【征文大賽作品】編號(hào)28：大西洋制罐新建工廠項(xiàng)目 作者：小蔡
點(diǎn)擊次數(shù)：6716 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 9:29:32
大西洋制罐（武漢）有限公司
新建工廠項(xiàng)目
背景介紹
大西洋制罐是大西洋制罐中國(guó)控股有限公司旗下公司所使用的商號(hào) ，作為一家外資企業(yè)，在國(guó)內(nèi)有六個(gè)營(yíng)運(yùn)中的生產(chǎn)基地，分別位于北京、漳州、沈陽(yáng)、武漢、青島及肇慶。
項(xiàng)目組織架構(gòu)圖
（一）信息收集階段
在跑設(shè)計(jì)院的過(guò)程中，從設(shè)計(jì)師B處了解到該項(xiàng)目信息，最初設(shè)計(jì)是按照上虞雙陽(yáng)風(fēng)機(jī)（國(guó)標(biāo)）入圖，但甲方指定了英飛風(fēng)機(jī)，設(shè)計(jì)院最終按照英飛風(fēng)機(jī)參數(shù)入圖設(shè)計(jì)， 設(shè)計(jì)師認(rèn)為甲方指定了風(fēng)機(jī)品牌，其他廠家都沒(méi)機(jī)會(huì)了，所以沒(méi)有告訴聯(lián)系人
（二）項(xiàng)目立項(xiàng)階段
根據(jù)網(wǎng)上及設(shè)計(jì)院收集到的項(xiàng)目信息情況，進(jìn)行分析：
1）甲方作為一家外資公司，資金充裕；
2）甲方有指定英飛品牌，說(shuō)明具有使用較高檔次設(shè)備的想法，具備使用較高檔次設(shè)備的能力。
結(jié)合上述情況分析，該項(xiàng)目屬于優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，符合我公司市場(chǎng)定位，只要沒(méi)有最終簽訂采購(gòu)合同，我方都應(yīng)竭力去爭(zhēng)取該項(xiàng)目！
（三）深度接觸階段
第一次工地拜訪，工地上甲方辦公室人員稱大西洋制罐公司沈陽(yáng)、北京工廠選用的都是英飛風(fēng)機(jī)，武漢工廠指定的也是英飛風(fēng)機(jī)，對(duì)方告訴武漢工廠項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人是技術(shù)總監(jiān)D，但未告訴辦公地址和聯(lián)系方式，離開(kāi)工地之前留一套樣本給對(duì)方，對(duì)方告訴會(huì)將資料轉(zhuǎn)給D的。
第二次工地，碰到甲方土建負(fù)責(zé)人，得到的答復(fù)都是一樣：選用英飛風(fēng)機(jī)，且均不愿多說(shuō)。
第三次去現(xiàn)場(chǎng)，終于見(jiàn)到了技術(shù)總監(jiān)D，說(shuō)的情況也是一樣，品牌已定，讓我不要再浪費(fèi)時(shí)間了。
第四次我又去工地了，前幾次見(jiàn)的人已不愿和我探討風(fēng)機(jī)事宜，我見(jiàn)到了工程部的技術(shù)工程師F，請(qǐng)他抽煙，F告訴只負(fù)責(zé)電氣，要求我方直只要還沒(méi)簽合同，我覺(jué)得都有機(jī)會(huì)，于是我去現(xiàn)場(chǎng)想找鋼結(jié)構(gòu)公司，但是沒(méi)找到人。又見(jiàn)到了技術(shù)工程師F，他正好也不是很忙，就和他聊了一會(huì)，請(qǐng)他抽了煙，F覺(jué)得我精神可嘉，跑得這么勤快，但還是建議我不要再在他們的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間了，品牌技術(shù)總監(jiān)已經(jīng)主導(dǎo)定好了，計(jì)院也是參照定的品牌設(shè)計(jì)的。我有點(diǎn)心灰意冷了。過(guò)了大半個(gè)月，死馬當(dāng)活馬醫(yī)，我再次與項(xiàng)目總監(jiān)A聯(lián)系溝通，對(duì)方要求我方直接去找F，告訴F現(xiàn)在是工程部經(jīng)理了，設(shè)備由他負(fù)責(zé)。什么情況？難道是。。。。之后，與F見(jiàn)面溝通，比較順利的切入了主題，F也向我方詢價(jià)，告訴風(fēng)機(jī)是甲方指定品牌和控制價(jià)格的，最終是與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司簽訂采購(gòu)合同的 ，告訴鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理C及聯(lián)系方式。