前言:
希望是本無(wú)所謂有，無(wú)所謂無(wú)的，這正如地上的路；其實(shí)地上本沒(méi)有路,走的人多了,也便成了路。
銷售之路亦然，銷售本沒(méi)有路，走的次數(shù)多了，也便成了路。
正文：
一個(gè)枯燥的故事！
是年8月份25日，在這個(gè)炎熱的下午，第一次來(lái)到了這個(gè)以前久聞其名未見(jiàn)其蹤的北方的沿海大城市T市，背包里放著兩個(gè)設(shè)計(jì)院、一個(gè)總包的客戶名單，帶著對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目的的美好期望而來(lái)。剛出火車(chē)站迎著略顯潮熱的空氣，一時(shí)不知該往哪個(gè)方向走去，那一刻稍有茫然，不由得回想起了來(lái)RB公司一個(gè)月來(lái)的過(guò)山車(chē)經(jīng)過(guò)。
是年7月份，為著自己的職業(yè)方向，在與RB公司老總的溝通后，決定放棄原公司的崗位，來(lái)到了這家業(yè)內(nèi)有名的RB設(shè)備公司，原計(jì)劃分配到華東區(qū)，后在各方面博弈后給踢到了經(jīng)幾任銷售跟蹤而不見(jiàn)起色的北方區(qū)，主要是T市和H省，來(lái)之前公司曾言有美好期望和期待！這里僅就跟蹤H項(xiàng)目過(guò)程組織。
上半場(chǎng)：我來(lái)了
8.26一早，直奔T市H項(xiàng)目TS設(shè)計(jì)院，去見(jiàn)科室主設(shè)Y工，再等了近3個(gè)小時(shí)后，見(jiàn)到Y(jié)工，報(bào)上公司名稱遞上名片，Y言：不熟悉RB公司，今天沒(méi)時(shí)間，你趕快出去，我在忙,被趕出來(lái)了.等到下午再來(lái)，忙，不見(jiàn)，尋門(mén)而不得入！一天無(wú)獲，茫然。晚上回顧拜訪的情況，感覺(jué)不對(duì)頭。這才方知，世上無(wú)餡餅，原來(lái)的銷售根本未跟設(shè)計(jì)院建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。劃了一個(gè)餅而已。
08.27一早,來(lái)到T市ZB設(shè)計(jì)院，常規(guī)例行走訪，偶然得知該項(xiàng)目的實(shí)際設(shè)計(jì)人員在B設(shè)計(jì)院，TS設(shè)計(jì)院無(wú)能力設(shè)計(jì)該H項(xiàng)目，但該項(xiàng)目的商務(wù)操作在T市S局、TS設(shè)計(jì)院、TS公司。
08.28下午順便拜訪其他相關(guān)常用設(shè)備的工程公司、招標(biāo)單位。無(wú)具體收獲。
09.23：拜訪TSJG中心N處長(zhǎng)（不見(jiàn)），H項(xiàng)目承建方。
09.24:聯(lián)系并拜訪：TS設(shè)計(jì)院機(jī)電室Y工、H項(xiàng)目經(jīng)理M所長(zhǎng)等人，了解相關(guān)項(xiàng)目情況。
09.25：聯(lián)系并拜訪：T市ST項(xiàng)目投資（前期部）S工、合同計(jì)劃部W工、建管部J工，T市SJ工程技術(shù)科X工，初步溝通H項(xiàng)目等的業(yè)務(wù)關(guān)系、項(xiàng)目進(jìn)展等情況。
10.16:聯(lián)系并拜訪：1）TSJG技術(shù)科X工,了解項(xiàng)目進(jìn)展情況.2）TST技術(shù)科Z工，了解項(xiàng)目相關(guān)情況.3)TJJ中心辦理設(shè)備材料采購(gòu)企業(yè)注冊(cè)登記事宜；
10.17:聯(lián)系并拜訪：1）TSJG第三建管部C工了解項(xiàng)目進(jìn)展情況(人不在,電話溝通,初步約定下周面談)。2）TS設(shè)計(jì)院機(jī)電所L主任,了解項(xiàng)目情況.與L主任聊了十來(lái)分鐘，Y工會(huì)來(lái)后繼續(xù)聊了十來(lái)分鐘；
10.21：1）聯(lián)系并拜訪：TS公司同三公司辦公室人員交流：Z總不在，設(shè)備采購(gòu)分兩種情況（分公司項(xiàng)目采購(gòu)和公司設(shè)備站采購(gòu)）；
10.24：聯(lián)系并拜訪：1）TS設(shè)計(jì)院水工所同M所長(zhǎng)交流：了解相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)展情況，H項(xiàng)目正在制作標(biāo)書(shū)；2）TS公司設(shè)備器材站X工交流：介紹公司情況，了解其相關(guān)項(xiàng)目情況，其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手KB公司有合作）；
