作為任何企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，不論采取何種方式，其最終的落腳點(diǎn)在于將應(yīng)收賬款按時(shí)進(jìn)行清結(jié)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講一切針對(duì)應(yīng)收賬款的管理方法都只是手段，回款才是進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的最終目的，因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)回款企業(yè)才能保持企業(yè)這個(gè)肌體有新鮮的血液流入，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)由小到大的發(fā)展，只有實(shí)現(xiàn)回款企業(yè)才能有充裕的資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，才能有資金用于新技術(shù)的使用、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)備的更新，企業(yè)才有充裕的資金用于產(chǎn)品的宣傳、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和品牌的建立，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，保持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，很多生產(chǎn)企業(yè)在對(duì)待應(yīng)收賬款的清結(jié)上雖然采取了上面兩章所講的各種各樣的手段進(jìn)行債權(quán)的維護(hù)，但是受各自產(chǎn)品特性和行業(yè)特點(diǎn)的決定，很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題上另辟蹊徑，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況通過(guò)不斷加強(qiáng)自身各方面的改進(jìn)，并在實(shí)踐的操作中采取了適合自身企業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)收賬款管理模式，不僅維護(hù)了良好的客情關(guān)系，同時(shí)也是企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題得到了很好的解決。

一、利用產(chǎn)品品牌影響力進(jìn)行催款

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師米爾頓·科特勒曾指出，高品質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)時(shí)中國(guó)企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤(rùn)而不是10%—15%的市場(chǎng)加工費(fèi)。擁有品牌之后，工業(yè)品企業(yè)可以利用品牌對(duì)客戶(hù)的吸引力、品牌拉動(dòng)力來(lái)獲取更大的利潤(rùn)空間、更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升工業(yè)品抗危機(jī)能力，與此同時(shí)企業(yè)還可以利用自身產(chǎn)品品牌對(duì)客戶(hù)的吸引力對(duì)應(yīng)收賬款也有著很好的管理作用。

案例：

某化纖生產(chǎn)企業(yè)，是一家在國(guó)際上非常知名的化纖生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的“××”牌化纖產(chǎn)品作為紡紗廠和織造廠的一種生產(chǎn)原料，長(zhǎng)時(shí)間被紡紗廠和織造廠作為一種必不可少的原材料在進(jìn)行使用，雖然國(guó)內(nèi)也有很多生產(chǎn)企業(yè)也在同樣生產(chǎn)該類(lèi)產(chǎn)品，采取比該品牌更為優(yōu)惠的賒欠銷(xiāo)售政策進(jìn)行市場(chǎng)爭(zhēng)奪，但是在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況卻是不盡人意，不僅銷(xiāo)量小而且應(yīng)收賬款問(wèn)題非常嚴(yán)重，而該品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售中不僅不存在賒欠的問(wèn)題同時(shí)銷(xiāo)售量往往讓同行望塵莫及，那么究竟是什么原因造成該品牌比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品暢銷(xiāo)而且還沒(méi)有應(yīng)收賬款之患呢？

原來(lái)作為該品牌產(chǎn)品在產(chǎn)品上市之初企業(yè)就另辟蹊徑，采取了和同類(lèi)工業(yè)品不同的做法，其成功市場(chǎng)策略就是在消費(fèi)終端市場(chǎng)上建立自己的品牌。

首先該品牌在產(chǎn)品上市之初一改過(guò)去絕大多數(shù)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品（原輔材料、零部件）進(jìn)入市場(chǎng)后總是埋頭于研發(fā)、數(shù)據(jù)、專(zhuān)業(yè)參數(shù)表、無(wú)休止地拜訪下游廠家推銷(xiāo)，以噸為單位的價(jià)格談判、被動(dòng)地接受定單，產(chǎn)品毫無(wú)品牌形象，遠(yuǎn)離終端、遠(yuǎn)離消費(fèi)，即使投放一點(diǎn)廣告，也是局限于專(zhuān)業(yè)刊物的做法，而是通過(guò)通過(guò)具有可持續(xù)性發(fā)展的整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，鎖定最終消費(fèi)者中的中高收入人群，賦予品牌強(qiáng)烈的時(shí)尚印記，建立清晰的品牌聯(lián)想，培育了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，直接與最終用戶(hù)建立了品牌聯(lián)系，通過(guò)提高產(chǎn)品品牌的知名度，然后得到他們的喜愛(ài)和擁護(hù)，讓他們希望自己的服裝中能夠擁有該品牌，從而進(jìn)一步影響布料及成衣的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商。

