引子：
　　江蘇溧陽(yáng)，帕薩特在土路上揭起一陣塵土。車上營(yíng)銷部周總監(jiān)剛接到公司來(lái)的電話：內(nèi)審沒(méi)過(guò)。原因是韓科長(zhǎng)在交接工作時(shí)留了一手。早知道這個(gè)人善于背后捅刀子，所以才堅(jiān)持將其調(diào)走。　　
　　四個(gè)小時(shí)后，剛剛趕回上海公司，周總監(jiān)立即宣布召開(kāi)部門會(huì)議。5分鐘后會(huì)議結(jié)果出來(lái)了：韓科長(zhǎng)這個(gè)月的工資加獎(jiǎng)金總計(jì)七千多全部扣光。韓試圖辯解：“獎(jiǎng)金扣了，為什么工資也要扣?！彼總€(gè)月還房貸就近四千。“因?yàn)榻唤庸ぷ骶褪悄隳壳暗幕竟ぷ?，基本工作沒(méi)干好，所以沒(méi)有基本工資?！敝芸偙O(jiān)毫不動(dòng)搖。要知道韓科長(zhǎng)可是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的紅人，公司的股東?！　?
　　這是周總監(jiān)在上海求勢(shì)管理咨詢公司指導(dǎo)下，進(jìn)行組織變革的前奏：通過(guò)戲劇化操作，強(qiáng)行積淀組織變革所需的團(tuán)隊(duì)文化的一部分。　　　　
　　KKK是一家生產(chǎn)汽車漆的公司，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先地位。創(chuàng)業(yè)成員由一個(gè)出資人和一個(gè)十人技術(shù)團(tuán)隊(duì)組成。出資人A占70%股份，扮演主要老板角色。
　　周總監(jiān)兩個(gè)月前應(yīng)聘KKK公司的時(shí)候，根本沒(méi)想到需要請(qǐng)咨詢公司。他本人就曾在咨詢公司里做到資深顧問(wèn)。面試那天A老板對(duì)他十分欣賞：對(duì)其它老總說(shuō)：小周剛才說(shuō)的一、二、三、四點(diǎn)都非常正確，也非常重要，要讓全公司學(xué)習(xí)。周總監(jiān)聽(tīng)到老板這么重視自己的觀點(diǎn)，不禁有點(diǎn)飄飄然。同時(shí)，老板十分豪氣地對(duì)他說(shuō)：“大膽去變革，動(dòng)作小了，我要批評(píng)你。變革不要怕得罪人，我們這里最不差的就是執(zhí)行力，任何人都可以動(dòng)?！闭f(shuō)完，端起一杯秘書(shū)送上來(lái)的鮮紅的胡蘿卜汁，一飲而盡?！　?
　　士為知己者死，周總監(jiān)一上任就深入生產(chǎn)和市場(chǎng)第一線了解產(chǎn)品和市場(chǎng)。僅一個(gè)多月就拿出了自己的營(yíng)銷部變革方案：　　
　　問(wèn)題：
　　KKK營(yíng)銷部主要問(wèn)題如下：　　
　　１、 績(jī)效管理：目前實(shí)行的是工資和費(fèi)用包干制。業(yè)務(wù)員最多欠款已達(dá)四、五十萬(wàn)。部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)形成死豬不怕開(kāi)水燙的態(tài)度?？?jī)效管理失去激勵(lì)作用?？己酥攸c(diǎn)放在銷售額、毛利額、新業(yè)務(wù)、資金占用等“結(jié)果”評(píng)估上。管理難免出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。
　　２、 區(qū)域劃分沒(méi)有一定之規(guī)，以致業(yè)務(wù)員的眼睛不是看市場(chǎng)，而是看上面。各區(qū)域市場(chǎng)情況不明，導(dǎo)致業(yè)績(jī)跟業(yè)務(wù)員的能力與努力缺乏相關(guān)性。
　?。场?人員行動(dòng)難以管理。協(xié)同性差。大家各自為政，沒(méi)有整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)資源；工作規(guī)范、銷售計(jì)劃、績(jī)效管理無(wú)法落實(shí)到人員行動(dòng)上。
　　４、 市場(chǎng)信息管理:
　　?在信息收集方面，有條例,但沒(méi)有具體實(shí)施方案,可操作性差。
　　?缺乏量化的統(tǒng)計(jì)分析。沒(méi)有全面、準(zhǔn)確、基于業(yè)務(wù)過(guò)程的動(dòng)態(tài)記錄；沒(méi)有科學(xué)的信息傳輸系統(tǒng)；無(wú)法對(duì)客戶（需求、購(gòu)買、利潤(rùn)、分類分布等）、人員綜合績(jī)效（成功率、耗時(shí)、成本、計(jì)劃與計(jì)劃執(zhí)行等）、銷售過(guò)程（薄弱環(huán)節(jié)、異常項(xiàng)目、銷售預(yù)測(cè)等）進(jìn)行量化分析，難以有效改善團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力。
　　?大量客戶信息散落在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中。
　　５、 費(fèi)用管理表面上計(jì)劃性較強(qiáng)。但由于費(fèi)用使用權(quán)利包干下放到片區(qū)業(yè)務(wù)員，對(duì)于使用去向基本處于失控狀態(tài)。　　
　　變革思路
　　目的：
　?。薄?充分利用明星銷售員價(jià)值
　?。病?銷售過(guò)程必須透明
　?。场?控制費(fèi)用使用去向
　?。础?考核必須主要體現(xiàn)能力和主觀努力?！　?