11.05：聯(lián)系并拜訪：TS公司設(shè)備W經(jīng)理，介紹公司情況、產(chǎn)品情況等，了解其常用設(shè)備情況等。
11.07：聯(lián)系并拜訪：TS公司工程計(jì)劃部Z經(jīng)理，介紹公司情況、產(chǎn)品情況等，了解H項(xiàng)目進(jìn)展等事宜。
小結(jié)：
至此，對(duì)H項(xiàng)目的進(jìn)展才有了初步的了解，該項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程、相關(guān)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、該項(xiàng)目的各相關(guān)部門(mén)初步有所了解和認(rèn)識(shí)，并拿到各縣管單位、相關(guān)人員的聯(lián)系方式。也方得知RB公司在T市的市場(chǎng)情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手HB公司、KB公司、DB公司等同類設(shè)備公司在T市市場(chǎng)情況。
回公司后，與相關(guān)主管溝通該項(xiàng)目進(jìn)展情況時(shí)，曾力推我到北方市場(chǎng)的W經(jīng)理，理由冠冕，實(shí)際是一臉的不屑，認(rèn)為我們連參與的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，無(wú)意義。在會(huì)議過(guò)程中，竟?fàn)幦∵_(dá)成如客戶給RB公司機(jī)會(huì)，RB盡最大努力爭(zhēng)取該項(xiàng)目（主要是商務(wù)方面，技術(shù)方面RB公司是業(yè)內(nèi)高端產(chǎn)品的認(rèn)可度）。作為個(gè)體,前無(wú)支持后無(wú)援助只能繼續(xù)下去了。
中場(chǎng)：我們合作吧！
11.05拜訪TS公司設(shè)備站W(wǎng)經(jīng)理介紹公司情況產(chǎn)品及業(yè)績(jī)情況，了解H項(xiàng)目情況。W經(jīng)理初步認(rèn)可RB公司產(chǎn)品及業(yè)績(jī)情況，H項(xiàng)目基本內(nèi)定為T(mén)S公司做。B設(shè)備部分需爭(zhēng)取業(yè)主支持。
11.7拜訪TS公司市場(chǎng)部張經(jīng)理介紹公司情況產(chǎn)品及業(yè)績(jī)情況，了解H項(xiàng)目進(jìn)展等事宜。
11.10拜訪TSL設(shè)計(jì)院院Y工，有了初步溝通的機(jī)會(huì)，了解H項(xiàng)目B設(shè)備相關(guān)招標(biāo)技術(shù)的要求等事宜。得知H項(xiàng)目B設(shè)備部分的選型及技術(shù)條款要求，以招標(biāo)方的招標(biāo)書(shū)為主，后期會(huì)有較大修改。
11.11拜訪：TS公司Z經(jīng)理，交流項(xiàng)目進(jìn)展及有關(guān)泵的考慮等事宜；拜訪TH公司C總，溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展及合作事宜等事宜。了解得知目前來(lái)過(guò)的廠家大概有四五家，目前僅需初步報(bào)價(jià)，后期在技術(shù)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上已價(jià)格為主考慮因素。
11.12拜訪：TS公司Z經(jīng)理、技術(shù)部H項(xiàng)目技術(shù)主管J副總工，介紹RB公司產(chǎn)品、業(yè)績(jī)情況，表達(dá)參與該項(xiàng)目的合作誠(chéng)意。了解項(xiàng)目情況、項(xiàng)目進(jìn)展、B設(shè)備情況等事宜。
11.13陪同TS公司H項(xiàng)目相關(guān)人員回公司進(jìn)行初步參觀考察，加深客戶對(duì)公司的直觀認(rèn)識(shí)，客戶初步認(rèn)可公司產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。溝通洽談商務(wù)合作業(yè)務(wù)，初步達(dá)成合作方向，但由于H項(xiàng)目的特殊性，須RB公司滿足商務(wù)價(jià)格的條款
小結(jié)：
