工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-差異對待大客戶
點(diǎn)擊次數(shù)：3443 發(fā)布時(shí)間：2022-4-6
在工業(yè)品營銷中，為了獲得目標(biāo)客戶、決策人、各種買家的支持，往往會采取多方位的進(jìn)攻戰(zhàn)略。遍地撒網(wǎng)，從客戶的喜好，關(guān)心的人，在意的事物進(jìn)行攻心，這是個不錯的選擇。不過歸根結(jié)底，你的目標(biāo)客戶才是最為重要的。所有這些選項(xiàng)都是為達(dá)成目標(biāo)客戶的認(rèn)同而服務(wù)的。
在工業(yè)品營銷中，無論是客戶的產(chǎn)品還是客戶本身，只要用心，都是可以尋找到我們所需要的信息。但是由于整個營銷工程浩繁復(fù)雜，很多時(shí)候往往很難理清其中的關(guān)系。因此，很多時(shí)候我們的營銷人員分不清楚其中的關(guān)系。就在不重要的事物上浪費(fèi)了大量時(shí)間，這在工業(yè)品營銷中視常見的，也是非常不值得的。
時(shí)間和精力要用在最合適的地方來產(chǎn)生最大的效益。因此，在工業(yè)品營銷中，要重點(diǎn)對待核心的客戶。如何對待重點(diǎn)客戶呢？
第一：清楚你的重點(diǎn)“獵物”是什么。你的獵物可能是客戶本人，也可能是客戶的需要的產(chǎn)品。而他們在工業(yè)品銷售的流程中，也是有差別的。
第二：收集重點(diǎn)客戶的信息。包括基本信息，對項(xiàng)目的看法，特殊需求，個人喜好，家庭情況等等，這些信息不一定都會用上，不過關(guān)鍵時(shí)候能幫上你的。類似的例子在工業(yè)品銷售中不勝枚舉，銷售員小王曾經(jīng)在一次銷售中遭遇項(xiàng)目經(jīng)理的阻礙，但他后來探知，該經(jīng)理向來以行業(yè)認(rèn)定為產(chǎn)品界定標(biāo)準(zhǔn)，隨即他帶上相關(guān)的行業(yè)認(rèn)證和行業(yè)前沿領(lǐng)袖對產(chǎn)品發(fā)表的好評前往探討后，項(xiàng)目后期進(jìn)展良好。
第三：把握客戶動向。明白客戶心里所想，他們對于產(chǎn)品的需求是什么，或者他們個人有什么特殊的個人需求。如果我們能夠滿足，就要抓緊機(jī)會，把他們爭取到自己的戰(zhàn)線上來。如果不能滿足，那想辦法也要滿足。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上。
第四：以理服人，以情動人?？蛻舨皇巧底?，你說什么他信什么。客戶是我們的伙伴，在產(chǎn)品銷售過程中，我們是和他共同來解決問題的。工業(yè)品產(chǎn)品對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)有著直接且重要的作用，客戶往往不會拿次品充當(dāng)好的產(chǎn)品。我們在銷售我們的產(chǎn)品的過程中，必須有足夠的理由說服客戶。另外，想客戶表現(xiàn)一定的感情，如關(guān)心、照顧等也是可以為自己拉去更多的戰(zhàn)友的。
找出重點(diǎn)的客戶是關(guān)鍵。這可以為你節(jié)約更多的時(shí)間，并獲得更好的效益。因此，在任何階段，這都是必須做好的功課。找出來以后要重點(diǎn)對待，不要再其他的事物上浪費(fèi)過多精力。這不利于你把握住最重要的因素，來促進(jìn)你的銷售。
案例：突破客戶心理訴求-----和尚也會買梳子
有一家大型生產(chǎn)梳子的企業(yè)，準(zhǔn)備在三個業(yè)績最好的客戶經(jīng)理中選出一人，獲得企業(yè)頒發(fā)的最高榮譽(yù)獎。董事長決定給他們一項(xiàng)任務(wù)，讓他們?nèi)ズ蜕袕R發(fā)展客戶。
一段時(shí)間后，三個大客戶經(jīng)理都回來匯報(bào)自己的業(yè)績。經(jīng)理A匯報(bào)說："我總算賣出了一把梳子。我向每一個和尚都說明了梳子的特點(diǎn)和好處，他們都無動于衷，后來，終于有個老和尚被我的誠意打動了，向我買了一把，說頭癢的時(shí)候用來抓抓。
