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工業(yè)品營(yíng)銷-工業(yè)品渠道扁平化設(shè)計(jì)

點(diǎn)擊次數(shù):4374 發(fā)布時(shí)間:2023-6-25 10:45:44 
   
所謂對(duì)工業(yè)品的界定,特指專供于行政機(jī)關(guān)以及企事業(yè)單位的產(chǎn)品及服務(wù)。因其產(chǎn)品屬性的特殊性,必然就決定著工業(yè)品的銷售渠道與其他行業(yè)之間有很大的差異性。工業(yè)品的銷售呈以下三個(gè)特點(diǎn):一 單次銷售量大。往往工業(yè)品單次銷售量為幾十萬,幾百萬甚至上千萬。單次購買金額的巨大,必然會(huì)拉長(zhǎng)購買周期。從洽談到簽約,往往會(huì)經(jīng)歷數(shù)個(gè)月甚至一年以上的時(shí)間。二 撇開價(jià)格,品質(zhì)等因素;關(guān)系營(yíng)銷在工業(yè)品銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位。尤其是在同質(zhì)化嚴(yán)重,技術(shù)含量低的領(lǐng)域;關(guān)系營(yíng)銷往往決定了某一銷售項(xiàng)目的成敗。三 售后服務(wù)成為工業(yè)品銷售過程中的不可分割的重要部分。因工業(yè)品的特殊性,售后服務(wù)成為銷售工作的延續(xù)。也是工業(yè)品企業(yè)建立企業(yè)品牌和確立行業(yè)地位的重要工作內(nèi)容。
正因?yàn)楣I(yè)品銷售的三大特點(diǎn)就必然決定著工業(yè)品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業(yè)在設(shè)定和修正銷售渠道時(shí),壓縮中間環(huán)節(jié),以保證生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間直接或間接地對(duì)接。工業(yè)品與快速消費(fèi)品之間有著很大的差異性,這就決定著工業(yè)品難以象快銷品那樣可以設(shè)立一級(jí),二級(jí)甚至三級(jí),四級(jí)代理商。工業(yè)品的銷售渠道一般有直營(yíng)與代理兩種。直營(yíng)是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售到用戶單位的銷售模式。而經(jīng)銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過地區(qū)代理商將其產(chǎn)品銷售給客戶。工業(yè)品的代理一般遵循為生產(chǎn)企業(yè)----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設(shè)立分銷商或二級(jí)代理商。
生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)一般取決于三個(gè)因素:一 是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體。生產(chǎn)企業(yè)通過對(duì)其產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位,來劃分和界定自己的目標(biāo)客戶群體。以此來設(shè)立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)框架。二 各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。中國(guó)地域遼闊,各市場(chǎng)之間差異性很大。這就必然要求工業(yè)品企業(yè)在設(shè)定自己產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境相匹配。三 對(duì)各市場(chǎng)的主次之分。尤其是發(fā)展中的企業(yè),對(duì)全國(guó)各地市場(chǎng)都會(huì)做重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)之分。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)定有所不同。因此生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)依據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略,兼顧各市場(chǎng)之特點(diǎn)來進(jìn)行。
銷售渠道是維系企業(yè)生存之血脈,是企業(yè)所擁有的最大資源。利樂公司始終壟斷著國(guó)內(nèi)利樂包材市場(chǎng),憑借的不僅僅是技術(shù)優(yōu)勢(shì),更重在于近二十年來在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人脈關(guān)系的積累以及穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。工業(yè)的銷售渠道有三大特點(diǎn):一 排他性??熹N品的銷售渠道可以兼容數(shù)家同類產(chǎn)品;而工業(yè)品的銷售渠道處于“有他無我,有我無他”的敵對(duì)狀態(tài)。二 時(shí)效性??焖傧M(fèi)品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒有時(shí)效性。而工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個(gè)特定的時(shí)段內(nèi)。“過了這個(gè)村,就沒這個(gè)店”。三 固定性。工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個(gè)特定的范圍之內(nèi),難以伸縮和延伸。而快速消費(fèi)品的渠道伸縮性很強(qiáng),渠道有一個(gè)不斷延伸的過程。
因此工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)其產(chǎn)品銷售渠道過程中,必然兼顧所處行業(yè)之特點(diǎn),有的放矢。工業(yè)品渠道扁平化設(shè)計(jì)有將如何進(jìn)行呢?