其次、在產(chǎn)品后期的營(yíng)銷(xiāo)上改變了產(chǎn)業(yè)鏈中上游產(chǎn)品只注重“推”的營(yíng)銷(xiāo)模式，注重“推拉結(jié)合”，擴(kuò)大品牌與消費(fèi)者的接觸面，大膽直接地接近終端消費(fèi)者，塑造品牌形象與品牌內(nèi)涵——加大對(duì)消費(fèi)者的品牌傳播——消費(fèi)者認(rèn)可接受——提高含含“該品牌”原料的產(chǎn)品銷(xiāo)量與價(jià)格——提升下游廠家使用“該品牌”原料的動(dòng)力與信心——廠家主動(dòng)增加訂單量，合作日益穩(wěn)定。

第三、將品牌名稱(chēng)變成一個(gè)品類(lèi)的代名詞即產(chǎn)品原料的品牌化，不僅將一個(gè)復(fù)雜不容易表述的工業(yè)產(chǎn)品演化成為一個(gè)時(shí)尚、流行，能夠帶來(lái)美好生活可以感知的品牌，同時(shí)將以前消費(fèi)者判斷原料成分的判別方式，變成了一種看該品牌標(biāo)牌就產(chǎn)生信賴(lài)感，甚至馬上購(gòu)買(mǎi)的“催化劑”，形成品牌影響力、號(hào)召力已這樣一個(gè)無(wú)形的“場(chǎng)”，使忠誠(chéng)的消費(fèi)者聚集在這個(gè)“場(chǎng)”的周?chē)?，攻克消費(fèi)者心理的先發(fā)優(yōu)勢(shì)成為了維系客戶(hù)忠誠(chéng)的重要法寶。

正是采取這樣的辦法，把一種專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的工業(yè)產(chǎn)品做成了品牌。當(dāng)使用的下游產(chǎn)品在市場(chǎng)上俏銷(xiāo)時(shí)候，各紗廠、面料廠求購(gòu)該品牌原料的熱情也水漲船高，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格分外堅(jiān)挺，銷(xiāo)量持續(xù)上升，銷(xiāo)售供不應(yīng)求，應(yīng)收賬款問(wèn)題也就不存在了。

二、利用產(chǎn)品技術(shù)特性要求進(jìn)行催款

在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，尤其針對(duì)工業(yè)品特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備銷(xiāo)售過(guò)程中，由于用戶(hù)對(duì)企業(yè)依賴(lài)性很高，需要供應(yīng)商對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一定的培訓(xùn)和后期的售后服務(wù)工作，才能保證設(shè)備正常的運(yùn)行，很多企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理工作中就很好的運(yùn)用了企業(yè)在設(shè)備技術(shù)上所具有的先決條件和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)專(zhuān)有技術(shù)的獨(dú)享權(quán)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收賬款通過(guò)技術(shù)控制從而打到了不戰(zhàn)而屈人之兵的目的，使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作順?biāo)樦?span>。

