美國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)高手、原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅杰斯說(shuō)：“獲取訂單是最容易的一步，銷(xiāo)售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)之后?！变N(xiāo)售人員要想成為銷(xiāo)售賽場(chǎng)上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。
增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系八大策略:

1.開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)
    與客戶(hù)共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶(hù)的距離。

2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)參觀或組織旅游、承辦會(huì)議
    安排雙方領(lǐng)導(dǎo)互訪(fǎng)，或邀請(qǐng)客戶(hù)到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開(kāi)會(huì)議，是與客戶(hù)溝通的保持良好感情的好方式。

3.產(chǎn)品互銷(xiāo)，“禮”尚往來(lái)
    “怡蓮”品牌的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是一家通信貿(mào)易公司，每個(gè)季度，客戶(hù)都有為數(shù)不小的采購(gòu)量。該地區(qū)的“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)竹纖維浴室套件主要是送給員工的一項(xiàng)福利禮品。而且，客戶(hù)在向他們購(gòu)買(mǎi)竹纖維浴室件套的同時(shí)，也向A企業(yè)購(gòu)買(mǎi)高檔蠶絲毛毯發(fā)給公司的高層主管。

購(gòu)買(mǎi)普通竹纖維浴室件套是由客戶(hù)單位的采購(gòu)人員自行決定的，他們對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有多大的忠誠(chéng)度；送給公司高層的蠶絲毛毯則必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)審核、決策。“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商分析自己經(jīng)營(yíng)的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性?xún)r(jià)比也高，但A公司是客戶(hù)的老供應(yīng)商，所以也不好直接向客戶(hù)提出采購(gòu)建議。為爭(zhēng)得A公司的份額，“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商決定由公司總經(jīng)理向客戶(hù)方提出采購(gòu)計(jì)劃，直接向該通信公司購(gòu)買(mǎi)一批小靈通、手機(jī)贈(zèng)送給本公司的資深員工以及經(jīng)理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購(gòu)，送給由普通員工升職為主管或被評(píng)為資深員工的人。這筆業(yè)務(wù)結(jié)束不到一周，“怡蓮”的銷(xiāo)售部就收到了客戶(hù)的訂貨單?？蛻?hù)表示從今以后，所有的需求都只從“怡蓮”采購(gòu)，并希望與“怡蓮”建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿(mào)易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少?gòu)S家的游說(shuō)，但都未動(dòng)搖過(guò)與對(duì)方合作的信心。

4.冠名贊助，一舉多得
    對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或者社會(huì)開(kāi)展贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì)。這種方式既能與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。

5.贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
    把團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶(hù)，你可以想象他們拿到內(nèi)刊時(shí)會(huì)是什么心情。

6.建立客戶(hù)檔案，提供全程服務(wù)
    建立客戶(hù)檔案，提供全程式個(gè)性化的服務(wù)的好處：一、良好的跟蹤服務(wù)讓客戶(hù)單位的職工感動(dòng)，在他們心中樹(shù)立了自己品牌的信譽(yù)；二、讓客戶(hù)單位的決策人很滿(mǎn)意，覺(jué)得自己的選擇是正確的，從而樂(lè)意繼續(xù)與該公司合作。

7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)
    針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)，企業(yè)也完全可以將對(duì)單一客戶(hù)實(shí)行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對(duì)需求具有共性的客戶(hù)群在產(chǎn)品的外觀、功能等方面提供特色產(chǎn)品或特色服務(wù)。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對(duì)不同集團(tuán)客戶(hù)的產(chǎn)品。

8、回訪(fǎng)客戶(hù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
    經(jīng)?；卦L(fǎng)客戶(hù)，也是增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的有效途徑。
    開(kāi)展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要認(rèn)為貨款兩清，銷(xiāo)售活動(dòng)就此結(jié)束了。事實(shí)證明，銷(xiāo)售人員后續(xù)的電話(huà)、上門(mén)回訪(fǎng)，是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑。

回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意四點(diǎn)：
（1）了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況；

（2）了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

（3）向客戶(hù)宣傳、推薦新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷(xiāo)售；

（4）在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)或在客戶(hù)生日、客戶(hù)公司的重大節(jié)日時(shí)問(wèn)候客戶(hù)。

了解了客戶(hù)之間互相踢皮球的原因是客戶(hù)關(guān)系后，銷(xiāo)售人員才可以對(duì)癥下藥解決問(wèn)題。最后，以圖解的形式來(lái)展現(xiàn)一下客戶(hù)互相踢皮球的解決問(wèn)題之道，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解大客戶(hù)關(guān)系培養(yǎng)的幾大策略。