-企業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)
工業(yè)品行業(yè)各企業(yè)之間的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特點(diǎn)。工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的渠道往往會(huì)陷入三大誤區(qū):
第一大誤區(qū):以客戶資源來設(shè)定自己的渠道模式。比如生產(chǎn)建材的企業(yè),其房地產(chǎn)客戶關(guān)系密切,客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個(gè)銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實(shí)現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄,會(huì)極大限制住渠道的擴(kuò)展,增大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng),就對(duì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。
第二大誤區(qū):以銷售人員來設(shè)定自己的渠道模式。剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領(lǐng)域來設(shè)定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機(jī)電銷售企業(yè),有的業(yè)務(wù)人員擅長(zhǎng)大客戶銷售,就在各地區(qū)建立代理商的銷售模式;有的銷售員擅長(zhǎng)項(xiàng)目性模式,就以該銷售員為核心,開拓項(xiàng)目渠道領(lǐng)域。。這種渠道設(shè)定模式,有利于人盡其才,但這種渠道設(shè)定模式會(huì)忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢(shì),并在渠道上引起混亂。
第三大誤區(qū):以產(chǎn)品的定位來設(shè)定自己的銷售渠道。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場(chǎng)之初,會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。是將自己的產(chǎn)品定位在高檔,中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的,就會(huì)將渠道模式設(shè)定為走高端路線,以品質(zhì)和服務(wù)取勝。如果定位在中低檔層面上,走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的路線。這種渠道設(shè)定的模式看似很科學(xué)。但會(huì)讓企業(yè)的銷售人員導(dǎo)入一個(gè)誤區(qū)。
工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質(zhì)性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中,可讓消費(fèi)群體分為高中低檔三個(gè)層面。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和購買能力,能有清晰的區(qū)分。而工業(yè)品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點(diǎn),客戶的購買需求僅僅從價(jià)格上,難以作準(zhǔn)確的區(qū)分。完全以產(chǎn)品價(jià)格來界定客戶群體,會(huì)讓企業(yè)喪失銷售機(jī)會(huì)。
工業(yè)品的銷售渠道一般為分四大類型:大客戶渠道,項(xiàng)目型渠道,代理商渠道和直營(yíng)型渠道。(見圖表)
針對(duì)這四種類型,工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計(jì)自己的銷售渠道模塊呢?本文重點(diǎn)介紹直營(yíng)渠道,大客戶渠道和代理商渠道設(shè)計(jì)模型。
-企業(yè)的直營(yíng)渠道設(shè)計(jì)模型