送走客戶后公司內(nèi)部項(xiàng)目會(huì)上，RB公司目前在H項(xiàng)目的跟進(jìn)上，弱勢(shì)在于客戶關(guān)系、價(jià)格方面，強(qiáng)項(xiàng)在于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度、產(chǎn)品業(yè)績(jī)方面，最后確定跟進(jìn)策略。RB公司老總、營(yíng)業(yè)部W經(jīng)理一致表示，在該項(xiàng)目上要做出最大的商務(wù)讓步，至少能與HB公司商務(wù)價(jià)格進(jìn)行PK。
下半場(chǎng)：咱們沖鋒了！
11.18拜訪：TH公司C總 溝通雙方合作、項(xiàng)目報(bào)價(jià)等業(yè)務(wù)事宜。
11.19拜訪：TS公司器材部Z經(jīng)理溝通項(xiàng)目選型、報(bào)價(jià)、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。初步達(dá)成進(jìn)一步到公司進(jìn)一步考察的初步意向。
11.20拜訪：TS公司市場(chǎng)部L工溝通項(xiàng)目選型、報(bào)價(jià)等情況事宜。初步溝通報(bào)價(jià)方案、方式、時(shí)間。
11.26拜訪：TS公司器材部Z經(jīng)理，溝通H項(xiàng)目總包投標(biāo)情況、B設(shè)備選型、報(bào)價(jià)、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。了解得知B設(shè)備由TS公司總包后發(fā)包，目前確定B設(shè)備入圍廠家有HB公司、RB公司、LB公司、DB公司，KB公司還在爭(zhēng)取中。該設(shè)備商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，初步得知各公司初報(bào)價(jià)格及各公司優(yōu)略勢(shì)等。
11.27拜訪TS公司市場(chǎng)部L工，溝通項(xiàng)目選型、報(bào)價(jià)等情況事宜。了解得知總包正式中標(biāo)通知發(fā)出后，跟分公司和設(shè)備公司談合作。
11.28拜訪：TSL設(shè)計(jì)院M主任，溝通項(xiàng)目進(jìn)展情況,了解其他項(xiàng)目事宜.得知，B設(shè)備部分可能由業(yè)主和總包方一起招標(biāo)。
11.02拜訪TS局總工、副局長(zhǎng)Y等客戶，參加交流會(huì)。初步與相關(guān)人員建立溝通，在交流會(huì)上初步介紹公司產(chǎn)品、業(yè)績(jī)情況。
12.03拜訪TS公司Z經(jīng)理，提供RB公司產(chǎn)品情況及業(yè)績(jī)情況，了解H項(xiàng)目情況。溝通項(xiàng)目選型、報(bào)價(jià)、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。商議跟進(jìn)事宜。
12.15拜訪TS公司 同Z經(jīng)理等人,溝通項(xiàng)目進(jìn)展、采購(gòu)相關(guān)部門(mén)人員等事宜，了解相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)展及時(shí)間安排。
12.16拜訪TS設(shè)計(jì)院，同Y工交流，溝通了解項(xiàng)目設(shè)計(jì)計(jì)劃、進(jìn)展、時(shí)間等事宜，初步了解設(shè)計(jì)院的時(shí)間安排。
12.17拜訪TH公司同C總，溝通了解項(xiàng)目相關(guān)計(jì)劃、進(jìn)展、溝通等事宜，初步溝通到公司考察事宜。
12.18拜訪TSJG同C工，溝通了解項(xiàng)目相關(guān)計(jì)劃、人員、時(shí)間安排等事宜。初步了解其時(shí)間安排。
12.19拜訪TS公司同Z經(jīng)理，溝通了解項(xiàng)目進(jìn)展、時(shí)間安排等相關(guān)事宜。初步溝通具體到公司考察時(shí)間安排及流程。
12.22在RB公司接待TS局Y局長(zhǎng)、TS公司M董事長(zhǎng)W總經(jīng)理、TS設(shè)計(jì)院Y工等人，招待客戶：加深客戶對(duì)RB公司的認(rèn)識(shí)和了解。客戶表示初步認(rèn)可RB公司的生產(chǎn)能力、業(yè)績(jī)情況等，加深了與客戶的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