案例：

北京某一設(shè)備制造企業(yè)，主要是從事用于飲料和乳品生產(chǎn)滅菌設(shè)備生產(chǎn)的一家高科技企業(yè)，該企業(yè)在其發(fā)展之初由于沒(méi)有自己的核心技術(shù)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力非常弱，為了擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售量盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)在前期的銷(xiāo)售中采取了大量的賒銷(xiāo)方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，雖然通過(guò)采取賒銷(xiāo)的方式起到了占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但是接踵而至的矛盾問(wèn)題也逐步呈現(xiàn)出來(lái)，主要的問(wèn)題出現(xiàn)在設(shè)備款難要的問(wèn)題，雖然企業(yè)通過(guò)采取了法律訴訟、上門(mén)討債等等種種方式對(duì)外在的應(yīng)收賬款有了很好的清欠，但是由于外出討債和法律訴訟產(chǎn)生的龐大費(fèi)用最終將企業(yè)的利潤(rùn)盤(pán)剝殆盡，企業(yè)最終只是賺了一點(diǎn)辛苦錢(qián)，進(jìn)入2004年以后隨著企業(yè)技術(shù)力量的加強(qiáng)，一些新的技術(shù)逐步被運(yùn)用到新產(chǎn)品上去，尤其對(duì)于設(shè)備關(guān)鍵點(diǎn)的數(shù)字技術(shù)的運(yùn)用是該企業(yè)不僅產(chǎn)品質(zhì)量上有了一個(gè)飛躍，同時(shí)在對(duì)采購(gòu)企業(yè)技術(shù)控制上也有了新的突破，此時(shí)該企業(yè)為了能夠更好的開(kāi)闊市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，在對(duì)采購(gòu)企業(yè)的付款條件上根據(jù)同行的實(shí)際情況采取了預(yù)訂貨款支付金優(yōu)惠的辦法來(lái)吸引客戶(hù)，但是在采購(gòu)合同上明確了各個(gè)款項(xiàng)的具體支付時(shí)間，由于前期的支付費(fèi)用較少該企業(yè)的舉動(dòng)對(duì)客戶(hù)有著很大的誘惑力，很對(duì)客戶(hù)紛紛上們訂貨，企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，同時(shí)各個(gè)客戶(hù)在尾款付款期限將至之前都紛紛將尾款按期打到該公司的賬戶(hù)上去了，企業(yè)的應(yīng)收賬款在沒(méi)有專(zhuān)人去盯的情況下保持了應(yīng)收賬款100％的回收，究竟是什么原因讓客戶(hù)如此心甘情愿的按時(shí)將貨款匯至該公司的帳上去呢？通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，由于該企業(yè)自身技術(shù)力量的提高，該企業(yè)一方面在該設(shè)備的核心關(guān)鍵配件上采取了關(guān)鍵配件企業(yè)專(zhuān)控的銷(xiāo)售手段，另一方面在對(duì)設(shè)備的數(shù)控技術(shù)上采取了密碼鎖機(jī)的控制技術(shù)，對(duì)于客戶(hù)在付款時(shí)間還有10天的時(shí)候該設(shè)備的數(shù)控表顯示界面上就會(huì)出現(xiàn)提醒設(shè)備的使用企業(yè)在×年×月應(yīng)支付貨款的信息，在第5天的時(shí)候就會(huì)在開(kāi)機(jī)前進(jìn)行自動(dòng)的3分鐘關(guān)機(jī)，并再次提醒使用企業(yè)支付貨款的信息，如果生產(chǎn)企業(yè)逾期還不能將貨款按時(shí)打至公司帳戶(hù)，到具體的付款時(shí)間該設(shè)備就會(huì)自動(dòng)關(guān)機(jī)，并提示生產(chǎn)企業(yè)必須輸入密碼方能開(kāi)機(jī)，而密碼的具體數(shù)字只有該公司的財(cái)務(wù)人員針對(duì)不同的企業(yè)有相關(guān)的記錄，對(duì)于很多企業(yè)而言由于買(mǎi)了一個(gè)設(shè)備是為了生產(chǎn)而用，因此在面臨停機(jī)的時(shí)候都會(huì)乖乖的將設(shè)備款打至該公司的帳戶(hù)索要回密碼，對(duì)于有些具有一定技術(shù)水平的設(shè)備使用企業(yè)雖然能夠進(jìn)行解碼，但是由于核心設(shè)備配件只有廠家獨(dú)有，一般為了不貪小失大也都如期將貨款進(jìn)行支付，該企業(yè)通過(guò)對(duì)技術(shù)上的有效利用很好的實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的掌控。

三、利用企業(yè)盈利模式進(jìn)行催款

傳統(tǒng)的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)其主要的盈利模式來(lái)源于銷(xiāo)售產(chǎn)品從而獲取利潤(rùn)，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)只是下游客戶(hù)的眾多供應(yīng)商中的一員，在這種情況下工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品只是屬于配屬性工業(yè)品，從而造成工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)面臨同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或者替代產(chǎn)品很多的局面，由此也產(chǎn)生工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題難以解決的問(wèn)題，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和企業(yè)主導(dǎo)戰(zhàn)略思路的轉(zhuǎn)變工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式也在發(fā)生著翻天覆地變化，很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式已經(jīng)由過(guò)去單純依靠賣(mài)產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)向在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)給予客戶(hù)提供解決方案的盈利模式上，主要變現(xiàn)在兩個(gè)方面上，一是工業(yè)品企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)上的每一次變革，都可能會(huì)給下游客戶(hù)帶來(lái)生產(chǎn)方式上的革命，這是“幫客戶(hù)成功”，具有很強(qiáng)的主動(dòng)性與競(jìng)爭(zhēng)力。一是下游客戶(hù)發(fā)起的生產(chǎn)方式變革，也需要工業(yè)品企業(yè)的迎合與適應(yīng)，否則將喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是“追隨客戶(hù)成功”。通過(guò)這種模式的轉(zhuǎn)變使客戶(hù)在工業(yè)品能生產(chǎn)企業(yè)面前如同患者在醫(yī)生面前一樣由過(guò)去的主導(dǎo)者變?yōu)槭苤渲?，從而使工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)擁有更大的話語(yǔ)權(quán)，從而很好的解決了工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品難和結(jié)款難的問(wèn)題。