幾乎所有的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都有自己的直營(yíng)銷售隊(duì)伍。其銷售量占據(jù)了企業(yè)60%的份額。但工業(yè)品企業(yè)的歷史緣由已經(jīng)行業(yè)慣性,往往導(dǎo)致了在建立和管理直營(yíng)隊(duì)伍過程中存在這諸多的困惑和不足。
見圖標(biāo)(某家鋼材廠直營(yíng)部銷售員09年銷售報(bào)表)
姓名
第一季度(萬元)
第二季度(萬元)
第三季度(萬元)
第四季度(萬元)
張小華
85
35
150
75
李勝
50
90
150
180
朱其
90
92
89
95
楊華
10
100
15
200
陳勇
550
600
750
900
累計(jì)
785
917
1154
1450
從該公司直營(yíng)部09年的銷售報(bào)表中似乎看不出什么問題。銷售業(yè)績(jī)?cè)谄椒€(wěn)增長(zhǎng),每季度保持著30%以上的增長(zhǎng)率。但仔細(xì)分析一下,還是有諸多問題被銷售數(shù)據(jù)所掩蓋著。該直營(yíng)部五位銷售人員都有明顯不同。這五個(gè)人可分為五種類型。
一、混日子型(張小華)。張小華每季度的銷售忽高忽低,起伏很大。并且其所管轄的市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)幾乎呈停頓狀態(tài)??恐恍├峡蛻艋祜埑?。生活沒激情,工作沒斗志。這類人雖然也能完成一些銷售量,但對(duì)公司是弊大于利。屬于被淘汰范圍之內(nèi)的。
二、菜鳥型(李勝)。李勝雖然完成的銷售量不是很大,但始終處于平穩(wěn)狀態(tài)。說明他工作很努力,但或許是新手,或者客戶資源不足,真正完成先期的積累。這類人雖然在近期看不出其對(duì)公司的貢獻(xiàn),但未來必然會(huì)成為銷售精英和骨干。屬于重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象。
三、守成型(朱其)。朱其每月達(dá)成的銷售量始終很平穩(wěn),幾乎無起伏。說明他對(duì)客戶的維護(hù)能力強(qiáng),但拓展能力不足。這類人性格穩(wěn)重,做事有條理,但缺乏冒險(xiǎn)拼搏精神。安于現(xiàn)狀,對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高。屬于可信賴的對(duì)象,但需給其增加壓力。
四、過山車型(楊華)。楊華的每季度銷售量呈過山車型狀態(tài)。高低起伏很大。這類人敢說敢想敢做,以激情代替理智,自負(fù)而又張揚(yáng)。有滿腔的熱情,但缺乏正確的做事方法。對(duì)工作的熱情忽高忽低,順利時(shí)得意忘形,失意事一落千丈。屬于限制只用類型。這類人用好是精英,用不好有可能是害群之馬。
五、骨干型(陳勇)陳勇的每季度銷售額不僅在平穩(wěn)增長(zhǎng),其銷售量占據(jù)了直營(yíng)部近70%的比重。屬于公司的銷售精英和骨干人員。這類人有過人的工作能力和銷售技巧,并且對(duì)工作認(rèn)真投入,多客戶熱情周到。這類人才的流失,對(duì)企業(yè)的影響是巨大的。屬于企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。
通過以上對(duì)五位銷售人員的分析,我們可以從中發(fā)現(xiàn)該公司在直營(yíng)的組建和管理中,存在著以下幾點(diǎn)問題:
一、直營(yíng)部銷售人員始終處于單兵作戰(zhàn)狀態(tài),團(tuán)隊(duì)合作力較差。
工業(yè)品企業(yè)的銷售幾乎處個(gè)人英雄主義時(shí)代,一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展都依托這企業(yè)內(nèi)部的一兩個(gè)銷售精英或者一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)代理商。他們的銷售量占據(jù)著企業(yè)的主導(dǎo)。而個(gè)人英雄主義的特出,就壓制企業(yè)銷售部門其他新人的崛起。企業(yè)精英幾乎能決定著企業(yè)的銷售正狀況,把控著企業(yè)的銷售資源,這便導(dǎo)致企業(yè)銷售內(nèi)部地位的不對(duì)等。其他有能力有潛質(zhì)的銷售人員難以脫穎而出。所以這類企業(yè)的老總在感嘆:企業(yè)多幾個(gè)銷售精英又有多好呀。而現(xiàn)實(shí)狀況是在大樹底下,難以長(zhǎng)出另一課參天大樹。
