大客戶營(yíng)銷管理是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期推動(dòng)力，為什么這么說呢？在客戶的開放和培育方面，如何有效的利用企業(yè)自身的資源，使管理和銷售統(tǒng)一起來，相輔相成，那么無疑將會(huì)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)里提升到一個(gè)新的層次。好了，好像話題有點(diǎn)篇，至于大客戶營(yíng)銷管理的好處，相信大家都心中有數(shù)，那么接下來步入我們今天的正題。讓我們一起來看看吉亞斯公司的大客戶營(yíng)銷管理模式又有哪些新的突破，給我們帶來的借鑒都有哪些呢？

吉亞斯公司大客戶營(yíng)銷管理案例描述--

在經(jīng)過慎重考慮之后，吉亞斯公司的高級(jí)主管經(jīng)理摒棄了以往以地理區(qū)域來配置相應(yīng)銷售組織結(jié)構(gòu)的傳統(tǒng)方式，改為根據(jù)目標(biāo)客戶的不同來選派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，為便于對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理和更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，公司將所有的業(yè)務(wù)人員分為若干人銷售小組，而后再根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況來選配合適的銷售小組。

每一個(gè)項(xiàng)目型銷售小組都設(shè)有一名業(yè)務(wù)主管。這位業(yè)務(wù)主管的主要職責(zé)是：處理組內(nèi)的各項(xiàng)日常工作，協(xié)調(diào)組內(nèi)各個(gè)業(yè)務(wù)人員更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的工作對(duì)象，為提高業(yè)務(wù)人員的工作熱情，公司方面還采用了這樣一項(xiàng)剌激性措施：哪個(gè)業(yè)務(wù)人員工作熱情最高、工作完成得最好，業(yè)務(wù)主管就將最有希望成交的客戶交由這位業(yè)務(wù)人員辦理，吉亞斯公司之所采用這一剌激性措施，主要是為了對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)開展得最好、工作最為勤奮、工作熱情最高的業(yè)務(wù)人員加以鼓勵(lì)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員成交的項(xiàng)目越多，所獲取的報(bào)酬也就越多。因此，這實(shí)際上也是對(duì)業(yè)務(wù)人員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

在吉亞斯公司內(nèi)部還有這樣一條規(guī)矩：業(yè)務(wù)人員不能長(zhǎng)期同某一固定客戶發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系。公司方面之所以制定這一規(guī)矩，主要是出于以下兩個(gè)方面的考慮。

(1) 有利于維護(hù)公司利益。如果業(yè)務(wù)人員通過長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系交往而與客戶建立起過于緊囂的關(guān)系 , 雙方就有可能聯(lián)合起來共同對(duì)公司的整體定價(jià)策略施加影響。

(2) 可以避免業(yè)務(wù)人員滋生驕傲自滿情緒。倘若某一業(yè)務(wù)人員與某一客戶之間建立起牢固的私人關(guān)系 , 就會(huì)認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)非自己莫屬，從而滋生驕傲自滿情緒。

市場(chǎng)調(diào)研與制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，要想開拓、占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)就必須充分做好調(diào)研工作，為更好地：開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，吉亞斯公司專門在公司內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)負(fù)責(zé)對(duì)客戶相關(guān)活動(dòng)及潛力進(jìn)行調(diào)研的贛門。這樣，當(dāng)每一個(gè)業(yè)務(wù)人員在受命與某一客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的同時(shí)還會(huì)收到由調(diào)研部門提供的客戶詳細(xì)介紹資料。

銷售小組的業(yè)務(wù)每一個(gè)主管銷售小組一般都由 5~6 名業(yè)務(wù)人員組成，業(yè)務(wù)主管的具體工作就是對(duì)業(yè)務(wù)人員加以組織、管理并協(xié)調(diào)相互之間的工作。

為幫助業(yè)務(wù)人員更好地開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)主管要每天早晨與組內(nèi)每一位業(yè)務(wù)人員共同探討當(dāng)目的工作計(jì)劃，晚上還要同每一位業(yè)務(wù)人員共同回顧白天的工作并確定次日的工作。

業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，吉亞斯公司的所有業(yè)務(wù)人員在正式上崗開展業(yè)務(wù)活動(dòng)之前，都要接受為期 3 周的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)。此后，業(yè)務(wù)人員要在業(yè)務(wù)主管指導(dǎo)之下開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，在充實(shí)、提高實(shí)陸 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，繼續(xù)參加每周半天的理論學(xué)習(xí)。

吉亞斯公司在對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，主要注重傳授兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)和銷售業(yè)務(wù)技巧。在對(duì)這兩方面的知識(shí)有初步了解、掌握之后，業(yè)務(wù)人員就要在實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中加以理解、純 驗(yàn)，而后再帶著問題進(jìn)一步提高。

對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，為提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性，公司還對(duì)成績(jī)卓著的業(yè)務(wù)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。

公司是根據(jù)業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)工作的優(yōu)劣來發(fā)放酬金的。為剌激業(yè)務(wù)人員能夠更好地工作，公司方面還為表現(xiàn)優(yōu)異、成績(jī)卓著的業(yè)務(wù)人員設(shè)立了不同程度的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金最高額為 2 萬英鋪 ( 約合 20 多萬元人民幣 ) 。

公司各級(jí)管理人員同銷售業(yè)務(wù)人員之間的溝通。為溝通公司各級(jí)管理人員與銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，公司每周五晚上都要舉行一次聚會(huì)。實(shí)踐證明，這一溝通方式使銷售業(yè)務(wù)人員與公司 各級(jí)管理人員之間的關(guān)系更為融洽，也能更好地協(xié)調(diào)開展業(yè)務(wù)。

吉亞斯公司通過以上幾種方式不但解決了對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的組織、管理問題，同時(shí)也達(dá)到了促使業(yè)務(wù)人員更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)的最終目的。

大客戶營(yíng)銷管理案例分析--

吉亞斯公司的大客戶營(yíng)銷管理模式充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向--以客戶為中心，最大限度地調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。這一模式中的一些具體做法也是值得借鑒的。

如根據(jù)不同的目標(biāo)客戶派遣不同的業(yè)務(wù)人員，就能更好地做到有的放矢、具有針對(duì)性；讓市場(chǎng)調(diào)研部門協(xié)助業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，既是對(duì)業(yè)務(wù)人員的幫助，也是對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)。這一做法還給我們一個(gè)啟示，市場(chǎng)調(diào)研部門不只是在項(xiàng)目開始前有所作為，在整個(gè)業(yè)務(wù)過程中都能起作用；對(duì)業(yè)務(wù)人員不只是使用，也注重培養(yǎng)；公司對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與掏通的重視也有利于業(yè)務(wù)人員積極性的提高。