1999年，蒙牛正處于創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著新產(chǎn)品的抉擇難題。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上高價(jià)的利樂(lè)磚牛奶擺滿(mǎn)貨架，而百利包、聚脂包裝的產(chǎn)品也比比皆是。此時(shí)，利樂(lè)公司中國(guó)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人去找牛根生，但并不是直接談設(shè)備和包裝材料采購(gòu)問(wèn)題，而是從蒙牛創(chuàng)業(yè)的角度，幫助蒙牛從規(guī)劃工廠、建設(shè)生產(chǎn)線和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等一攬子發(fā)展計(jì)劃方面提供解決方案。最后，在利樂(lè)公司的幫助下，通過(guò)分析鎖定在常溫液態(tài)奶這個(gè)項(xiàng)目上，蒙牛選擇了市場(chǎng)空白點(diǎn)中價(jià)位鮮奶，通過(guò)采取利樂(lè)枕這個(gè)包裝形式使蒙牛的發(fā)展模式完全不同于伊利，規(guī)避了與伊利的正面沖突，實(shí)踐證明由于利樂(lè)枕包裝正符合這個(gè)價(jià)位，利樂(lè)枕牛奶從此在中國(guó)市場(chǎng)上火了起來(lái)。而蒙牛在中國(guó)市場(chǎng)上作為最先采用利樂(lè)枕的生產(chǎn)企業(yè)，其顛覆了市場(chǎng)上既有的產(chǎn)品規(guī)則，獲得了全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，很快就取得了很大的市場(chǎng)份額，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。利樂(lè)公司通過(guò)此舉不僅順利的銷(xiāo)售出自己的利樂(lè)枕生產(chǎn)線同時(shí)也讓讓自己獲得了蒙牛這個(gè)穩(wěn)定的大客戶(hù)。實(shí)際上，如果當(dāng)初蒙牛采取利樂(lè)磚，結(jié)果可能就大相徑庭了。2003年3月，世界著名的無(wú)菌紙包裝生產(chǎn)商、利樂(lè)首席執(zhí)行官蔡爾柏赴蒙牛乳業(yè)集團(tuán)，親手將“利樂(lè)枕無(wú)菌包裝使用量全球第一”的獎(jiǎng)牌授予蒙?？偛门８?。這標(biāo)志著蒙牛利樂(lè)枕產(chǎn)銷(xiāo)量居全球第一，蒙牛不僅是全球最大的利樂(lè)枕牛奶制造商，而且是所有使用這一包裝的液態(tài)飲料廠家中的老大。利樂(lè)提供給蒙牛的不僅僅是設(shè)備或者包材，也不僅僅是服務(wù)，而是一種生意的解決方案。更關(guān)鍵的是，因?yàn)槔麡?lè)為蒙牛提供了一種獨(dú)特的生產(chǎn)方式，使蒙牛利樂(lè)枕牛奶為消費(fèi)者創(chuàng)造了一種獨(dú)特的生活方式，即常溫保存、無(wú)菌包裝、口味純正、新鮮衛(wèi)生的牛奶新品項(xiàng)。利樂(lè)公司通過(guò)自己的盈利模式在幫助客戶(hù)成功，同時(shí)也成功了自己。

生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用企業(yè)的盈利模式對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理要想取得很好的效果和實(shí)現(xiàn)目的，作為生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的提供上或者解決方案上必須要滿(mǎn)足三個(gè)條件：

一是要幫助客戶(hù)提升速度與效率，包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)效率、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率等等；二是要幫助客戶(hù)降低作業(yè)成本，包括采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、物流成本等等；三是要能夠幫助客戶(hù)提升經(jīng)濟(jì)效益，包括“開(kāi)源”獲利及“節(jié)流”獲利。

四、建立企業(yè)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

對(duì)于應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因其中有一點(diǎn)是由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售考核考核制度的不健全造成企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題的產(chǎn)生，而為了很好的解決應(yīng)收賬款的問(wèn)題有時(shí)同樣也需要企業(yè)自身通過(guò)對(duì)內(nèi)考核機(jī)制的改變來(lái)達(dá)到解決應(yīng)收帳款管理問(wèn)題，所謂解鈴還須系玲人正是這個(gè)道理。

