營(yíng)銷(xiāo)案例
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【案例分享】老賴(lài)變朋友：四川A公司欠款回收項(xiàng)目
點(diǎn)擊次數(shù)：7254 發(fā)布時(shí)間：2018-6-8 10:34:50
項(xiàng)目背景
2015年8月，我公司的一個(gè)客戶(hù)-----四川A公司采購(gòu)的一批設(shè)備，質(zhì)保期已過(guò)，但是還有16萬(wàn)的款沒(méi)有付，并且拖延了將近一年時(shí)間，銷(xiāo)售員想盡了各種辦法要賬，甚至最后到了相互交惡的狀態(tài)。最后客戶(hù)竟然說(shuō)款還付超了，我們公司倒欠他們的錢(qián)。
組織架構(gòu)及人物
一、項(xiàng)目策略性運(yùn)作
我到四川后，仔細(xì)分析了一下，A廠老板我不認(rèn)識(shí)（公司銷(xiāo)售部只提供了A廠采購(gòu)員的電話），通過(guò)他了解到，公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，胡老板當(dāng)過(guò)兵，后來(lái)在法院干過(guò)，人比較講義氣，愛(ài)面子，法律意識(shí)極強(qiáng)，拿不出有說(shuō)服力的證據(jù)，他是不會(huì)輕易認(rèn)賬。同時(shí)，由于他們是民營(yíng)企業(yè)，老板不發(fā)話，沒(méi)人敢配合。
主要原因有三個(gè)：
1、我們的設(shè)備在前期使用中，的確出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，后來(lái)委托他們維修，產(chǎn)生了一些費(fèi)用，但是具體多少，對(duì)方不提供，漫天要價(jià)。
2、由于拖的時(shí)間比較長(zhǎng)，部分手續(xù)不完整（交貨簽收單），再加上部分發(fā)票沒(méi)開(kāi)，對(duì)方有點(diǎn)想賴(lài)賬。
3、由于要帳產(chǎn)生摩擦，個(gè)人關(guān)系交惡，無(wú)法溝通。
二、項(xiàng)目攻堅(jiān)
我先找到胡老板，只表達(dá)對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)中存在的問(wèn)題，第一次吃飯中，對(duì)要賬之事只字不提，讓他放松戒備和敵對(duì)心理狀態(tài)，感受到我們的真誠(chéng)和尊重，滿(mǎn)足他的面子，讓客戶(hù)自己都感覺(jué)不好意思賴(lài)賬。后來(lái)他主動(dòng)提出上述幾個(gè)問(wèn)題，讓我答復(fù)。
1、對(duì)于維修費(fèi)用，我們首先表示認(rèn)賬，但是需要對(duì)方提供當(dāng)時(shí)原始憑證。
2、我們沒(méi)有開(kāi)過(guò)的發(fā)票，我們補(bǔ)開(kāi)，開(kāi)過(guò)的如果對(duì)方不認(rèn)帳，我們可以去當(dāng)?shù)囟悇?wù)局查詢(xún)。
3、對(duì)個(gè)人關(guān)系交惡，我代表公司道歉，并真誠(chéng)邀請(qǐng)胡老板有空到我公司做客。
三、成功回款
最后胡總按照雙方的約定，分期付款，分兩期付，我們鑒于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，也同意，并簽訂的回款協(xié)議，并如期收回貨款。后期我和胡總變成了好朋友，主動(dòng)找我們公司做了很多業(yè)務(wù)。
四、心得體會(huì)
1、保持良好心態(tài)，對(duì)于欠賬戶(hù)，我們既不能裝大爺，感覺(jué)欠賬還錢(qián)，天經(jīng)地義，更不能想著欠賬的是大爺，要賬的是孫子，低聲下氣，我們要不卑不亢，平等對(duì)待，有理有據(jù)有節(jié)。將心比心，讓客戶(hù)感覺(jué)到尊重。
2、認(rèn)真面對(duì)和正視客戶(hù)訴求，合情合理的予以解決。
3、完善業(yè)務(wù)手續(xù)，保證債權(quán)確認(rèn)。
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