工業(yè)品營銷-業(yè)務流程管控八步體系的特點
點擊次數(shù)：3626 發(fā)布時間：2022-5-18
業(yè)務流程管控八步體系是一套適用于做大額訂單銷售的管理系統(tǒng)。兩者是緊密結(jié)合不可分割的，需要相互協(xié)調(diào)，它不僅僅是一種管理理念，同時也是一個管理體系、一個操作性很強的管理系統(tǒng)。
它提倡過程管理，并巧妙地將銷售當中所需的銷售模式和銷售技巧融入到整個業(yè)務流程管理系統(tǒng)當中，通過集合整個銷售團隊、甚至整個企業(yè)的力量來實施大額訂單項目的銷售。
一、業(yè)務流程管控八步體系目的
主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團隊、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
◆銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進展；
◆讓銷售過程更加明確化，標準化，系統(tǒng)化；
◆便于團隊內(nèi)部的角色分工，使團隊合作進一步加強；
◆更好地做好銷售管理與銷售預測的工作；
◆企業(yè)積累應有的銷售知識和客戶資源。
二、業(yè)務流程管控八步體系是一種管理理念
首先，業(yè)務流程管控八步體系要講述的是過程管理，并且認為控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個銷售項目受到太多來自內(nèi)部和外來因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預測和控制的。但是業(yè)務流程管控八步體系認為，整個銷售過程本身是有章可循的，并且是可以分解的。
無論是從客戶方的角度看采購過程，還是從供應方的角度看銷售過程，都遵循一定的流程。對于這些流程，我們可以通過對要點的控制，實現(xiàn)對整個過程的控制。銷售經(jīng)理能夠做的，就是對整個流程進行有規(guī)律的控制，使整個銷售過程其向著有利于銷售成交的方向發(fā)展。
其次，在整個管理構(gòu)架上，業(yè)務流程管控八步體系將原來分隔開來的銷售管理和銷售技巧通過過程管理方式結(jié)合到一起，使銷售經(jīng)理和銷售人員的工作有了許多相似之處，能夠相互配合，來同時實現(xiàn)對銷售管理和銷售效率的雙向提高。
第一，它將一些銷售技巧的核心思想融合到銷售管理中來。例如，在銷售技巧中的“找對人”原則，其實質(zhì)就是了解客戶的內(nèi)部職能分工，分析要找的人物。在這一銷售技巧的指導下，業(yè)務流程管控八步體系將“了解客戶內(nèi)部職能分工，分析聯(lián)絡對象”融入到系統(tǒng)的組成要素之一的“銷售推進流程”當中，成為不可或缺的步驟之一。因此，原來需要銷售人員獨立完成的工作，現(xiàn)在由整個銷售團隊來協(xié)助銷售人員完成這一任務。
這樣，一方面企業(yè)通過這種方式來減輕銷售人員的工作量、給予 銷售人員支持，另一方面，原來只掌握在銷售人員手中地客戶關(guān)系也變成企業(yè)的客戶關(guān)系，歸入到企業(yè)的客戶關(guān)系管理當中。
第二，它將銷售管理上的一些要求與銷售人員的利益結(jié)合到一起。例如，在原來的銷售管理當中，由于缺乏有效的手段，銷售人員隨時匯報制度無法保證，銷售經(jīng)理也就無法了解和控制銷售整個過程，從而銷售管理并沒有真正的起到管理的作用。而在業(yè)務流程管控八步體系中，銷售人員對銷售進度的匯報質(zhì)量將與其銷售績效直接掛鉤，因而銷售人員將主動地向銷售經(jīng)理進行匯報。
這樣，一方面銷售人員能夠得到公正合理的考核評價，另一方面銷售經(jīng)理也能夠獲得其想要的信息。
三 、業(yè)務流程管控八步體系是一個完整的管理體系
業(yè)務流程管控八步體系并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個由四個相互聯(lián)系的要素組成的一個管理系統(tǒng)。這四個要素分別為：
四、業(yè)務流程管控八步體系是一個操作系統(tǒng)
業(yè)務流程管控八步體系是一個實用性和可移植性很強的操作系統(tǒng)。一方面，銷售經(jīng)理可以利用它對銷售人員進行管理，另一方面，也可以對具體銷售項目進行管理。
不僅如此，通過業(yè)務流程管控八步體系進行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項目現(xiàn)場資料，更便于企業(yè)進行銷售人員培訓和用于提高銷售管理水平。
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