工業(yè)品營銷-業(yè)務流程管控如何成就全球霸業(yè)的基礎(chǔ)
點擊次數(shù)：3538 發(fā)布時間：2022-5-16
西門子是全球最大的電氣和電子公司之一，也是中國最著名和最受推崇和尊敬的企業(yè)公民之一。是什么造就了西門子150多年的輝煌？高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的售后服務、不斷創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新以及高效的人才培訓，等等都被認為是西門子成功的因素。
但最為關(guān)鍵的，就是西門子標準化業(yè)務流程管控系統(tǒng)，西門子公司為了做好業(yè)務，專門招聘一個崗位：“業(yè)務流程分析員”，用于研究及梳理好業(yè)務的標準化模式，可見他們對于標準化的業(yè)務管理多么重視，ABB公司同樣如此。
案例分享：西門子有效提升業(yè)務流程模式；
位于德國紐倫堡的西門子行業(yè)自動化部在其軟件包中加入一些新功能，將RFID系統(tǒng)集成至業(yè)務流程中。
Simatic RF-Manger將RFID與Simatic S7控制器自動化數(shù)據(jù)相連。Simatic S7控制器使公司能夠?qū)崿F(xiàn)機械和工廠自動化，并從Simatic RF610M移動手持終端采集信息。
采用升級后，可以通過特定的識讀事件觸發(fā)任務。特定的RFID識讀器任務也可以通過控制器觸發(fā)。軟件包括同時定義所有RFID設(shè)備參數(shù)的功能，且新模擬功能流程和RFID識讀事件無須安裝RFID硬件則可提前測試。
西門子公司表示，Simatic RF-Manager適用于許多物流和分銷應用軟件，從對單品貼標到自動記錄商品流全程可用。該軟件管理識讀器、采集并壓縮標簽數(shù)據(jù)，且使信息可用于業(yè)務流程?？梢詥为氉R讀每個標簽，以讀取兵寫入符合EPCglobal標準的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品標識符。該技術(shù)支持業(yè)務流程中后，將大大提高業(yè)務流程的效率和優(yōu)勢。
西門子自動化與驅(qū)動集團（A&D）是自動化和驅(qū)動領(lǐng)域世界領(lǐng)先的供應商。西門子軟件包集成RFID系統(tǒng)至業(yè)務流程中的舉動，說明了兩大關(guān)鍵點：
1、國外知名的企業(yè)重視標準化的業(yè)務流程管理；
2、只有標準化，企業(yè)才能復制做大；
因此從中，我們可以發(fā)現(xiàn)我國中小企業(yè)，甚至大企業(yè)，與國外知名企業(yè)的根本區(qū)別在哪里。
中國本土化民營企業(yè)與國外知名企業(yè)在業(yè)務上的差距；不可否認，國外知名企業(yè)的實力的確讓中國的企業(yè)看到了先進、看到了優(yōu)秀，更讓中國的企業(yè)除了價格戰(zhàn)，就再也無法提及競爭的資本。那么，我們的差距在哪里？ABB、艾默生為什么如此強大？施耐德、GE通用電氣為何贏得客戶的心？IBM、西門子如何征服對方？眾覽跨國企業(yè)的業(yè)務流程管理的方式，便可發(fā)現(xiàn)以下我們之間的差距何在：
首先、國外企業(yè)一般以項目銷售為主要而單一產(chǎn)品型銷售為次
而我們卻是單一產(chǎn)品型銷售為先而很少考慮項目流程規(guī)劃。廣義的銷售應該是基于資金流動的交換活動，它實際上應該包括項目型銷售和產(chǎn)品型銷售兩種。我們通常關(guān)注產(chǎn)品型的銷售，忽略項目型銷售，甚至并不把項目型的銷售列入營銷的范疇。新時代的變化也帶來了銷售管理的巨大變革，隨便到互聯(lián)網(wǎng)上搜索，就能夠搜索到一大堆諸如泛微、曙光等銷售管理解決方案，銷售管理的IT市場也幾乎出現(xiàn)了百家爭鳴的局面。
然而，仔細推敲這些解決方案，大多數(shù)CRM廠商都把系統(tǒng)聚焦到產(chǎn)品型的銷售模式中，如果用一個更加完整的名稱來概述這些管理系統(tǒng)，應該是：產(chǎn)品型營銷管理系統(tǒng)。實際上，相較單一的產(chǎn)品型的銷售模式而言，項目型的銷售由于它的交易時間長，交易過程除了資金流和物流之外還牽扯到其他方面的內(nèi)容而更應該引起人們的關(guān)注。
其次、國外以標準流程管理為主
而我們卻按照以往的經(jīng)驗為主，通常國外的企業(yè)都會按照自己本身的實際情況，依據(jù)市場的要求，制定標準的流程進行銷售。他們對銷售流程的理解不是僅僅指項目本身，而是動態(tài)的，它是適用于市場的一種嶄新的營銷思想和管理方式。這種營銷的特點是引導企業(yè)全部與該項目相關(guān)的人員的組合作為項目來規(guī)劃市場。