　　方法：　　
　　一、 改進(jìn)銷售流程，加強(qiáng)過(guò)程控制
　?。?、 可將銷售劃分為六個(gè)階段：銷售線索收集、商務(wù)機(jī)會(huì)建立、投槽方案評(píng)估、商務(wù)談判簽合同、投槽和售后技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)人員按照這六個(gè)階段進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，管理人員也按照這六個(gè)階段進(jìn)行管理、考核。
　　根據(jù)改進(jìn)后的流程，重新設(shè)計(jì)組織架構(gòu)?！　?
　　２、 完善記錄跟蹤
　　由專人建立客戶電子檔案。將散落在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中的客戶資源集中起來(lái)。通過(guò)電話業(yè)務(wù)員定期、不定期進(jìn)行電訪跟蹤。負(fù)責(zé)完成六階段中的第一階段工作。
　　３、 實(shí)行首席代表制
　　目的是充分發(fā)揮首席代表的銷售能力。
　　作為首席代表，他不屬于任何片區(qū)。負(fù)責(zé)完成六階段中第三、四階段工作。即方案評(píng)估和談判簽約。
　?。?、 原銷售部其它人員負(fù)責(zé)六階段中第二階段工作。即跟蹤拜訪，只要求跟蹤到客戶科一級(jí)，并了解到何時(shí)采購(gòu)即可。
　　５、 售后服務(wù)部仍和以前一樣完成六階段中最后兩個(gè)階段的工作?！　　　　?
　　二、 圍繞變革需加強(qiáng)的部分
　?。?、 加強(qiáng)“三Ｅ”管理，編制在外人員“日清單”，每天跟蹤，緊逼盯人。
　?。病?建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，提高信息反饋效率。
　?。场?加強(qiáng)調(diào)研規(guī)范化（電訪、走訪），提高預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化的能力。
　　４、 加強(qiáng)銷售及技術(shù)人員的商務(wù)培訓(xùn)，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化。
　　５、 按照銷售六階段，及時(shí)、全面實(shí)施考核和激勵(lì)。既有毛利考核，也有銷售行為考核及激勵(lì)措施。　　
　　啟動(dòng)會(huì)如期召開(kāi)，老板缺席，總經(jīng)理講話。結(jié)果他的話被首席代表X君抓住漏洞，一陣?yán)涑盁嶂S。
　　X君：48歲，銷售主管。地下領(lǐng)導(dǎo)者、前市政府某部分管財(cái)務(wù)的處長(zhǎng)。以前老板要見(jiàn)他，要提前一個(gè)月預(yù)約。公司成立時(shí)的八百萬(wàn)資金，有他借的五百萬(wàn)。銷售能力出色，幾乎能搞定所有的難題。對(duì)所有新上任的總監(jiān)都不服氣，往往在第一個(gè)部門會(huì)上就會(huì)發(fā)難，讓新總監(jiān)下不了臺(tái)。對(duì)局面掌控能力極強(qiáng)?！　?
　　啟動(dòng)會(huì)最終以失敗告終?！　?
　　周總監(jiān)仔細(xì)審視了一下自己的團(tuán)隊(duì)，不禁不寒而栗：　　
　　張君：40歲，前營(yíng)銷總監(jiān)。公司創(chuàng)始人之一。在銷售部十幾年，從沒(méi)有單獨(dú)拿下一個(gè)單子。老板的說(shuō)法是：因?yàn)樽霾涣藰I(yè)務(wù)，所以讓他當(dāng)頭，做管理吧。沒(méi)能力，卻有嫉妒心。以前歷任外來(lái)總監(jiān)，短則三個(gè)月，長(zhǎng)則八個(gè)月都會(huì)黯然下課。其間都有他的功勞。
　　韓科長(zhǎng)：45歲，股東、計(jì)劃科長(zhǎng)，他對(duì)任何一個(gè)新來(lái)的成員都很熱情，也熱心介紹公司情況。其背后是玩弄政治手腕十分嫻熟。前總監(jiān)就上過(guò)套?！　?
　　余君：45歲，業(yè)務(wù)員。老板嫡系中的嫡系，老板的老友。甚至經(jīng)常陪老板看電影。　　
　　部門其余人員不是老板的老友就是創(chuàng)始人或老板侄子及他的女友。只有包括周總監(jiān)在內(nèi)的三個(gè)外聘人員。　　
　　來(lái)自上面的阻力也不?。嚎偨?jīng)理：55歲，前國(guó)營(yíng)廠長(zhǎng)，上任兩年來(lái)，一心只關(guān)心自己的位置。比前任優(yōu)點(diǎn)是不怕老板罵。經(jīng)營(yíng)上基本沒(méi)有思路。所以一方面渴求象周總監(jiān)這樣的人才給他出主意，另一方面，又擔(dān)心別人超過(guò)他?！　?
　　另外，感覺(jué)老板也只是在套他的方案而已，并不關(guān)心他和他的團(tuán)隊(duì)關(guān)系如何。兩天沒(méi)給老板書(shū)面建議，老板就訓(xùn)他：我高薪請(qǐng)你來(lái)是讓你出主意的。