營(yíng)銷案例
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【案例分享】為什么傻傻的陪標(biāo)，總是我呢？
點(diǎn)擊次數(shù)：8315 發(fā)布時(shí)間：2018-7-12 13:53:03
“陪標(biāo)”這是企業(yè)比較熟悉的一個(gè)名詞。我們經(jīng)常聽(tīng)到，中小企業(yè)老板說(shuō)：我們企業(yè)有很多訂單項(xiàng)目，期望業(yè)務(wù)人員能夠全程跟蹤一個(gè)訂單項(xiàng)目，但是，總是不盡人意；或者擔(dān)心訂單項(xiàng)目跟進(jìn)到后期，竟然無(wú)緣無(wú)故被別人拿走了。導(dǎo)致訂單項(xiàng)目前期做的工作不僅全部白費(fèi)，而且竟然為別的企業(yè)作為“陪標(biāo)”的對(duì)象。發(fā)生這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？
案 例:訂單項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)造成的影響
2012年11月，西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷。分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請(qǐng)，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期項(xiàng)目信息孤島，后期項(xiàng)目遙無(wú)音訊！導(dǎo)致技術(shù)人成就感不夠，激勵(lì)又少，跳槽頻繁；
西安ＲＨ公司－－ “三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢？
另外，加拿大鋁業(yè)集團(tuán)也面臨這個(gè)現(xiàn)象。加拿大鋁業(yè)集團(tuán)一家是跨國(guó)集團(tuán)公司，以市場(chǎng)為導(dǎo)向并在鋁業(yè)和特種包裝業(yè)居世界領(lǐng)先地位。在原鋁、鋁制品、軟包裝和特種包裝、航天應(yīng)用、鋁土采掘和氧化鋁加工方面擁有世界級(jí)的生產(chǎn)設(shè)備。今天的“加鋁”能夠通過(guò)創(chuàng)造性的方法和服務(wù)更好地滿足客戶的需要?！凹愉X”在全球55個(gè)國(guó)家運(yùn)作，全球共有260家分支機(jī)構(gòu)，雇有7萬(wàn)5千名員工。對(duì)客戶決策流程中涉及到的多個(gè)單位、多個(gè)部門(mén)、多個(gè)聯(lián)系人進(jìn)行管理，掌握影響項(xiàng)目進(jìn)展的多項(xiàng)因素，把復(fù)雜的客戶關(guān)系管理變得簡(jiǎn)單、可控?？墒窃谥袊?guó)的運(yùn)作卻遇到多次困難，每次項(xiàng)目的運(yùn)作的前期都能做得最好，然而就在關(guān)鍵的時(shí)候卻一頭陷入霧水；關(guān)鍵的原因是前期期望值太高，但是后面運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候卻發(fā)生問(wèn)題，最大的關(guān)鍵是由于與本土化的環(huán)境理念不入，技術(shù)和服務(wù)人員都是采用的是標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)外一套，與國(guó)內(nèi)的性質(zhì)完全不相符合，并沒(méi)有針對(duì)中國(guó)的文化進(jìn)行新的深入分析，總是技術(shù)演示導(dǎo)向型。而國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期存在的灰色營(yíng)銷，促使除了技術(shù)演示之外，還需有人情味的調(diào)味料作為潤(rùn)滑劑方能才是正確的流程。
一般而言，每個(gè)企業(yè)都有非常詳盡的、可供管理者考察的詳細(xì)的訂單項(xiàng)目過(guò)程控制測(cè)評(píng)系統(tǒng)：客戶滿意，拜訪的次數(shù)，項(xiàng)目階段控制、定做履行時(shí)間，營(yíng)運(yùn)資金，每個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成本等等，這些資料有一些全面的描述了公司訂單項(xiàng)目流程管理。一個(gè)訂單項(xiàng)目如果運(yùn)作不成功的話，前期的成本是很巨大的，特別是時(shí)間成本、資金成本。
企業(yè)用大量的人力長(zhǎng)時(shí)間耗在訂單項(xiàng)目的跟進(jìn)中，而忽略了去做其他的工作，輕者可以使企業(yè)人力管理運(yùn)用不當(dāng)，搞成企業(yè)當(dāng)中人才的管理方式錯(cuò)誤。因人而異、因材施教，以人為中心的人性化的人本管理模式則是現(xiàn)代企業(yè)人本管理的核心！人的天賦有區(qū)別、能力有大小，每個(gè)人的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、心理對(duì)抗能力都不一樣，有的人因順境而成才但卻經(jīng)不起風(fēng)雨洗禮，任何哪怕是一丁點(diǎn)的打擊都有可能使其遭致滅頂之災(zāi)；有的人因逆境而成才但有時(shí)卻在成功之后的歡樂(lè)中頹敗；有的人卻在人生的大起大落、大悲大喜、大成功大失敗的浪尖浪谷中螺旋式地逐漸鍛煉成長(zhǎng)成熟起來(lái)！當(dāng)然上述情況的發(fā)生都是有條件并且遵循理性的。所以項(xiàng)目管理者要始終堅(jiān)持一個(gè)原則：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中，如果長(zhǎng)時(shí)間使項(xiàng)目陷入僵局，銷售人員有時(shí)候會(huì)感到很壓抑，甚至因?yàn)閴毫Χx職。浪費(fèi)了長(zhǎng)時(shí)間的人才培養(yǎng)，而使企業(yè)人力資源不足，這才是關(guān)鍵。訂單項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有結(jié)果，跟進(jìn)的資金是個(gè)重大的問(wèn)題。企業(yè)存在的意義就是賺取利潤(rùn)資金。項(xiàng)目不成功，反而項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的活動(dòng)費(fèi)、人力資本費(fèi)等等大量的金錢(qián)損失，一兩個(gè)還沒(méi)有問(wèn)題，但是項(xiàng)目多了，都這樣實(shí)施，沒(méi)有控制一個(gè)度，造成企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)很高。
因此，我們不僅要把握前期項(xiàng)目能夠拿的下來(lái)，更要運(yùn)作的很好，后期能夠順利完成，才是作訂單項(xiàng)目的真正意義。因?yàn)榇蠖鄶?shù)訂單項(xiàng)目都是臨時(shí)性的，有很多的因素制約著。
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