這就是企業(yè)放羊式管理出現(xiàn)的弊端。銷售人員產(chǎn)品推廣活動(dòng)的進(jìn)展已經(jīng)工作績(jī)效,不僅僅依據(jù)其工作能力和努力程度,更在于企業(yè)提供的工作環(huán)境已經(jīng)提供的幫助。企業(yè)將銷售的全過程分成八個(gè)部分。即洽談,立項(xiàng),---------- 簽約,服務(wù)。每位銷售員根據(jù)其強(qiáng)項(xiàng)轉(zhuǎn)項(xiàng)負(fù)責(zé)一個(gè)或兩三個(gè)部分,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)合力。這就是團(tuán)隊(duì)合作力。
上文案例中,銷售人員之間差距很大,對(duì)工作的態(tài)度和熱情千差萬別。企業(yè)管理者對(duì)銷售人員缺乏引導(dǎo)和督促。這就導(dǎo)致了外表看銷售量在平穩(wěn)增長(zhǎng),但實(shí)際上銷售數(shù)據(jù)的背后卻是危機(jī)四伏,暗濤洶涌。
二、專注于結(jié)果的考核,忽略掉對(duì)過程的管控。
工業(yè)品企業(yè)對(duì)銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)無一例外都是采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較簡(jiǎn)單直白,對(duì)銷售人員積極性的提高也有一定的推動(dòng)左右。但任何一招,如果用上幾十年不變,總是疲掉的社會(huì)?,F(xiàn)在的銷售人員年輕一代,生活無太大的壓力。追求生活品質(zhì),追求精神上的享受。對(duì)金錢的欲望不象六七十年代的人你們強(qiáng)烈。免不了在工作上放松對(duì)自己的要求。尤其是在剛起步階段,遇到一些挫折和困難,就會(huì)懷疑自己的能力,動(dòng)搖自己的斗志。對(duì)自己的潛能產(chǎn)生懷疑。公司對(duì)這些員工不加以培訓(xùn)和引導(dǎo),慢慢地會(huì)讓員工失去工作信心。
管理的客戶的內(nèi)容是“控制“??刂剖裁??就是控制工作的全過程。離開了控制,組織結(jié)構(gòu)就成一盤散沙,離開了工作,客戶資源會(huì)流失,銷售量會(huì)下降。離開控制,企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本會(huì)提高,利潤(rùn)會(huì)減低。所以所謂的營(yíng)銷管理就是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)全過程的管控。離開了過程的管控,管理也就流于形式。(工業(yè)品銷售管控,下文詳盡闡述)。
三、績(jī)效考核不盡合理,缺乏層次性。
在以上案例中,之所以出現(xiàn)混日子型,沉穩(wěn)型以及過山車型的銷售員。在績(jī)效考核體系中,激勵(lì)和推動(dòng)力明顯薄弱。對(duì)各銷售人員雖然制定出銷售指標(biāo),但完成指標(biāo)和未完成指標(biāo)之間的差距性不大。指標(biāo)的杠桿過于平均,對(duì)各市場(chǎng)的實(shí)際狀況考慮不充分。這就導(dǎo)致在實(shí)際考核中銷售員以達(dá)成銷售指標(biāo)為終極目標(biāo),進(jìn)一步向前推進(jìn)的后勁不足。這就導(dǎo)致部分市場(chǎng)始終處于不溫不火狀態(tài)。銷售人員逐步趨于平庸,頂級(jí)銷售人。
考核方案除了有硬性指標(biāo),但必須兼顧到市場(chǎng)的成熟度,銷售的增長(zhǎng)率以及費(fèi)用率等因素加以綜合考慮。考核體系的完善,不斷能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力,更在強(qiáng)化銷售人員的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管控能力。
工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營(yíng)管理中存在的問題點(diǎn)還很多,如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊,人員流動(dòng)性大,運(yùn)作流程的缺失,售后服務(wù)的不完善等等。本文就不一一加以闡述。那如何建立起企業(yè)的直營(yíng)系統(tǒng)呢?