而制定營銷戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)略的關(guān)鍵都在于對項目外部環(huán)境的變化進行分析，對項目的內(nèi)部條件和素質(zhì)進行審核，并以此為前提確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略管理的任務，就在于通過戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實施和日常管理，在保持這種動態(tài)平衡的條件下，實現(xiàn)項目的戰(zhàn)略目標。如圖，就是國外企業(yè)（包括跨過企業(yè)）一般的項目的標準化銷售流程；
其三、國外采用精細化管理的方式針對項目當中每個環(huán)節(jié)進行跟蹤
而國內(nèi)卻是粗放式管理；粗放式營銷模式，只注重兩個過程：產(chǎn)品銷售與回款。但是，這已經(jīng)適應不了今天的的形式了。那么，國外的精細化營銷強調(diào)什么呢？
主要有四點：
一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現(xiàn)客戶管理差異化；
二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態(tài)，及時解決客戶不斷增長的服務需求；
三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；
四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。
現(xiàn)在把精細化管理談完后，再來強調(diào)兩點。首先強調(diào)一下如何對客戶進行分類管理。有一個著名的20/80法則，這個法則告訴我們，80%利潤永遠來自于20%的關(guān)鍵客戶，也就是說不同客戶對企業(yè)貢獻的價值具有差異性。在這種情況下，企業(yè)就有必要對客戶進行分類并區(qū)別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進行優(yōu)化配置，以實現(xiàn)高產(chǎn)出；從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現(xiàn)出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認為這是企業(yè)對自己的一種尊重。
因此，客戶會努力在市場中盡可能地尋找能滿足自己個性化需求的企業(yè)，并與之建立合作關(guān)系。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同，對于與企業(yè)建立深層次合作關(guān)系的客戶來說，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務，而客戶個性化需求和增值服務需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大影響。
通常，在企業(yè)會把客戶分為關(guān)鍵客戶、重點客戶、一般客戶和維持客戶。在企業(yè)里，關(guān)鍵客戶與重點客戶的比例往往只占20%，卻貢獻著80%的利潤。對客戶進行分類的標準應該是有一組綜合指標，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對客戶數(shù)量情況如下：
A類客戶占所有客戶的20%左右；
B類客戶占所有客戶的30%左右；
C類客戶占所有客戶的30%左右；
D類客戶占所有客戶的20%左右；
而IBM公司則對客戶做出如下分類：忠誠型客戶、快速成長型客戶、值得重視和培養(yǎng)的客戶，在劃分客戶標準上也采取了多元的標準：忠誠度、滿意度、銷售額等指標。
銷售永遠是企業(yè)生存的靈魂，它的發(fā)展與進步關(guān)乎著企業(yè)的命脈，是任何行業(yè)都不可忽略的重點。然而隨著我國的不斷發(fā)展，企業(yè)競爭逐步走向國際化，企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的壓力越來越大。企業(yè)要適應這不斷變化、發(fā)展的國際競爭環(huán)境，企業(yè)管理者必須學會用新的思維、新的理念和新的觀點來審視、應對不斷變化的競爭環(huán)境。
與其它發(fā)達國家相比，中國市場有一個明顯的特征，大部分中國企業(yè)都是采用直銷為主，經(jīng)銷商、代理商為輔的銷售模式，并且在直銷中的項目型銷售比較少，因為大多的銷售都是一次性的、臨時性的銷售模式，因此走的銷售并不是很規(guī)范。其主要原因之一，也是因為市場的誠信度尚未建立。但是這樣的銷售模式對大部分企業(yè)來講，更需要有一套有效的銷售流程管理的系統(tǒng)工具以提高績效，降低成本，防范風險比較好。
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