一位剛工作不久的營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)筆者：“陳老師，我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話，想約個(gè)時(shí)間上班拜訪；可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦？”
　　這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)菜鳥(niǎo)經(jīng)常遇到是問(wèn)題；筆者告訴他：“遇到這樣的問(wèn)題，有四招可破解。一是通過(guò)親朋好友的介紹，二是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦；三是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦；四是通過(guò)同行來(lái)轉(zhuǎn)介紹?！闭l(shuí)知他竟然又問(wèn)了一句，筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。他問(wèn)道：“我既不認(rèn)識(shí)他的領(lǐng)導(dǎo)，也不認(rèn)識(shí)他的上司；更沒(méi)有親朋好友和同行的關(guān)系；那我改怎么辦？”
　　碰到這樣的問(wèn)題，筆者也不知道該怎么辦？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來(lái)創(chuàng)建你的人脈關(guān)系，否則你就會(huì)吃不完的閉門(mén)羹。眾多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)之所以在銷(xiāo)售工作中舉步艱難；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作中，沒(méi)有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你。
　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時(shí)，26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋(píng)果公司獲得500萬(wàn)美元的大訂單，為創(chuàng)建軟件帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。一個(gè)根本原因在于的她的母親--蘋(píng)果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦。
　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊，面臨著公司將被國(guó)外公司惡性收購(gòu)之際，牛根生揮淚向四方尋求幫助；頓時(shí)國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安。
　　以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻，依靠的是什么？積累起來(lái)的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此，更何況是那些剛初出茅廬的銷(xiāo)售員。因此我們說(shuō)：成功等于70%的人脈加30%的知識(shí)。那些事業(yè)做得最輝煌的人，往往是最懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則。
　　一．就近原則：從身邊的人（親人，朋友，同事）開(kāi)始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。
　　許多剛開(kāi)始工作的年青銷(xiāo)售人員自豪地說(shuō)：“我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下。”應(yīng)該說(shuō)：這些銷(xiāo)售員勇氣可嘉，但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客，憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下。當(dāng)今的時(shí)代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可以自己動(dòng)手，豐衣足食。社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì)，沒(méi)有一個(gè)人可以脫離社會(huì)獨(dú)自生存。所以尋求他人的幫助不是無(wú)能的表現(xiàn)，而是明智之舉。聰明的人不會(huì)舍近求遠(yuǎn)，人脈的關(guān)系從身邊人做起。
　　從身邊積累人脈關(guān)系，當(dāng)把握以下五個(gè)要領(lǐng)：
　　1. 多參加家庭，同學(xué)以及單位里的聚會(huì)。各種大大小小的聚會(huì)是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所；在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人。在聚會(huì)上，用心傾聽(tīng)別人的敘說(shuō)；在他人的言語(yǔ)中獲得對(duì)自己有用的信心；并用心記下來(lái)。聚會(huì)結(jié)束后，把聚會(huì)上結(jié)識(shí)的人名字寫(xiě)在本子上，并在每一個(gè)人名字后面注上：他能幫你什么？
　　2. 主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助。做個(gè)熱心人。你為他人提供了一項(xiàng)幫助，那在的人脈關(guān)系庫(kù)里就增加了一份資源，你幫助別人越多，你將來(lái)獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事，只要熱心去做，就能有一份收獲。
　　3. 敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺(jué)：越是親近的人，越是難以開(kāi)口尋求幫助。以為開(kāi)口多了，身邊的人就會(huì)輕視他。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定，是無(wú)能的表現(xiàn)。其實(shí)這只是誤解。你身邊的人往往是最樂(lè)于幫助你的人。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會(huì)能幫上你的忙為快樂(lè)。
　　4. 獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài)。有些人認(rèn)為，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義。這個(gè)世界上沒(méi)有人有義務(wù)必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對(duì)幫助你的人表示感謝，既能體現(xiàn)你是一個(gè)懂得人情世故的人，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說(shuō)些感恩的話，會(huì)讓你生活在濃厚的親情氛圍中。
　　5. 報(bào)答身邊的人對(duì)你的幫助，也需要有物資上的表示。有些人認(rèn)為：身邊的人幫助我，就親情的緣故。附帶著利益就會(huì)變味的。其實(shí)不然；尤其是在別人的幫助之下，你獲得的相應(yīng)的報(bào)酬，你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線就會(huì)越來(lái)越廣。
　　二．黑白珠原則：準(zhǔn)備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。
　　一些銷(xiāo)售老鳥(niǎo)們銷(xiāo)售工作總是那么的從容自如，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問(wèn)他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單。在與客戶交往中，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么？
　　上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng)，頓時(shí)引來(lái)各方軟件公司企業(yè)的爭(zhēng)奪。其中不乏一些時(shí)間著名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪，問(wèn)這家公司的銷(xiāo)售總監(jiān)吳偉有什么秘訣；吳偉笑著說(shuō)：“我們沒(méi)什么秘籍，我們做事只有一個(gè)原則，為客戶提供盡可能的服務(wù)。該銀行老總出差香港，他一下飛機(jī)，我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場(chǎng)門(mén)口等候，并為他定好了酒店，安排了每日的行程。同時(shí)幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時(shí)也聽(tīng)取了香港各家銀行對(duì)我公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。該老總回來(lái)后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了?！?、
　　永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助，這是贏得客戶心的核心。你付出的越多，收獲就越大。筆者看到過(guò)許多做事勤快，熱心助人的銷(xiāo)售人員；或許他們的能力并不比別人強(qiáng)，但他們往往是最受客戶歡迎的人。我們?cè)S多初出茅廬的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)們問(wèn)問(wèn)自己：當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時(shí)，你能否搶過(guò)杯子及時(shí)添上水？讓客戶準(zhǔn)備搬家的時(shí)候，你是不是第一時(shí)間到場(chǎng)？當(dāng)客戶沒(méi)時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候，你能否自告奮勇去做？不要在意這些小事；往往細(xì)小的事依然能打動(dòng)客戶的心。