【銷售技巧】中國版銷售之神說：頂級銷售就靠三個(gè)字
點(diǎn)擊次數(shù)：9074 發(fā)布時(shí)間：2018-12-7 16:20:05
在大學(xué)初畢業(yè)那會兒，我們都不約而同地抵觸一個(gè)詞，“銷售”。甚至?xí)悦甯叩卣J(rèn)為，“我念這么多書就是為了不做銷售”。殊不知，幾乎沒有崗位能脫離銷售的技能，而且這個(gè)曾經(jīng)被我們低估的職業(yè)，拿著比我們基本工資還高的獎(jiǎng)金。這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)讓我們不得不正視，怎樣才能提高自己的銷售能力。
本文作者在面試新人時(shí)，經(jīng)常這樣問他們：“如果只有一個(gè)職位，你愿意做銷售嗎？”
很多人的回答都是：“不愿意?！?/span>
理由也很一致：做銷售很辛苦，沒前途，壓力大，收入少，社會地位也不高，只有沒有選擇的人才會去做銷售。
其實(shí)，這是對銷售工作的極大誤解。
首先，不管從事什么工作，只要你想在這個(gè)社會里混得好，就必須要有銷售能力。每個(gè)人的一生，都是不斷銷售自己的一生，只是銷售的產(chǎn)品和方式有所不同。
李笑來在《得到》開專欄，賣了20多萬份，收入4000多萬。他說：我和一堆作者競爭，我會寫東西，他們也會寫東西，但不同的是我還會賣東西，賣我自己。我在拼命推銷自己的時(shí)候，他們只會埋頭寫東西。
所以，不管從事什么工作，只要你會銷售、懂銷售心理，你就很容易碾壓同行。
其次，銷售是最容易拿到高薪的工作。
有人做過調(diào)查，很多公司都有一個(gè)崗位，他們?nèi)嗣}很廣，卻略顯神秘；他們很少坐班，卻決定公司生死。他們中的高手，開的車比老板都好，他們最容易靠實(shí)力賺高薪。
他們就是公司里的“頂級銷售”。很多公司都給資深銷售、銷售總監(jiān)開出50萬、100萬以上的高薪，而且所有公司都?xì)g迎。
銷售的學(xué)歷門檻已逐漸提高到了本科
01什么決定了一家企業(yè)的生死？
什么是企業(yè)的生存之本？也許你會說，是“商業(yè)模式”。但那是書上說的，真正創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家都知道，決定企業(yè)生死的只有兩件事：
訂單和回款。
而這兩件事都指向同一個(gè)崗位：銷售。
中國最頂級的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴，市值超過4800億美金。馬云說：阿里巴巴能有今天，要感謝一支隊(duì)伍——阿里的銷售團(tuán)隊(duì)“中供鐵軍”。
阿里最困難時(shí)，這幫頂級銷售通過死磕一個(gè)又一個(gè)客戶，最終奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位。
同時(shí)，這群銷售也為自己贏得了巨大的財(cái)富，他們中很多人也成為很多行業(yè)的大佬：
估值560億美金的滴滴，創(chuàng)始人程維是阿里銷售出身。
估值300億美金的美團(tuán)，前COO干嘉偉是阿里銷售出身。
估值300億美金的今日頭條，創(chuàng)始人張一鳴雖然不是銷售出身，但他組建了一支8000人的銷售團(tuán)隊(duì)。
就拿滴滴創(chuàng)始人程維來說，他出生在江西上饒鉛山縣的一個(gè)普通家庭，沒背景、沒人脈、沒機(jī)遇，是銷售改變了他的人生。
2005年，程維進(jìn)入阿里做銷售。
六年里，他主要銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，期間進(jìn)行了大量的客戶拜訪，積累了扎實(shí)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)。期間還因業(yè)績出色晉升，成為當(dāng)時(shí)阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。這些也都為后來他創(chuàng)立滴滴打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
當(dāng)然不止是阿里的銷售出人才，很多公司的高管、創(chuàng)始人都是企業(yè)銷售出身的，比如水滴互助創(chuàng)始人兼CEO沈鵬，就是美團(tuán)當(dāng)年招到的第一個(gè)銷售。
作者有個(gè)朋友，中國銷售領(lǐng)域的大神級人物倪建偉，做銷售第二年就年入百萬，那可是在1997年。最高時(shí)，他一年幫公司簽單超 6 億。
如何成為這樣的頂級銷售呢？
帶著這個(gè)問題，作者和倪建偉進(jìn)行了深談，他的成長經(jīng)歷本身就是一部從小白到頂級銷售的蛻變史。
02頂級銷售都是天生的么？
倪建偉，自信而健談，看起來天生就是做銷售的料。
但聽完他的成長經(jīng)歷，我知道：他不僅不是天生的銷售，甚至根本沒條件吃銷售這碗飯。
倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村，從小有非常嚴(yán)重的口吃。他對溝通這件事兒有著本能的抗拒。
為了克服缺陷，他常常在家里、上學(xué)路上，一遍遍地背誦繞口令?？诔院髞斫鉀Q了，但在人前，他還是內(nèi)向、不擅長溝通。
“那就做一份不用和人交流的工作吧?！碑厴I(yè)后，家人給他安排到機(jī)關(guān)工作，穩(wěn)定、輕松。但時(shí)間一長他就膩了，心里有股沖勁兒。
要么認(rèn)命，要么改變。