天華公司是專(zhuān)門(mén)從事的電器配件生產(chǎn)一家企業(yè)，由于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售遍布全國(guó)各地，擁有很多客戶(hù)，企業(yè)的銷(xiāo)售一直表現(xiàn)的非常出色，但是到年底進(jìn)行結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然2004年企業(yè)的總銷(xiāo)售額為3.5億元，但是應(yīng)收賬款達(dá)2億元，導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，嚴(yán)重影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，而究其根本造成這種狀況的原因在于：由于銷(xiāo)售盲目賒欠過(guò)多導(dǎo)致的，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．銷(xiāo)售考核制度不完善；

第一、公司常在銷(xiāo)售貨款還沒(méi)有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金，對(duì)應(yīng)收賬款款回收事不關(guān)心，銷(xiāo)售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，賒欠款越積越多。

第二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理不善，虛報(bào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來(lái)得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷(xiāo)售提成、應(yīng)收賬款的追繳激勵(lì)則難有成效，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更沒(méi)了動(dòng)力。

第三、每個(gè)銷(xiāo)售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過(guò)高時(shí)，就會(huì)放寬客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個(gè)賺一個(gè)”，開(kāi)發(fā)客戶(hù)草率。

2．客戶(hù)管理和開(kāi)發(fā)制度不完善；

第一、業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶(hù)信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶(hù)不力，沒(méi)有隨時(shí)掌握客戶(hù)的資金財(cái)務(wù)狀況，造成應(yīng)收賬款的回收難題。

第二、客戶(hù)的信息全部分散在銷(xiāo)售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷(xiāo)售人員各自為戰(zhàn)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶(hù)資源的銷(xiāo)售人員。

第三、公司缺少客戶(hù)信用評(píng)價(jià)體系，評(píng)價(jià)客戶(hù)往往靠朋友介紹或道聽(tīng)途說(shuō)，缺乏必要的客戶(hù)信息管理和客戶(hù)資信調(diào)查，選擇客戶(hù)草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，全憑銷(xiāo)售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來(lái)讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶(hù)資源無(wú)法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶(hù)資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。

針對(duì)以上種種情況，天華公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為要徹底解決公司應(yīng)收賬款過(guò)大的局面，作為企業(yè)必須從如何提高業(yè)務(wù)人員的積極性上入手，通過(guò)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性方面入手來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的控制，同時(shí)也需要對(duì)財(cái)務(wù)在客戶(hù)管理上進(jìn)行全面的考核，通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款的考核和客戶(hù)管理上來(lái)加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)上對(duì)應(yīng)收賬款的管理力度，為此天華公司針對(duì)應(yīng)收賬款問(wèn)題制定了以下的解決方案。

一、建立銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤的考核制度，具體做法：

1、建立銷(xiāo)售貨款回收誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)的管理原則，將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核由過(guò)去只注重賬面銷(xiāo)售額的考核機(jī)制轉(zhuǎn)為以回款額為考核目標(biāo)的考核體制，規(guī)定按照銷(xiāo)售額回收額為基礎(chǔ)進(jìn)行銷(xiāo)售人員工資和銷(xiāo)售提成的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。

2、針對(duì)業(yè)務(wù)人員每月完成銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)上根據(jù)回款比例進(jìn)行銷(xiāo)售提成的結(jié)算，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的回款率；具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

天華公司銷(xiāo)售提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

3、對(duì)于每年末銷(xiāo)售任務(wù)完成率達(dá)到80％以上，應(yīng)收帳款律低于10％的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)按照銷(xiāo)售提成比例進(jìn)行計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)額度不低于1‰。

二、對(duì)陳年舊賬，公司建立了分類(lèi)催收管理制度，具體做法：

A類(lèi)欠款：半年內(nèi)欠款一直沒(méi)有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門(mén)是銷(xiāo)售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員追繳欠款。銷(xiāo)售人員要以書(shū)面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。

B類(lèi)欠款：超過(guò)18個(gè)月仍未收回的，或者超過(guò)合同約定1年期限的欠款，此類(lèi)欠款即將形成呆賬。公司成立專(zhuān)門(mén)的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類(lèi)欠款，暫停負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來(lái)維持生計(jì)），劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。

C類(lèi)欠款：是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒(méi)能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠(chéng)信、惡意拖欠。此類(lèi)欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。

在針對(duì)以上3類(lèi)客戶(hù)應(yīng)收賬款分類(lèi)管理后，為調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員和相關(guān)人員的積極性，天華公司又單獨(dú)針對(duì)三類(lèi)欠款的難易程度制定了，清欠款的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如：