甲方F告訴該項(xiàng)目風(fēng)機(jī)品原先是技術(shù)總監(jiān)D定的，現(xiàn)在D調(diào)回沈陽(yáng)不負(fù)責(zé)武漢項(xiàng)目了，所以公司將風(fēng)機(jī)交給自己負(fù)責(zé)了，自己對(duì)風(fēng)機(jī)不是很懂，該項(xiàng)目尚未簽訂合同的原因一是英飛的報(bào)價(jià)高（心里默默感謝一下D）；二是項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)展到安裝風(fēng)機(jī)的進(jìn)度。在與甲方接觸的同時(shí)，我方與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理C保持溝通。
（四）技術(shù)交流階段
風(fēng)機(jī)報(bào)價(jià)后，甲方F要求對(duì)我方和英飛風(fēng)機(jī)項(xiàng)目進(jìn)行考察，感覺(jué)不妙??！因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們?cè)谖錆h還沒(méi)有已經(jīng)做成的項(xiàng)目可以參觀，只在 在跟的一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一臺(tái)樣機(jī)。我方陪同甲方F和鋼結(jié)構(gòu)安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理C一起先去考察了英飛風(fēng)機(jī)，事后再一起去看了我方風(fēng)機(jī)的樣機(jī)，對(duì)比了風(fēng)機(jī)外觀、內(nèi)部配置。
這里需要說(shuō)明的一點(diǎn)，在去考察的路上，因英飛人員事先沒(méi)有落實(shí)考 察項(xiàng)目具體地址，結(jié)果在路上來(lái)回多跑了一個(gè)多小時(shí)，導(dǎo)致甲方F和安裝公司C對(duì)英飛印象較差。此次考察結(jié)束后，英飛人員對(duì)我方惡意
攻擊且提出新方案—屋頂風(fēng)機(jī)滿足參數(shù)要求下采用直連傳動(dòng)，以此想來(lái)排擠我方，對(duì)于其惡意攻擊我方，甲方F在工地和我抽煙時(shí)表示了
反感。我方就技術(shù)方案積極應(yīng)對(duì)，滿足甲方對(duì)風(fēng)機(jī)參數(shù)及直連傳動(dòng)的 需求。此次考察樣機(jī)后，甲方F對(duì)我方再次提出想去考察有影響力的項(xiàng)目，結(jié)果與甲方F一同去西安考察，考察結(jié)束后，甲方F很滿意此次考察結(jié)果，增進(jìn)了信任。
（五）商務(wù)公關(guān)階段
主要同時(shí)進(jìn)行三方面的工作：
1）針對(duì)甲方F工作，考察結(jié)束后，F對(duì)我方產(chǎn)生了傾向性，通過(guò)商務(wù)活動(dòng)，讓甲方F對(duì)我方更信任，主動(dòng)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)以便我方積極應(yīng)對(duì)；
2）針對(duì)鋼結(jié)構(gòu)公司C工作，溝通商務(wù)部分，達(dá)到雙贏，最終讓其支持我方，向甲方推薦我方品牌，同時(shí)間接的核實(shí)了
F和C陳述是否一致？
3）針對(duì)設(shè)計(jì)師B工作，根據(jù)公司銷售政策，適時(shí)酬謝，爭(zhēng)取B支持，至少不能反對(duì)。事后事實(shí)說(shuō)明，當(dāng)甲方向設(shè)計(jì)師B核實(shí)我方風(fēng)機(jī)時(shí)，設(shè)計(jì)師B是沒(méi)有反對(duì)我方的。
（六）合同談判
因該項(xiàng)目風(fēng)機(jī)品牌發(fā)生變化，采購(gòu)流程發(fā)生變化，最終是甲方指定品牌、談定合同價(jià)格，由鋼結(jié)構(gòu)安裝公司簽訂書(shū)面合同。在合同最終談判之前，我方事先與鋼結(jié)構(gòu)公司溝通好合同條款，等甲方采購(gòu)經(jīng)理E與我方談妥價(jià)格后，我方配合安裝公司C向甲方采購(gòu)索要最好的付款方式，為日后我方向安裝公司C收取貨款做準(zhǔn)備。
（七）簽訂合同
順利與鋼結(jié)構(gòu)安裝公司C簽訂書(shū)面合同，收取預(yù)付款！
現(xiàn)場(chǎng)圖片
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