一、建立客戶信息資料庫。
一般工業(yè)品企業(yè)客戶市場(chǎng)信息來源過于三個(gè)方面:一是銷售人員信息收集。二是公眾信息的匯總。三行業(yè)內(nèi)信息的采集。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化以及同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng),這幾方便的信息來源明顯的不夠的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位,往往在于領(lǐng)先一小步。這微弱的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),往往在信息第一時(shí)間內(nèi)獲得。企業(yè)除了以上三種常用的方式以外,市場(chǎng)及客戶信息資料的收集還有以下幾種方法:
1、行業(yè)動(dòng)態(tài)分析。
每一個(gè)細(xì)分行業(yè),始終處于動(dòng)態(tài)變化之中。一些外部情況的變化,比如:國(guó)際政策宏觀調(diào)整,金融政策的變化,供需矛盾之間的平衡等,都對(duì)行業(yè)的演變產(chǎn)生影響。比如近期國(guó)家為拉動(dòng)內(nèi)需,加大了基建設(shè)施的投入,這就意味著與此相配套的建材行業(yè),基建行業(yè),鋼材行業(yè)等將會(huì)呈高速發(fā)展。國(guó)際金融調(diào)控的背后,是在抑制通貨膨脹。這就不難分析出近期內(nèi)原副材料的漲價(jià)幅度會(huì)受到相應(yīng)的抑制。
總之工業(yè)品企業(yè)不僅僅需要研究自己本行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài),更需關(guān)注相關(guān)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。通過對(duì)相關(guān)行業(yè)的分析,能找到潛在的市場(chǎng)需求和潛在的客戶。在客戶爭(zhēng)奪中,能比同行領(lǐng)先一步,占得先機(jī)。
2、政府內(nèi)部文件以及市政規(guī)劃。
政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控,往往是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。政府一些內(nèi)部文件的出臺(tái),會(huì)對(duì)行業(yè)的演變產(chǎn)生直接的影響。比如地方政府《環(huán)境保護(hù)法》的出臺(tái),意味著一大批高污染,高消耗的企業(yè)將被強(qiáng)行遷移或倒閉等。有些政府內(nèi)部文件在未公開之前,搶先知道內(nèi)容,就能及時(shí)采取對(duì)策。
3、相關(guān)行業(yè)各企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況以及新興入行企業(yè)的背景和規(guī)模等。
各個(gè)行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況皆不相同,有好有壞。經(jīng)營(yíng)狀況呈良性循環(huán)的企業(yè),會(huì)加速擴(kuò)張的步伐;經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)就有可能被收購或消亡。關(guān)注相關(guān)行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,就意味著能抓住商機(jī),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)異的企業(yè),是重點(diǎn)服務(wù)和關(guān)注的對(duì)象,這類企業(yè)的擴(kuò)展,在基建,設(shè)備等方面就是商機(jī)。如能未雨綢繆,盡早聯(lián)絡(luò)好感情,就在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。
各個(gè)行業(yè)每年都會(huì)有新企業(yè)加盟進(jìn)來。新進(jìn)入的企業(yè)一切都得從頭開始,與新企業(yè)建立其供應(yīng)關(guān)系,能成為長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作伙伴。與新興企業(yè)之間的合作,與競(jìng)爭(zhēng)同行之間都在同一個(gè)起跑線上,如對(duì)信息掌握早先一步,獲得成功的概率就高了許多。
