【征文大賽作品】編號103：典型工業(yè)品銷售案例 作者：秦嶺 堅持到底，用心服務
點擊次數(shù)：8706 發(fā)布時間：2018-12-5 14:37:22
近半年來，在江蘇揚州某大型樂購超市，正好需要電力成套設備估計金額為RMB50萬左右，，而我公司在這片市場上業(yè)務長期不振，特別在建設中的樂購超市，更是地方上最大的潛在客戶，銷售額為零。作為這個片區(qū)新任的銷售經理，韓紅備感壓力。韓紅明白，要想取得市場的突破，就必須啃下樂購超市這個硬骨頭?！ ?
我去拜訪樂購超市負責電器設備的科級、處級人員交道了一個多月后，韓紅發(fā)現(xiàn)，設備的采購決策權被王總一手把持。王為人強勢，作風干練，屬于精力充沛、權力欲強的能人?？磥恚贿^王總這一關，銷售工作根本無法開展。
幾次電話打過去，王要么不在，要么直接拒絕見面，最好時，也是把他推到下面的處長。而王總工作圈子里的人，或和王沒有特別的私交，或全力支持別的廠家。周二的早晨，陽光明媚，人很容易有好的心情。而且，經過周一的調整，每個上班的人也差不多進入了狀態(tài)。韓紅決定在這一天直接去敲王總的門。到了王總所在辦公的樓層，看門的秘書正好不在。王正獨自在辦公室里，門虛掩著。韓紅感覺，今天應該是有運氣的一天。敲門，進入，自我介紹，一切似乎還順利。
正在韓紅感覺良好時，王總突然發(fā)話了：“這個事我知道了。我現(xiàn)在很忙，有什么事直接找肖處長吧?！睋]手送客。之后，或預約，或直闖，或引薦，要么不見，要么是不到一分鐘就被打發(fā)出來。
韓紅郁悶死了，不知如何下手?！ ?
正面進攻的嘗試顯然是失敗了。韓紅想了想，覺得從王總親朋好友那里也許可以找到接近的機會。
但一圈跑下來，韓紅越來越感覺棘手。
王總有一個弟弟，但在當?shù)刈鴵硪粋€數(shù)千萬資產的企業(yè)，也不比王總更容易接近。而且，人家不缺錢，暫時也沒有什么可以吸引他的東西。王總的妻子在電腦城里開了一個不大不小的門面，賣一些電子產品，但每個月的流水也應該在百萬以上。韓紅曾以顧客的名義去店里過了幾趟，也得幸和王總的妻子聊過幾句，發(fā)現(xiàn)王妻是一個性格很柔順的女子，和王的性格正好相反，屬于傳統(tǒng)逆來順受型的婦女。以韓紅多年識人的經驗，王妻不會也不太可能影響丈夫的決策。王總的兒子倒在同一局里上班，但幾經周折找到他時，他直言說，在這方面他從來不敢摻呼父親的事，老頭子脾氣很大。從相熟的處長、科長處了解，這些情況倒非虛言。
而且，經過此番了解，韓紅明白了一點：王總不缺錢。
在極度灰心之時，肖處長告訴韓紅，王總有一個極好的朋友在某大學教書，如果能說動此人出面，成功的機會很大。經多番努力和輾轉介紹，王總的這位朋友總算是同意幫忙。但沒過幾天，他告訴韓紅，王總婉拒了。
數(shù)周的努力，成了泡影。
時間一天天過去，銷售進展卻止步不前，韓紅心里著急。但急有什么用呢？
幾經思索，苦無良方，也只有靠磨了?！爸灰Ψ蛏?，鐵棒磨成針”。摸摸還算堅挺的鼻子，韓紅想，不就是碰壁嗎，豁出去了。
自此，韓紅便定期往王總的辦公室跑，談談公司目前的新情況，新產品在其他省市的使用情況，一些新出來的資料也時不時地送過去。另外，在外地出差時，也間或打電話去問候幾句。只是“鐵棒“似乎太粗了，王總不為所動。碰到王情緒不好時，甚至有被罵出來的經歷。電話不接，或三言兩語被打發(fā)更是常事。
幾個月下來，韓紅依然一籌莫展。最突出的感覺是，作為公司干部，王的思維方式、言談習慣和科長、處長相異較大，興趣點也不同。所以，每次面談的時間最長也不過五分鐘。有的時候，即使王并沒有主動送客，但韓紅感覺言不對路，所謂“話不投機半句多”，不走反而氣氛尷尬。
但并不是一點沒有改觀。談話的氣氛和深度事實上也慢慢地向好的方向發(fā)展，有時候也可以談一些見聞之類的瑣事。一個最明顯的例子是，當秘書向王通報韓紅的來訪時，大部分時候都能得到應允?！ ?
在一次普通的電話問候中，王的心情不錯，多聊了兩句，提及自己正在外省的省城里開會。韓紅馬上表示想前去見見面，因為，一筆新的采購計劃正在醞釀中，而在前一段時間的大規(guī)模系統(tǒng)升級中，競爭對手的產品故障不斷。所以，韓紅很想找王深談一下。這次，可是個表現(xiàn)的好機會。
但王謝絕了，說明天就返回。
查了所有航空公司的航班，韓紅發(fā)現(xiàn)最早一班從該省城飛出的航班上午九點鐘達到。于是，第二天八點半，韓紅就趕到王總，靜等王總上班。
十點四十五，王在辦公室門口看到韓紅時，意味深長地笑了，說：“進來談”。
沒等韓紅說話，王簡單稱贊了一下勇半年多來做的工作，然后話峰一轉，說：“明天上午，找肖處長簽合同吧，此次采購，先給你們15%?！?
一年后，我們公司在樂購超市系統(tǒng)的銷售份額達到了80%以上。
點評： 成功的不二法門：堅持不懈，直到勝利。
在很多情況下是需要等待時機的，比如等待客戶內部的崗位調整，或者等待競爭對手出現(xiàn)失誤。在此過程中，我們需要有足夠的耐心和勇氣！
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求銷售代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人?！变N售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順的，會遇到很多困難，但要有解決困難的耐心，要有百折不撓的精神。
溫州人的千萬：說盡千言萬語；走遍千山萬水；想盡千方百計；歷盡千辛萬苦；這種精神值得我們學習，這就是堅持不懈，直到勝利的精神！
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