工業(yè)品營銷-銷售推進的八步流程之銷售漏斗的應用
點擊次數(shù)：3543 發(fā)布時間：2022-5-20
我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售漏斗的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進，這也意味著銷售的成功幾率的逐步上升。
銷售漏斗是一個非常實用的銷售管理工具，它通過對客戶進行優(yōu)先排序管理，確定了銷售企業(yè)的資源調(diào)配、銷售人員和管理人員精力的投入分配。如果利用銷售漏斗來分析客戶目前所處的銷售狀態(tài)，可以將客戶的狀態(tài)劃分為客戶搜索、進入漏斗和最佳狀態(tài)三種狀態(tài)。
如何判斷客戶所處的狀態(tài)，有以下的指標：
客戶搜索狀態(tài)：
（1）客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題或者提出需求；
（2）已經(jīng)提出預算，或有財政計劃。
進入漏斗狀態(tài)：
（1）有明確的項目已經(jīng)立項；
（2）采購進度計劃或采購標準；
（3）正式篩選項目方案。
最佳狀態(tài)
（1）已經(jīng)確定我們作為首選供應商；
（2）開始合作談判；
（3）簽約成交。
資源分配
處于不同狀態(tài)的客戶，其項目成交的可能性也大為不同?？梢灾?，處于搜尋階段的客戶，其項目成交幾率要比處于進入漏斗狀態(tài)的客戶低，而且想要使 其轉(zhuǎn)化為進入漏斗狀態(tài)，需要極大的成本。而處于進入漏斗狀態(tài)的客戶，其項目成交幾率要比處于最佳狀態(tài)的客戶低，但是經(jīng)過努力，極有可能轉(zhuǎn)化為最佳狀態(tài)。所以，根據(jù)客戶所處的銷售漏斗的狀態(tài)的不同，我們應當投入不同的資源和精力，客戶內(nèi)部采購八步流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)；
根據(jù)銷售漏斗各個狀態(tài)的特點，我們可以知道，客戶內(nèi)部采購流程的八個階段分別處于不同的狀態(tài)?？蛻魞?nèi)部采購流程的第1~2階段處于客戶搜尋狀態(tài)，第3~5階段處于進入漏斗狀態(tài)，第6~8階段處于最佳狀態(tài)。相應的，對處在不同階段的客戶所要投入的精力也各不相同。
如何保證客戶的內(nèi)部采購八步流程順利向前推進呢？也就是說，作為銷售一方，我方應該做出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購八步流程順利向前推進而做出的努力所形成的軌跡，就是我們的銷售推進的八步流程。
銷售推進的八步流程是業(yè)務流程管控八步體系中的核心體系，是本書重要分解的部分，也是銷售人員最為關注的部分。它是從供應方自身的角度對整個銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進行劃分和描述。它通過分析目前銷售項目所處的階段，確定供應方企業(yè)、銷售團隊和銷售人員所應該完成的任務。
由于銷售推進流程的八個階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個階段一一對應，因此，隨著銷售的向前發(fā)展，銷售的成功率也隨之提高。在整個流程中，每個階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。它包含八個階段：
1、項目立項
客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求。
我方銷售：項目立項。
完成里程碑標準：分析項目，立項通過。
2、初步接觸
客戶：分析研討，確定預算。
我方銷售：初步接觸。
完成里程碑標準： 上門拜訪，搞定線人。
3、方案設計
客戶：項目立項，組建小組。
我方銷售：方案設計。
完成里程碑標準：完成方案，獲得信息。
4、業(yè)績展示
客戶： 建立標準，穩(wěn)定目標。
我方銷售：方案演示與業(yè)績展示。
完成里程碑標準：實力展示，技術傾向。
5、方案確認
客戶：確定招標，初步篩選。
我方銷售：方案確認。
完成里程碑標準：方案確認，技術通關。
6、項目評估
客戶： 認準首選，篩供應商。
我方銷售：項目評估。
完成里程碑標準：需求挖掘，高層傾向。
7、商務談判
客戶：合作談判。
我方銷售：合作談判。
完成里程碑標準：合作談判，初步結果。
8、簽約成交
客戶：簽約。
我方銷售：簽約成交。
完成里程碑標準：簽約成交。
銷售推進的八步流程具有很強的科學性，它對過程步驟的劃分是基于客戶內(nèi)部采購流程的，銷售流程的每個步驟都與客戶內(nèi)部采購流程的每個步驟一一對應，都是針對采購流程所處階段的特點，從供應方的角度發(fā)現(xiàn)機遇，解決可能的問題，以此提高銷售的成功率?？梢哉f，幫助客戶推進采購流程，也就是幫助企業(yè)推進銷售流程。
銷售推進的八步流程是業(yè)務流程管控八步體系的主要構成要素，可以說是業(yè)務流程管控八步體系的核心部分，這個業(yè)務流程管控八步體系是根據(jù)銷售推薦的八個流程來設計的，因此可以看出銷售推進八步流程的重要性。銷售推進的八個流程根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程展開，描述了業(yè)務流程體系的整個過程，同時我們可以從銷售推進的八步流程中得到更多信息，包括：各階段的里程碑與成功標準、各階段的條件、輔助工具等。
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