【經(jīng)驗(yàn)分享】工業(yè)品項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)特征以及考核標(biāo)準(zhǔn)
點(diǎn)擊次數(shù)：9453 發(fā)布時間：2018-7-2 17:06:49
01產(chǎn)品特點(diǎn)
A、項(xiàng)目性營銷，不像快速消費(fèi)品那樣有穩(wěn)定的市場需求。其產(chǎn)品的銷售過程較為特殊，需要主動去和客戶推銷，通過發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求從而最終實(shí)現(xiàn)有效項(xiàng)目銷售。因此，團(tuán)隊(duì)的營銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關(guān)鍵因素。
B、項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)營銷人員的工作特點(diǎn)：工作時間自由，單獨(dú)行動多，公司難于掌控;工作績效可由具體成果顯示出來;工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。
02績效管理考核的目的
第一條 公司員工考評目的。
1、通過對員工在一定時期內(nèi)擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實(shí)績進(jìn)行分析，做出客觀評價，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向;
2、保障組織有效運(yùn)行;
3、給與員工與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵以及公正合理的待遇，以促進(jìn)三現(xiàn)管理的公正和民主，激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。
第二條 考評用途。
人員考評的評定結(jié)果主要有以下幾方面用途：
1、合理調(diào)整和配置人員;
2、職務(wù)升降;
3、提薪、獎勵;
4、教育培訓(xùn)、自我開發(fā)、職業(yè)生涯。
第三條 考評原則
1、以績效為導(dǎo)向原則;
2、定性與定量考評相結(jié)合原則;
3、公平、公正、公開原則;
03銷售團(tuán)隊(duì)整體獎勵的內(nèi)部分配方式
參與項(xiàng)目的經(jīng)理、方案設(shè)計部等參與項(xiàng)目提成分配，其中分配比率分如下：
項(xiàng)目經(jīng)理提成=項(xiàng)目提成×85%
技術(shù)經(jīng)理提成=項(xiàng)目提成×15%
附：項(xiàng)目經(jīng)理與技術(shù)經(jīng)理之間的分配比率可以適當(dāng)調(diào)整，但是必須要有一定比例，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些公司過分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的重要性，導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)理更多的角色是輔助的、甚至是項(xiàng)目經(jīng)理的助理。
04設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
根據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分配的方式與工作特征。
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