3、三、加強(qiáng)合同履約的過(guò)程管理。

建立財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售應(yīng)收賬款率掛鉤考核的管理辦法是財(cái)務(wù)在起到監(jiān)督管理的作用的同時(shí)，參與銷(xiāo)售部門(mén)的管理，主要做法是：

細(xì)化考核周期：每月25號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷(xiāo)售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書(shū)，對(duì)應(yīng)收賬款賬齡小于1個(gè)月、2個(gè)月、3個(gè)月和六個(gè)月以上的進(jìn)行不同的銷(xiāo)售提成制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員及早收款，并按月考核回款，即市場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒(méi)能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制:由公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶(hù)應(yīng)收賬款情況，并向客戶(hù)發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶(hù)及時(shí)還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶(hù)，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

四、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的管理

1、老客戶(hù)資源整合。

從清理合同入手，分析整理核實(shí)確認(rèn)以前合作過(guò)的老客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、信用評(píng)估狀況、項(xiàng)目規(guī)模等，將客戶(hù)分為戰(zhàn)略客戶(hù)、重要客戶(hù)和一般客戶(hù)（比例大約是2∶3∶5），并分類(lèi)管理，將客戶(hù)資源牢牢地收歸公司。

戰(zhàn)略客戶(hù)：要求公司營(yíng)銷(xiāo)副總級(jí)別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對(duì)客戶(hù)高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶(hù)在產(chǎn)品價(jià)格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時(shí)調(diào)查客戶(hù)滿(mǎn)意度；銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過(guò)程跟蹤接洽，公司指定的銷(xiāo)售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷(xiāo)售人員還要提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、及時(shí)解決量差問(wèn)題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

重要客戶(hù)：銷(xiāo)售部經(jīng)理參與拜訪，實(shí)現(xiàn)中層對(duì)接，同時(shí)檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。

一般客戶(hù)：由相關(guān)銷(xiāo)售人員定期跟蹤。

2、規(guī)范新客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和資信調(diào)查。

銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，必須在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)登記信息后才能開(kāi)展。具體措施有：

銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在客戶(hù)的詳細(xì)信息（除了注冊(cè)資金、規(guī)模狀況等來(lái)自工商、稅務(wù)的官方信息之外，尤其要搜集來(lái)自民間的信用信息，比如誠(chéng)信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶(hù)資料在周末例會(huì)上及時(shí)匯報(bào)，然后由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶(hù)。

進(jìn)入拿單階段，銷(xiāo)售部會(huì)派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員必須填寫(xiě)拜訪記錄和客戶(hù)表現(xiàn)情況，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

最終簽訂客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售部還將邀請(qǐng)市場(chǎng)部（積累有詳細(xì)的市場(chǎng)信息和客戶(hù)信息）和財(cái)務(wù)部（與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶(hù)的借貸還款等信用評(píng)價(jià)）共同參與，經(jīng)會(huì)審后（尤其針對(duì)價(jià)格），報(bào)分管副總審批，方可簽約。之后市場(chǎng)部對(duì)新客戶(hù)建立《客戶(hù)信息檔案》。

對(duì)信譽(yù)較差的客戶(hù)，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

3、激勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

調(diào)整客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用：老客戶(hù)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，一般控制在1‰以?xún)?nèi)，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用較大，一般在2－3‰左右。

調(diào)整老客戶(hù)的銷(xiāo)售提成比例：老客戶(hù)的收入提成比例是1‰，提高新客戶(hù)的提成比例，達(dá)到3‰（根據(jù)客戶(hù)的工程量大小建立梯度），激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

通過(guò)一系列激勵(lì)政策的設(shè)施，天華公司業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員的積極性被充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，經(jīng)過(guò)短短的6個(gè)月時(shí)間，天華公司不僅業(yè)務(wù)量大大增加，而且和客戶(hù)的關(guān)系出現(xiàn)良性的發(fā)展，企業(yè)的應(yīng)收賬款卻由過(guò)去的2億元降低到不到3000萬(wàn)元，企業(yè)的資金狀況進(jìn)入了一個(gè)良好的狀態(tài)。