12.23 在RB公司接待TS局Y局長(zhǎng)、TS公司M董事長(zhǎng)W總經(jīng)理、TS設(shè)計(jì)院Y工等客戶考察工廠，加深客戶對(duì)RB的認(rèn)識(shí)和了解，溝通到項(xiàng)目地考察事宜，與客戶初步確定到項(xiàng)目地考察的時(shí)間。
12.24帶TS局Y局長(zhǎng)、TS公司M董事長(zhǎng)W總經(jīng)理、TS設(shè)計(jì)院Y工等客戶考察B設(shè)備實(shí)際項(xiàng)目情況，讓客戶了解該項(xiàng)目的要求和使用RB公司產(chǎn)品的情況?？蛻暨M(jìn)一步了解了RB公司的產(chǎn)品，初步認(rèn)可RB公司產(chǎn)品在該項(xiàng)目上使用情況。
12.26拜訪TS公司同王工，溝通了解項(xiàng)目進(jìn)展、時(shí)間安排等相關(guān)事宜。初步了解考察結(jié)果。
12.27拜訪TSL設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員同L主任、Y工溝通，項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)事宜。對(duì)公司產(chǎn)品和技術(shù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。
12.28拜訪TH同S經(jīng)理,交流溝通項(xiàng)目相關(guān)情況.初步溝通項(xiàng)目進(jìn)展的時(shí)間安排。
12．30拜訪TS公司H項(xiàng)目地同L工,交流溝通項(xiàng)目時(shí)間安排等事宜，初步確認(rèn)客戶采購(gòu)時(shí)間安排等事宜，就相關(guān)技術(shù)事宜初步了解客戶的考慮。
01.07拜訪TS公司同L工，溝通項(xiàng)目進(jìn)展情況，得知年前幾乎招標(biāo)完成,目前參與的廠家有RB、HB、KB、XB公司，DB公司未定。
01.13拜訪TS公司Z經(jīng)理溝通項(xiàng)目進(jìn)展情況，了解得知客戶最近回進(jìn)行二次考察。
01.19拜訪TS公司同L總了解客戶二次考察情況，據(jù)了解二次考察主要是DB(有領(lǐng)導(dǎo)打過(guò)招呼),印象還可以，DB公司確定參與H項(xiàng)目的B設(shè)備招標(biāo)。
01.20拜訪天津水利同張工,溝通項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)間安排情況，得知可能要下周才發(fā)標(biāo)書(shū)。
01.21拜訪項(xiàng)目部同L工溝通項(xiàng)目進(jìn)展情況，得知下周初整理文件，爭(zhēng)取下周末把標(biāo)書(shū)發(fā)出來(lái)。
01.22拜訪TSL設(shè)計(jì)院同Y工，了解冷卻水機(jī)組的相關(guān)情況，目前暫不作更改，如有可能后期優(yōu)化，材質(zhì)部分可能有較大變動(dòng).
01.26拜訪TS公司同L總，了解項(xiàng)目相關(guān)設(shè)備情況等事宜。得知配套設(shè)備以幾家為主，不指定。
01.27拜訪TS公司同W工溝通項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)間安排情況，可能要本周末發(fā)標(biāo)書(shū)。
01.29拜訪TS公司同Z工，了解標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)、投標(biāo)時(shí)間、標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)等相關(guān)情況。
01.30拜訪TSJG同L工，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)以及了解投標(biāo)時(shí)間安排等事宜。
終場(chǎng)：棋差一著！
RB公司內(nèi)部制作技術(shù)標(biāo)書(shū)、初步確定商務(wù)報(bào)價(jià)，公司M總、W經(jīng)理預(yù)測(cè)H項(xiàng)目的商務(wù)價(jià)格在2000萬(wàn)以上，最終確定投標(biāo)價(jià)1996萬(wàn)。