建立客戶資料庫的方法還有很多,比如行業(yè)內(nèi)部雜志,同行間的聚會(huì),“線人”提供的情報(bào)等等??蛻粜畔①Y料庫的完善,能讓企業(yè)在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步,占據(jù)先機(jī)。
工業(yè)品企業(yè)建立信息資料庫流程示意圖
二、組建銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售團(tuán)隊(duì)的組建關(guān)鍵要素在于“人”。選擇什么樣的人才?各企業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。但選材方面,各企業(yè)存在著以下五種偏差:
1、是銷售主管的喜好選人。選材標(biāo)準(zhǔn)完全根據(jù)主管領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的價(jià)值觀去判斷。性格細(xì)膩的領(lǐng)導(dǎo)喜歡選擇性格穩(wěn)重的部下,性格張揚(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)喜歡選擇性格外向的部下。這不力團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人才相互間的搭配與合作。
2、以經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)選人。某些企業(yè)喜歡選擇一些經(jīng)營(yíng)豐富的人才。使用有經(jīng)驗(yàn)的人才,能在短時(shí)間力創(chuàng)造效益。但有經(jīng)驗(yàn)的人才,會(huì)受到經(jīng)驗(yàn)的局限性,對(duì)公司的制定和管理流程容易產(chǎn)生抵觸心理。這類人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度會(huì)偏低。
3、以學(xué)歷高低為標(biāo)準(zhǔn)選人。某些企業(yè)為抬高身價(jià),在選擇銷售人員時(shí),給劃個(gè)大專以上甚至本科以上學(xué)歷的最低線。學(xué)歷只是代表著一個(gè)人受教育的程度,并不代表這能力的大小。銷售人員的成長(zhǎng)取決于學(xué)習(xí)態(tài)度,進(jìn)取心,投入度已經(jīng)自身天賦等因素。學(xué)歷低不代表不能成為優(yōu)秀的銷售員。
4、以全才標(biāo)準(zhǔn)選人。有的企業(yè)對(duì)銷售人員的招聘,立出了;有市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)作能力,能統(tǒng)籌客戶管理以管控市場(chǎng)費(fèi)用,擬定產(chǎn)品促銷計(jì)劃等。這那是招聘銷售員的條件,分明是招聘銷售總監(jiān)的條件。其實(shí)優(yōu)秀的銷售員并不需要是全才,只要有某一特長(zhǎng)就行。預(yù)期樣樣都懂,還不如一樣精通了。
5、以企業(yè)未來發(fā)展的藍(lán)圖去選人。企業(yè)選人是根據(jù)現(xiàn)在的實(shí)際狀況選人呢;還是根據(jù)企業(yè)未來之發(fā)展藍(lán)圖去選人呢?有的企業(yè)認(rèn)為選人時(shí),得為未來的發(fā)展儲(chǔ)備人才。這恰恰是招聘人才時(shí)陷人的誤區(qū)。企業(yè)發(fā)展在什么階段,就需要什么樣的人才。過于超前,一是人才的浪費(fèi),二是會(huì)造成現(xiàn)有人員眼高手低的局面。
因此企業(yè)組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí),應(yīng)遵循以下五大原則:
第一原則:以崗定人。將銷售工作的基本流程切割成幾個(gè)段落,每一個(gè)段落安排不同的銷售人員。將企業(yè)產(chǎn)品銷售呈流水線操作。每一個(gè)銷售板塊,都有對(duì)工作能力的要求各有偏重。以次特殊要求,選擇合適的銷售人員。
比如機(jī)電產(chǎn)品的銷售,將銷售過程可以切割成八個(gè)板塊:信息收集---儲(chǔ)備接觸-----方案設(shè)計(jì)-----技術(shù)交流----方案確定-----項(xiàng)目評(píng)估-----合同談判簽訂----執(zhí)行跟蹤和售后服務(wù)。這八個(gè)板塊讓一個(gè)銷售員運(yùn)作和管控全過程,難免對(duì)其的能力和素質(zhì)要求會(huì)很高。如果組建一個(gè)項(xiàng)目小組,每一位銷售員各自管控其中一兩個(gè)板塊,就更易于發(fā)揮其特長(zhǎng)。這就可以在銷售部門內(nèi)部將銷售人員分為:信息員,談判專員,技術(shù)專家,售后服務(wù)專員等。而這四個(gè)不同的崗位對(duì)其工作能力,素質(zhì)甚至性格等因素要求不一。信息員要求性格細(xì)膩,思維縝密。談判專員要求性格外向,反映敏捷。技術(shù)專家要求對(duì)技術(shù)知識(shí)豐富。服務(wù)專員要求性情豁達(dá),耐心仔細(xì)。