五、完善內(nèi)部管理程序

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其管理目標(biāo)就是追求利潤(rùn)。就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售和盈利而進(jìn)行的投資，但是很多企業(yè)由于企業(yè)缺乏內(nèi)部的管理程序，對(duì)應(yīng)收賬款管理不重視造成很多良性的應(yīng)收賬款最后變?yōu)榇魤馁~，據(jù)國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，賒銷(xiāo)期在60天之內(nèi)，要回的可能性為100％；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80％；在180天內(nèi)，要回的可能性為50％；超過(guò)12個(gè)月，要回的可能性為10％，造成企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因固然有很多，但是其中最主要的原因就是企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬款管理缺少方式和方法，實(shí)踐證明企業(yè)通過(guò)對(duì)內(nèi)部管理程序的建立對(duì)于企業(yè)而言可以減少至少應(yīng)收賬款呆、壞賬率的80％以上，因此在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，通過(guò)對(duì)內(nèi)部管理程序的建立成為企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)控制一種基本和常見(jiàn)的方法。

沈陽(yáng)某機(jī)械設(shè)備制造公司，作為一家大型設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品主要銷(xiāo)售至全國(guó)個(gè)大小加工企業(yè)，企業(yè)年銷(xiāo)售額高達(dá)到十幾個(gè)億，但是企業(yè)的應(yīng)收賬款額度一直保持占整體銷(xiāo)售額的10％以下，企業(yè)不僅現(xiàn)金流充裕而且企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益也表現(xiàn)出良好的態(tài)勢(shì)，成為眾多設(shè)備制造企業(yè)學(xué)習(xí)的典范，對(duì)于該企業(yè)取得成績(jī)作為該廠的負(fù)責(zé)人李成功在經(jīng)驗(yàn)介紹時(shí)認(rèn)為，企業(yè)之所以能夠取得這樣成績(jī)主要在于企業(yè)在實(shí)際工作中，應(yīng)收賬款實(shí)行事前、事中和事后的全過(guò)程控制，加速應(yīng)收賬款回籠，減少壞賬，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)。

（一）事前控制

1、客戶(hù)信用管理。

（1）建立客戶(hù)檔案，開(kāi)展信用評(píng)價(jià)。企業(yè)對(duì)每一位業(yè)務(wù)人員要求在進(jìn)行客戶(hù)選擇時(shí)，必須細(xì)致地做好客戶(hù)的資信調(diào)查，收集客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信譽(yù)等資料，建立客戶(hù)檔案，為信用評(píng)價(jià)提供相對(duì)完整和科學(xué)的依據(jù)。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)根業(yè)務(wù)人員提報(bào)的客戶(hù)資料根據(jù)客戶(hù)的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行客戶(hù)信用評(píng)定。根據(jù)客戶(hù)信用評(píng)定結(jié)果，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，建立健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（2）制定信用額度，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)近期的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶(hù)相應(yīng)的信用額度的授權(quán)即企業(yè)對(duì)某一客戶(hù)愿意承擔(dān)最大賒銷(xiāo)限額，并確定賒銷(xiāo)金額的大小和期限的長(zhǎng)短。財(cái)務(wù)部門(mén)及時(shí)辦理貨款結(jié)算、記賬及對(duì)賬等手續(xù)，如實(shí)反映客戶(hù)的信用額度使用情況，防止出現(xiàn)差錯(cuò)。同時(shí)，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預(yù)警機(jī)制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業(yè)賒銷(xiāo)規(guī)模。

（3）建立健全賒銷(xiāo)審批制度。對(duì)于授予客戶(hù)的信用額度，必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶(hù)檔案。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，若客戶(hù)信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對(duì)信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。勝和合理性。

2、完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責(zé)，責(zé)任落實(shí)到位。企業(yè)應(yīng)根據(jù)《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范——銷(xiāo)售與收款》的規(guī)定，建立崗位責(zé)任制，健全銷(xiāo)售預(yù)算、發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)管理、獎(jiǎng)懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開(kāi)票、出門(mén)及收款等業(yè)務(wù)均由不同部門(mén)的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門(mén)間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為。如銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷(xiāo)售政策和信用政策、催收貨款等工作；財(cái)會(huì)部門(mén)主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款項(xiàng)結(jié)算記錄、對(duì)賬和督促管理貨款回收；發(fā)貨部門(mén)主要負(fù)責(zé)審核銷(xiāo)售發(fā)貨單據(jù)、辦理配貨及發(fā)貨等工作；清欠辦公室應(yīng)及時(shí)召開(kāi)清欠會(huì)議督促銷(xiāo)售部門(mén)的清欠工作，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的法律訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應(yīng)恪盡職守，認(rèn)真負(fù)責(zé)，責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲合理，最大限度地提高應(yīng)收賬款的回收率，縮短應(yīng)收賬款的收賬周期，減少呆賬。