02.08夜，經(jīng)與各相關(guān)方聯(lián)系，重點(diǎn)考慮RB公司、HB公司，預(yù)測(cè)該項(xiàng)目商務(wù)報(bào)價(jià)在1800萬(wàn)左右，客戶反饋本次商務(wù)報(bào)價(jià)只有一次，不做二次商務(wù)報(bào)價(jià)。后經(jīng)各方計(jì)算結(jié)合以往其項(xiàng)目投標(biāo)特點(diǎn)，本次項(xiàng)目HB投標(biāo)價(jià)在1750萬(wàn)-1800萬(wàn)之間，向公司爭(zhēng)取調(diào)整投標(biāo)價(jià)格至1782萬(wàn)，經(jīng)與M總、W經(jīng)理爭(zhēng)取等，W經(jīng)理力講該項(xiàng)目各家投標(biāo)價(jià)格不會(huì)低于1950萬(wàn)，RB公司投標(biāo)價(jià)調(diào)到1946萬(wàn)，可以確保最低價(jià)格。
02.09拜訪TS公司 W經(jīng)理了解得知該項(xiàng)目為現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)開(kāi)標(biāo)。商務(wù)標(biāo)結(jié)果HB公司1785萬(wàn)、RB公司1946萬(wàn)、XB公司1748萬(wàn)、DB公司1814萬(wàn)、KB1995萬(wàn)。
02.10拜訪TS公司Z經(jīng)理,溝通投標(biāo)情況，H項(xiàng)目技術(shù)評(píng)標(biāo)較公正，為第三方ZB設(shè)計(jì)院總工主持評(píng)標(biāo)，已摒棄KB、DB、XB三家公司，目前主要在HB和RB公司之間比較。 RB公司技術(shù)標(biāo)得分最高。但商務(wù)標(biāo)差別較大，比較懸。
經(jīng)反饋公司M總、W經(jīng)理投標(biāo)情況，兩位領(lǐng)導(dǎo)明確指示，RB公司也可以把價(jià)格下調(diào)到1780萬(wàn)，指示爭(zhēng)取二次談的機(jī)會(huì)。
02.11拜訪TS公司L總、TH公司C總等人，了解投標(biāo)情況，得知初步確定HB公司中標(biāo),二次談的機(jī)會(huì)很渺茫。
02.12拜訪TS公司Z總等人,了解投標(biāo)情況，得知已正式確定HB公司中標(biāo),沒(méi)有二次談的機(jī)會(huì)。
回公司匯報(bào)項(xiàng)目情況，M總、W經(jīng)理等人，直言沒(méi)想到會(huì)如此。
收尾：黯然退場(chǎng)！
至此，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、RB公司內(nèi)部等市場(chǎng)博弈各方的努力下， H項(xiàng)目對(duì)RB公司、對(duì)個(gè)人終是黃粱一夢(mèng)。
感言：
1）銷售方向上，銷售平臺(tái)很重要、銷售團(tuán)隊(duì)也很重要；市場(chǎng)是個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，訂單的形成是各方努力的結(jié)果。
2）銷售策略上，天龍八部、卡位戰(zhàn)略、心智模式等很重要，但最重要的還是實(shí) 施、是落實(shí)，還是執(zhí)行力！
3）項(xiàng)目的開(kāi)始始終是要用腳走出來(lái)的，你的路走到了，就有機(jī)會(huì)；市場(chǎng)之路、業(yè)務(wù)之路是靠走出去的，而不是走進(jìn)來(lái)。銷售的機(jī)會(huì)有時(shí)是一瞬而失的。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
4）市場(chǎng)體制下，相關(guān)方，最好做得到的始終是順?biāo)饲椋瑳](méi)人會(huì)去承擔(dān)不對(duì)等的風(fēng)險(xiǎn)。
5）博弈無(wú)處不在，在政府各部門(mén)、客戶內(nèi)部、公司內(nèi)部等各相關(guān)方。博弈的內(nèi)容有關(guān)陽(yáng)謀、陰謀，但都需以陽(yáng)謀的方式體現(xiàn)，這正是作市場(chǎng)的機(jī)會(huì)同時(shí)也是危機(jī)。
6）對(duì)市場(chǎng)而言，最可怕的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不是關(guān)系，而是產(chǎn)品自身定位、公司自身定位、品牌定位，以及隊(duì)友的助攻特別是領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)私和判斷。
7）市場(chǎng)銷售/推廣的價(jià)值，都喜歡顯性的，顯性的價(jià)值-訂單也是易評(píng)價(jià)的；但更重要的是隱形的市場(chǎng)價(jià)值。這跟先有雞、還是先有蛋的過(guò)程是一樣滴。
