(xí)，同樣，壞的東西我們就要引以為鑒避免發(fā)生。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在對(duì)我們是一種威脅更是一種激勵(lì)。
編者寄語(yǔ)：事物具有兩面性，真正的認(rèn)識(shí)到事物的本質(zhì)就要從正反兩面來(lái)分析，當(dāng)我們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們出的難題和壓力時(shí)，也不要忘記這也是一次讓我們成長(zhǎng)，磨練自己的機(jī)會(huì)，經(jīng)受住考驗(yàn)我們就能在本行業(yè)立足，甚至做行業(yè)的先鋒。
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