針對(duì)具體的工作崗位以及工作內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn),而選擇不同類型的銷售人員。選擇人才以是否合適崗位為主要標(biāo)準(zhǔn),忽略其他因素。
第二原則:團(tuán)隊(duì)至上。工業(yè)品行業(yè)的銷售基本崇尚“精英至上”的思想。一些中小型企業(yè)的生存基本是依靠一批銷售精英來支撐著局面。這些銷售精英占據(jù)著特殊的地位。他們可以去要挾企業(yè),可以脫離企業(yè)的管理制度以外。這與“團(tuán)隊(duì)至上”思想是格格不入的。
銷售精英憑借著自己的人脈關(guān)系已經(jīng)多年的工作經(jīng)驗(yàn)的積累,創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。但這類銷售人員對(duì)企業(yè)的威脅性也很大,這類銷售人員掌握著客戶資源,他們的流失對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展都會(huì)帶來威脅。
企業(yè)在聘用這類人員時(shí)候,當(dāng)千萬注意;不得因重用所謂的人才,而損害團(tuán)隊(duì)的利益。銷售精英對(duì)企業(yè)的起步階段,呈顯著的作用;但企業(yè)進(jìn)入了發(fā)展期之后,這類人才的不足與弊端就顯露無遺。
企業(yè)內(nèi)部的穩(wěn)定和長(zhǎng)足的發(fā)展,應(yīng)當(dāng)撇開“個(gè)人英雄主義”思想,走團(tuán)隊(duì)至上的道路。團(tuán)隊(duì)協(xié)助,能彌補(bǔ)單個(gè)銷售員能力上的不足,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能形成合力。以保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)至上,強(qiáng)調(diào)是相互間的協(xié)助,而淡化個(gè)人的作用。某一位銷售員的流失,不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生太大的傷害。
第三原則:新老搭配。每個(gè)公司的銷售部門銷售人員總是有老有新,老有老的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的熟悉,新有新的激情和斗志。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí),盡量將新老員工搭配在一起。讓其相互彌補(bǔ)和相互促進(jìn)。這樣能讓團(tuán)隊(duì)保持活力。
新老搭配的時(shí)候,要注意盡量避免新老員工之間的隔閡,同時(shí)也得注意避免讓老員工的負(fù)面影響去影響到新員工。倡導(dǎo)相互學(xué)習(xí)的氛圍。
第四原則:等級(jí)遞升。在銷售人員之間,建立等級(jí)制定??梢宰屼N售人員分成三個(gè)級(jí)別,九個(gè)等級(jí)。比如主任級(jí),經(jīng)理級(jí),總監(jiān)級(jí)。每個(gè)級(jí)別可分為一 二 三個(gè)等級(jí)。每個(gè)等級(jí)的待遇和基本工作有所差距。設(shè)立等級(jí)制的原因在于:一是對(duì)各銷售人員工作能力和結(jié)果的肯定。二是員工相互間有所競(jìng)爭(zhēng),保持活力。三是給員工有不斷上升的空間。使得新老員工都有努力的目標(biāo)。
第五原則:部分負(fù)責(zé)制。以部門為獨(dú)立考核的單元,讓各部門之間形成相互競(jìng)爭(zhēng)的局面。讓企業(yè)內(nèi)部部門之間相互制約和促進(jìn)。企業(yè)內(nèi)部管理有個(gè)相互制衡的問題。員工之間,部門之間相互合作,有相互競(jìng)爭(zhēng),相互制約。這樣的管理才能得到相互間的平衡。如某一部門地位太特殊,或者對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)率太高,就會(huì)在這些部門出現(xiàn)管理真空。讓這些部門凌駕與公司管理制度之上。企業(yè)經(jīng)營(yíng)就容易出現(xiàn)偏差。


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