甲公司為國(guó)內(nèi)某著名品牌衛(wèi)浴企業(yè)，為了加強(qiáng)其品質(zhì)口碑，擴(kuò)大品牌影響力，需要對(duì)其產(chǎn)品全面的品質(zhì)升級(jí)。其中對(duì)其浴室柜的某五金配件提出差異化升級(jí)，由原來(lái)的鐵材質(zhì)配件升級(jí)為304不銹鋼配件，于是需要重新選擇供應(yīng)商。
A為甲公司供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)部門(mén)的開(kāi)發(fā)專(zhuān)員，負(fù)責(zé)尋找新的供應(yīng)商并與供應(yīng)商直接對(duì)接。A同時(shí)找了5家這類(lèi)五金配件的生產(chǎn)廠家，其中包括合作至今的廠家乙、之前拜訪過(guò)A并寄送過(guò)樣品的丙（業(yè)務(wù)員是B），及其他三個(gè)廠家。
A同時(shí)向該5家生產(chǎn)廠家發(fā)布了采購(gòu)需求，要求他們于某時(shí)間點(diǎn)之前按甲公司的初步要求提供樣品。A公司的需求比較特殊，要求304不銹鋼材質(zhì)、帶偏心調(diào)節(jié)功能。當(dāng)時(shí)帶偏心調(diào)節(jié)功能的這類(lèi)產(chǎn)品都是鐵材質(zhì)的，意味著所有這5家生產(chǎn)廠家都得從零開(kāi)始來(lái)開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品。
之后各廠家先后多次按照甲公司的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)調(diào)整并重復(fù)寄送樣品進(jìn)行測(cè)試。樣品的測(cè)試由技術(shù)研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)。每輪測(cè)試完甲公司會(huì)由A向各廠家反饋測(cè)試結(jié)果及改進(jìn)要求。
直到某一天甲公司召集5家廠家的業(yè)務(wù)對(duì)接人到甲公司開(kāi)了一個(gè)供應(yīng)商會(huì)議。宣布至今各廠家樣品的測(cè)試結(jié)果的理想程度，其中丙公司樣品的測(cè)試結(jié)果最接近甲公司的品質(zhì)要求。且丙公司的產(chǎn)品打上了SUS304的標(biāo)記，要求其他廠家的產(chǎn)品也打上這個(gè)標(biāo)記。也進(jìn)一步向所有廠家明確了其品質(zhì)要求。同時(shí)強(qiáng)調(diào)，所有廠家樣品必須達(dá)到其品質(zhì)要求才可能成為其供應(yīng)商。會(huì)后要求各廠家按照其時(shí)間要求和品質(zhì)要求繼續(xù)寄送樣品測(cè)試。參會(huì)的有甲公司的供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)部、技術(shù)研發(fā)部、品質(zhì)部、采購(gòu)部。
會(huì)后丙公司的B和他的上司都認(rèn)為這是一次大好的機(jī)會(huì)，但考慮到乙公司和甲公司合作多年，有很好的關(guān)系基礎(chǔ)，不敢掉以輕心。一致認(rèn)為是時(shí)候要開(kāi)始做深入的商務(wù)公關(guān)了。首先把A發(fā)展為了第一個(gè)線人。并通過(guò)A，理清了甲公司的組織架構(gòu)人物關(guān)系及采購(gòu)流程。A的上級(jí)，供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)部的總監(jiān)為懂事長(zhǎng)親屬，排斥一切灰色交易。甲公司也嚴(yán)禁供應(yīng)商的一切宴請(qǐng)活動(dòng)，包括任何的小禮品。供應(yīng)商的任何來(lái)訪和交流都會(huì)是多部門(mén)的共同接待。采購(gòu)流程大致是：供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)部牽頭，技術(shù)研發(fā)部門(mén)把關(guān)，品質(zhì)部負(fù)責(zé)合作后的品質(zhì)驗(yàn)收、采購(gòu)部負(fù)責(zé)根據(jù)公司的生產(chǎn)計(jì)劃安排采購(gòu)計(jì)劃。事業(yè)部總經(jīng)理為職業(yè)經(jīng)理人，做事盡職盡責(zé)，不會(huì)參與過(guò)干預(yù)供應(yīng)商的選擇。同時(shí)A也再三強(qiáng)調(diào)，不要試圖通過(guò)不正當(dāng)手段去勾結(jié)其他部門(mén)任何人、包括宴請(qǐng)、禮品之類(lèi)的，都是十分忌諱的。了解到這些信息，B和他的上司覺(jué)得不能貿(mào)然去做任何的公關(guān)活動(dòng)，一不小心可能就會(huì)搬起石頭砸自己的腳。之后B的上司通過(guò)其原來(lái)衛(wèi)浴行業(yè)的同事得知，其一個(gè)原來(lái)的同事就在甲公司任職。后來(lái)一聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)居然是技術(shù)研發(fā)部的總監(jiān)。因?yàn)橛羞@層同事關(guān)系的存在，雙方順利的進(jìn)行了技術(shù)層面的交流，并通過(guò)技術(shù)交流在一定程度上影響了甲公司之前所定的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)。之后丙公司的產(chǎn)品率先通過(guò)了測(cè)試，成為了甲公司的供應(yīng)商。并逐漸將其原來(lái)的供應(yīng)商乙擠出了門(mén)外。
廣東炬森 陳鵬杰
