【案例分享】功虧一簣的項(xiàng)目，還有下次么？
點(diǎn)擊次數(shù)：6877 發(fā)布時間：2018-9-5 17:05:25
案例前言
我們誰也不能保證每次投標(biāo)都能中標(biāo)。往往是，我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰地對待項(xiàng)目中的任何細(xì)節(jié)，包括人員的交流、標(biāo)書制作、對手分析等，但最后功虧一簣。這其中，很多因素都能導(dǎo)致最后失敗。但是，我們之前做的工作都會白費(fèi)么？下面我們看一個案例。
案例背景
客戶ZH公司是國內(nèi)規(guī)模最大的主要從事連接器的研發(fā)與生產(chǎn)的專業(yè)公司，同時提供系統(tǒng)連接技術(shù)解決方案。該單位效益很好，資金有保障，若能拿下，必將成為標(biāo)桿項(xiàng)目。老廠區(qū)電氣設(shè)備供貨廠家有TB、ZD、XJ等公司，但多年來也未有如此大量新購設(shè)備的項(xiàng)目機(jī)會。ZH公司內(nèi)部各部門相對獨(dú)立，我們與他們也是純粹的工作來往而已。
組織架構(gòu)
案例描述
信息收集
項(xiàng)目開始的前期我們就已做了大量的工作，并在該基地項(xiàng)目變壓器標(biāo)段順利中標(biāo)。故在本標(biāo)段招標(biāo)中，我們希望能有更好的收獲。由于涉及金額巨大，ZH公司內(nèi)部人員都比較謹(jǐn)慎，但我們?nèi)粤私獾侥壳凹夹g(shù)部和機(jī)動部對于TA和LS有傾向性。這是他們目前在使用的設(shè)備廠家，且在運(yùn)行中沒有出現(xiàn)大的質(zhì)量問題。ZH公司不可能在公開場合明確支持任何廠家，同時我們也了解到該項(xiàng)目對于ZH意義重大，公司高層及各部門意見還是希望能使用國內(nèi)知名品牌，以保障車間精密儀器的安全運(yùn)行。這一點(diǎn)通過他們發(fā)布公告后又提高攔標(biāo)價預(yù)算就能看出。
項(xiàng)目評估
由于該基地項(xiàng)目的變壓器設(shè)備我們已中標(biāo)，且經(jīng)手人都對我司和產(chǎn)品知名度有很高的認(rèn)可。雖然我司在ZH公司高低壓業(yè)績有限，但如果能借此機(jī)會再把高低壓設(shè)備做進(jìn)去，必將是一個強(qiáng)有力的標(biāo)桿作用。經(jīng)匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，最終確認(rèn)積極參與并爭取。
深度接觸
我們了解到，本次招標(biāo)的人員安排分工及整個流程都與變壓器招標(biāo)時一樣，并且，技術(shù)部及機(jī)動部對TA和LS有傾向性。隨即我們直接去聯(lián)系拜訪了技術(shù)部L總，而L總以不熟悉我司產(chǎn)品為由，僅做了簡單交流就結(jié)束了會面。我們通過L總下面的L工了解到L總對于TA比較了解，認(rèn)為它是老牌大廠，公司知名度高，且產(chǎn)品種類多；LS雖然做工較粗糙，但近幾年使用過程中還沒有大的故障或事故發(fā)生，所以也沒有反對的理由。加之這2個廠家多年來對L總保持有很好的關(guān)系。而L總又是近60歲的老技術(shù)，固有的觀念不易改變。
技術(shù)交流，增加好感
基于此，我們采取了如下措施：
對于L總，我們積極的約見再次拜訪，誠懇的匯報(bào)了我們在ZH集團(tuán)國內(nèi)其他項(xiàng)目的業(yè)績，洛陽地區(qū)和河南地區(qū)的一些重大項(xiàng)目的使用情況，同時也匯報(bào)了我們公司近些年來的發(fā)展壯大，并誠懇的要求像他這樣的老技術(shù)、高資歷的專家到我們公司考察指導(dǎo)工作。雖然L總推辭掉了，但我們明顯感到給他的“高帽子”使他感覺不錯，并且有那些重大項(xiàng)目做鋪墊，他也基本算是認(rèn)可了我們的產(chǎn)品。