倪建偉辭職，一個(gè)人跑去上海闖蕩。
沒背景、沒技能、沒高學(xué)歷，他發(fā)現(xiàn)只能從銷售做起。沒辦法，先硬著頭皮做吧，他應(yīng)聘進(jìn)入了一家重型機(jī)械銷售公司，成了一名基層銷售員。
極度努力之后，往往就是極度失落。
前三個(gè)月，倪建偉非常努力，但卻成了團(tuán)隊(duì)里的拖油瓶。毫無銷售經(jīng)驗(yàn)、性格偏內(nèi)向、甚至特別緊張時(shí)還會偶爾口吃，他開始懷疑自己。
就在他打算放棄銷售工作時(shí)，一次拜訪經(jīng)歷改變了他。
他和幾位同事一起拜訪一個(gè)非常重要的客戶，幾位老銷售滔滔不絕地給客戶介紹著他們的產(chǎn)品。這時(shí)，客戶突然打斷介紹，問了一個(gè)很專業(yè)的問題。幾位資深銷售一時(shí)竟都回答不上。
站在后排的倪建偉想起，他恰巧和工程師請教過這個(gè)問題。于是，雖然表現(xiàn)得很緊張，但他還是解答了這個(gè)難題，最終配合同事拿下了訂單。
這件事讓倪建偉悟出一個(gè)道理：對銷售來說，最重要的并不是口才、人脈，而是，你能否用專業(yè)知識幫客戶解決問題。
從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無意間提到的問題都記在本子上，晚上或者周末就去找資料、請教前輩。然后再拿著整理好的資料素材去回訪客戶。
連續(xù)3個(gè)月，他沒休息過一天。正是在這種嚴(yán)格的自控下，他的專業(yè)能力快速提升，幫他贏得了一個(gè)又一個(gè)客戶的信任，最終他成長為團(tuán)隊(duì)銷冠。在公司開拓新市場時(shí)，他又順理成章地被任命為大區(qū)經(jīng)理。
用專業(yè)知識幫客戶解決問題，這也成為他20年銷售生涯的背景。
03如何搞定千萬大單？
對于頂級銷售高手的倪建偉來說，真正的快感就靠三個(gè)字：“做大單”！做成千萬大單，拿到百萬提成，是倪建偉的追求和激情所在。
加入西門子后，倪建偉就露出了“大單獵人”的鋒芒。
他每天都想方設(shè)法成大單，這個(gè)機(jī)會終于讓他等到了。一個(gè)礦務(wù)局要采購8臺真空泵，總金額達(dá)到1080萬。但是，招標(biāo)文件下來后，沒有任何人脈的倪建偉犯了愁。
怎么拿到競標(biāo)機(jī)會呢？倪建偉想到了一招。
他直接找到了客戶的產(chǎn)品使用部門，發(fā)現(xiàn)大家正處在“原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒有”的尷尬境地。他直接提出免費(fèi)給他們維修設(shè)備，修好后，倪建偉又和公司申請了一臺新的設(shè)備送給客戶做比對。
倪建偉與他銷售的真空泵
經(jīng)過2個(gè)月運(yùn)行，倪建偉的產(chǎn)品各方面性能都比原設(shè)備高20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門的信任。他又拍了很多照片，拿著使用部門蓋了章的詳細(xì)數(shù)據(jù)，去找礦務(wù)局贏得了競標(biāo)機(jī)會。
最終，因?yàn)楫a(chǎn)品出眾，他贏得了這個(gè)1080萬的大單，他也因此被晉升為西門子真空泵事業(yè)部營銷總監(jiān)。
上任營銷總監(jiān)后，靠著自己總結(jié)的銷售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁，倪建偉和團(tuán)隊(duì)一度拿到過市場80%的訂單，年簽單額超過6個(gè)億。
但，并不是所有銷售都有機(jī)會一上來就做成大單，你要在一次次被拒絕、一次次無計(jì)可施中，積累智慧，突破自己的極限。
04如何搞定根本不可能的客戶？
在倪建偉眼中，沒有拿不下的單，只有想不出招的人。
2007年，倪建偉想把產(chǎn)品賣到某大型央企，但是費(fèi)盡心思也過不了采購關(guān)。
沒人脈，如何接觸到采購負(fù)責(zé)人呢？
倪建偉想到了一個(gè)辦法，他去面試這個(gè)企業(yè)正在招聘的營銷總監(jiān)，經(jīng)過1個(gè)月的面試復(fù)試，他成功入職。過程中他趁機(jī)接觸到采購負(fù)責(zé)人了，經(jīng)過幾次的主動(dòng)溝通，倪建偉很快就獲得了對方的認(rèn)可。
后來倪建偉找個(gè)理由沒去報(bào)到，而是在1個(gè)月后，以銷售的身份再次拜訪了采購負(fù)責(zé)人，順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。
還有一次，客戶已經(jīng)被對手牢牢鎖定，在客戶處倪建偉找不到任何突破口。
這一次，他想到了去攻克競爭對手。
經(jīng)過幾天的守候，倪建偉終于見到了這個(gè)競爭對手，他尾隨這個(gè)人到一個(gè)偏僻處，喊住了他，并和他交換了名片。直抒來意后，倪建偉了解到這個(gè)競爭對手對倪建偉的另一個(gè)大客戶的某個(gè)項(xiàng)目很感興趣，而這個(gè)項(xiàng)目并不在倪建偉公司的主營業(yè)務(wù)內(nèi)，所以雙方就有了互換資源的可能。
于是，經(jīng)過一系列的利益平衡和談判，最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件，這位競爭對手把這個(gè)鐵礦的單子讓給了他。銷售，就是一個(gè)經(jīng)常把不可能變成可能的職業(yè)。
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