3、建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，企業(yè)根據(jù)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收賬款的可收回性，預(yù)計(jì)可能產(chǎn)生的壞賬損失，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的政策，明確計(jì)提壞賬的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例等事項(xiàng)。

4、開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，分析應(yīng)收賬款的成因、對(duì)策及責(zé)任，介紹收款的方式和技能，以及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)價(jià)的方法，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的防范意識(shí)。

（二）事中控制

1、加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同。對(duì)于金額重大的銷(xiāo)售合同應(yīng)當(dāng)通過(guò)法律顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷(xiāo)售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開(kāi)展合同評(píng)審工作，對(duì)客戶(hù)提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷(xiāo)售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂補(bǔ)充合同或新合同，以維護(hù)購(gòu)銷(xiāo)雙方的合法權(quán)益。

2、加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理過(guò)程的管理。對(duì)收款、開(kāi)具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，是應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵所在。

（1）收款?？蛻?hù)送交的貨款，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)開(kāi)具收據(jù)，并進(jìn)行賬務(wù)處理。對(duì)于收到的匯票、支票等及時(shí)辦理收賬手續(xù)；對(duì)于收到的銀行承兌匯票及時(shí)辦理查詢(xún)，確保真實(shí)有效。

（2）開(kāi)具提貨單。對(duì)照合同根據(jù)客戶(hù)要求開(kāi)具提貨單，并送交客戶(hù)簽收。

（3）發(fā)貨。運(yùn)輸部門(mén)根據(jù)提貨單組織發(fā)貨，確保貨物的規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量正確無(wú)誤。

（4）結(jié)算。發(fā)貨后，根據(jù)提貨單等及時(shí)向客戶(hù)開(kāi)具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。

3、選擇先進(jìn)的結(jié)算方式。企業(yè)可在合同中約定購(gòu)買(mǎi)方必須帶款提貨，否則不發(fā)貨。同時(shí)企業(yè)也充分利用網(wǎng)上銀行、實(shí)時(shí)匯兌等先進(jìn)的結(jié)算手段，加速資金回籠。

（三）事后控制

1、實(shí)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)工作。企業(yè)定期或不定期開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，檢查銷(xiāo)售內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況，防范因管理不善而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問(wèn)題，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和應(yīng)收賬款催收制度。財(cái)務(wù)部門(mén)每月25日定時(shí)開(kāi)展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，分析企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過(guò)了信用期，超過(guò)時(shí)間的長(zhǎng)短和款項(xiàng)所占比例，以及有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太長(zhǎng)而可能成為壞賬，對(duì)應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行監(jiān)督。并據(jù)此據(jù)此，按照賬齡長(zhǎng)短，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式（如書(shū)信聯(lián)系、電話聯(lián)系、上門(mén)催討和訴諸法律手段等方式）催討貨款，以設(shè)法收回欠款。

3、實(shí)行貨款回籠業(yè)績(jī)考核和責(zé)任追究制?！皼](méi)有考核的管理是無(wú)效的管理，沒(méi)有量化指標(biāo)的考核是無(wú)效的考核”。按照“誰(shuí)銷(xiāo)售，誰(shuí)收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月10日根據(jù)貨款回籠計(jì)劃完成情況對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，在獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)。對(duì)于因人為原因造成款項(xiàng)無(wú)法收回的，追究銷(xiāo)售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。

4、實(shí)行定期對(duì)賬制度，確保債權(quán)金額正確有效。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)定期每三個(gè)月采取書(shū)面信函的方式與客戶(hù)核對(duì)應(yīng)收賬款賬面余額，并保存有關(guān)材料，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。對(duì)于應(yīng)收賬款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過(guò)了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，有財(cái)務(wù)部門(mén)通知法律顧問(wèn)進(jìn)行處理力爭(zhēng)在有效期內(nèi)收回款項(xiàng)或取得延長(zhǎng)有效期的相關(guān)證明，如對(duì)賬單、付款計(jì)劃等。

5、定期召開(kāi)應(yīng)收賬款專(zhuān)題會(huì)議，對(duì)貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析。應(yīng)收賬款能否及時(shí)足額收回直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。企業(yè)專(zhuān)門(mén)安排財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，每月了解應(yīng)收賬款收回情況并定期組織人員召開(kāi)應(yīng)收賬款專(zhuān)題會(huì)議，對(duì)信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析應(yīng)收賬款形成原因，評(píng)價(jià)其合理性和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的對(duì)策，落實(shí)專(zhuān)人，采取有效措施解決存在的問(wèn)題。