【案例描述】

客戶背景：A集團(tuán)是一家大型電動(dòng)工具制造企業(yè)。主要生產(chǎn)電鉆、角磨、曲線鋸、切割機(jī)等。年產(chǎn)10萬(wàn)臺(tái)，軸承用量300~500萬(wàn)元，產(chǎn)品定位為國(guó)內(nèi)頂級(jí)電動(dòng)工具，軸承首選配置為人本，少量使用NSK。付款約定：當(dāng)月發(fā)貨，次月付款，合作時(shí)間2年。

案例故事情節(jié)、過(guò)程：客戶對(duì)軸承質(zhì)量要求非常高，最信任人本產(chǎn)品，軸承都是以人本為主。合作以來(lái)，人本在該客戶占有很高的份額。因?yàn)橹T多原因，客戶的產(chǎn)品沒(méi)有贏得理想的市場(chǎng)回報(bào)。另一方面客戶進(jìn)入房地產(chǎn)投資，市場(chǎng)狀況不是很好。最終，在2013年底，資金鏈陷入危機(jī)，對(duì)于我方的貨款一拖再拖。我方業(yè)務(wù)員大年三十還在客戶處守著等待回款，但是依舊沒(méi)有支付到位。

人物介紹：總經(jīng)理鄭總：男，45歲左右，生意場(chǎng)老手，處事圓滑，吸煙，說(shuō)話和氣，是董事長(zhǎng)兄弟，直接決策所有供應(yīng)商貨款安排

提出問(wèn)題：如何開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，讓客戶及時(shí)支付貨款？

【案例正文】

客戶的接口人是總經(jīng)理鄭總。通過(guò)多次的接觸，雖然非常客氣，春節(jié)后依舊是再三推脫，沒(méi)有支付欠我們的貨款。

3月份，與我們銷售經(jīng)理一同拜訪，向客戶施加壓力同時(shí)訴苦，爭(zhēng)取到了10萬(wàn)元的回款。剩余近30萬(wàn)貨款仍然未付。

4月份，公司討論決定，利用人員調(diào)動(dòng)的理由，向客戶說(shuō)明因?yàn)橘F公司貨款未到位，將我方業(yè)務(wù)員調(diào)崗處理，給客戶施加壓力，但是依舊收效甚微。

再次與經(jīng)理一起拜訪鄭總。之前經(jīng)理讓準(zhǔn)備了一份面談?dòng)涗泦?。?nèi)容包括面見的對(duì)象，拜訪的主要目的，會(huì)談達(dá)成的結(jié)果，留下空白給客戶進(jìn)行填寫。主要目的是讓客戶自己來(lái)填寫什么時(shí)候回款，回多少，如果有必要寫明到期未付的違約責(zé)任。

見到鄭總之后，沒(méi)有直接交談貨款的事情。先了解客戶的生產(chǎn)狀況，跟客戶分享行業(yè)內(nèi)的一些情況。從而了解客戶的交際圈、市場(chǎng)信息掌握情況，分析了目前訂單情況變少的原因。鄭總不希望我們過(guò)多擔(dān)心，說(shuō)過(guò)兩個(gè)月就會(huì)正常起來(lái)。最后提到貨款的事情，鄭總只是推脫責(zé)任給銀行，抱怨銀行當(dāng)初就不該貸款給他們，導(dǎo)致攤子鋪開之后很難收拾。我們向鄭總再次說(shuō)明我們的財(cái)務(wù)制度，帶點(diǎn)迫不得已的意思拿出面談?dòng)涗泦?，引?dǎo)客戶簽字確認(rèn)回款時(shí)間?？蛻糇罱K勉為其難地簽字，好讓我們回去有個(gè)交代。后續(xù)我們根據(jù)客戶鄭總簽字承諾的時(shí)間，按期收回了貨款。

【心得體會(huì)】

本案例當(dāng)中客戶已面臨巨大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在此客戶下，我們應(yīng)正視應(yīng)收款，重新評(píng)估此單位，適當(dāng)控制銷售額，并通過(guò)各種方式向客戶傳遞壓力。

【給他人的建議】

1、拜訪客戶之前做好充分準(zhǔn)備，包括需要用到的材料、談話的思路等等。

2、在催款之前先與客戶進(jìn)行友好的交流，拉近關(guān)系。

3、用好相關(guān)工具，如“面談?dòng)涗泦巍保纬蓵嬗涗涀尶蛻艉炞?，書面記錄更加具有說(shuō)服力。