經(jīng)理B匯報(bào)說："我賣出了五十把梳子。我去那個廟觀察了一下，發(fā)現(xiàn)到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時(shí)候風(fēng)沙很大，來的人上來后頭發(fā)都又臟又亂的。于是我就對方丈建議說，方丈，不如在這廟里準(zhǔn)備一些梳子，這樣他們來到后就能夠梳理整齊，對佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽了覺得很有道理，于是買了五十把。
經(jīng)理C匯報(bào)說："這座廟已經(jīng)成為了我的忠誠大客戶，五年內(nèi)每個月都會向我們買200把的梳子。我是這樣銷售的。我進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)來參拜的人很多，而且衣冠整齊，都是富貴人家。于是我對方丈說，如果大家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當(dāng)然同意。接著我就向方丈提議，不如廟里準(zhǔn)備一些"慈善梳"，作為一種給參拜的人的捐贈回報(bào)。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠?yàn)閺R里多添點(diǎn)資金啊。方丈聽后，很高興，于是我給方丈一個非常優(yōu)惠價(jià)格，他就爽快與我們簽定了長期的合同了
結(jié)果很明顯，董事長興奮的把大獎頒給了C。
雖然只是一個精致的小故事，蘊(yùn)涵的哲理卻非常豐富，很值得細(xì)細(xì)品味。由此不難看出，客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低直接決定著企業(yè)的發(fā)展前景，同樣的市場、同樣的客戶、同樣的產(chǎn)品在不同客戶經(jīng)理的手中，結(jié)果也會相差甚遠(yuǎn)。
經(jīng)理A一味依照傳統(tǒng)，用傳統(tǒng)的銷售手段對非目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售。經(jīng)理B的策略比A要高很多。他瞄準(zhǔn)了目標(biāo)市場，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶的共同心理特征（信仰）為切入，并且對象找得很準(zhǔn)--有決定權(quán)的方丈，之所以不如經(jīng)理C，是因?yàn)榻?jīng)理B僅從如何將自己的產(chǎn)品銷售出去的角度出發(fā)，在乎短期的銷量，卻忽視了與客戶建立一種長期合作關(guān)系的重要。而經(jīng)理C則以客戶的切身需要為切入點(diǎn)，為客戶帶來的不是自己的產(chǎn)品，而是客戶的利益的增長。同時(shí)，重視細(xì)水長流的合作關(guān)系，給予一定的折扣優(yōu)惠，通過合約將客戶牢牢的把握在自己的手里。
案例解析：市場競爭是激烈的，客戶的要求也在不斷的改變中，要在競爭中要保持優(yōu)勢地位的難度并不亞于讓和尚買梳，銷售人員因此任重道遠(yuǎn)。大客戶是可以被培養(yǎng)和創(chuàng)造的，差異對待大客戶，并且找出客戶的重點(diǎn)進(jìn)行突破，是收獲成效的必要途徑和方法。只有找準(zhǔn)重點(diǎn)，才能事半功倍。
編者寄語：不管是什么樣的企業(yè)都要樹立這樣一個概念：對客戶區(qū)別對待，而不是一視同仁。因?yàn)椴煌蛻魧ζ髽I(yè)的價(jià)值（貢獻(xiàn)）不一樣，所以得到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。這類似于星級酒店，有三星的，也有五星的，他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。當(dāng)然企業(yè)對客戶區(qū)別對待并不能導(dǎo)致歧視，即在同一類客戶里服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須一樣。
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