高層公關(guān)，方案確認(rèn)
Z總是我們通過中間人才接觸到的，他是設(shè)備部部長，但在基地建設(shè)中兼任招標(biāo)辦主任。他的意見對于項(xiàng)目的導(dǎo)向至關(guān)重要。所以一開始我們就對Z部長做了大量的工作，而通過變壓器標(biāo)段的中標(biāo)，Z部長也對我們公司、產(chǎn)品包括我們個人都有新的更高的認(rèn)知。這讓我們更有信心去爭取高低壓標(biāo)段。我們從Z總那里得到招標(biāo)文件的初稿，更加清晰的了解到項(xiàng)目是設(shè)計(jì)整體配置需求，同時在商務(wù)條款中增加了對注冊資金、合同業(yè)績、產(chǎn)品資格認(rèn)證等方面都做了很多高要求。我們設(shè)計(jì)了有針對的新版投標(biāo)文件，并將此版本通過B工提供交給ZH公司光電技術(shù)和
預(yù)算部審核修改。
在對招標(biāo)文件進(jìn)行修改后，在完全滿足招標(biāo)文件要求的前提下，只要價格合適，Z總那里就可以通過。
投標(biāo)開標(biāo)，痛失合同
招標(biāo)文件發(fā)布后，我們第一時間研究招標(biāo)文件具體要求，并對其中后期增加的圖紙與ZH公司方面澄清答疑。此次應(yīng)標(biāo)的共16家，我們也將相關(guān)情況及時匯報(bào)給了公司領(lǐng)導(dǎo)，公司也要求技術(shù)人員在完全滿足招標(biāo)要求的前提下，與我們一起參與到我方供應(yīng)商的價格成本談判中，并最終爭取到了相對較低的供貨價格。但我們的中間人的費(fèi)用在價格出來之前無法精確核算，綜合多方面因素后我們決定在原投標(biāo)報(bào)價的基礎(chǔ)上增加40萬的報(bào)價以滿足各方要求。開標(biāo)前我們按以往經(jīng)驗(yàn)估算的TA的價格應(yīng)該比我們略高，而LS公司即便報(bào)最低價，中標(biāo)也幾乎是不可能的。開標(biāo)公布了，TA報(bào)了低價，按照評標(biāo)辦法正好滿分，最終成為了第一中標(biāo)候選人，我們投標(biāo)失利，以遺憾告終。
項(xiàng)目后續(xù)
事后我們也了解到，由于TA對當(dāng)?shù)毓╇娋值囊蟛皇煜?，在安裝調(diào)試過程中花費(fèi)了大量的物力和時間，嚴(yán)重延遲了驗(yàn)收時間和工程工期。
我們也了解到Z部長、L總對我們認(rèn)可度也很高，他們承諾在二期項(xiàng)目建設(shè)中積極推薦和選用我司的產(chǎn)品。這或許算是額外的鼓勵吧。
案例分析
在該案例的整個過程中，業(yè)務(wù)員的銷售活動做到了既符合客戶的需求，又滿足公司的要求，然而仍然功虧一簣。縱觀全程，前期我方確定的目標(biāo)是“與TA比價格，與LS比品質(zhì)”，但最后仍然失敗在價格上。這是每個銷售業(yè)務(wù)員都不愿意看到的。
看起來似乎之前所有的工作、努力都付之東流。但通過項(xiàng)目后續(xù)我們知道，我方不僅強(qiáng)化了客戶關(guān)系，客戶對我方的評價也是比較高的，在后續(xù)項(xiàng)目中，我方仍有較大的中標(biāo)率。這正是“塞翁失馬，焉知非?！薄?/span>
案例延伸
不論是招投標(biāo)，還是與競爭對手爭奪客戶資源，價格戰(zhàn)都是不可避免的。我們常用的價格戰(zhàn)術(shù)有以下手段：
1、用非價格手段還擊
1) 揭示降價能力
2)質(zhì)量競爭
3)互補(bǔ)者合作
2、用價格手段還擊
1) 復(fù)合型報(bào)價
2) 新產(chǎn)品捆綁
3) 調(diào)整價格
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