營(yíng)銷案例
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提問題時(shí)常見的問題
點(diǎn)擊次數(shù)：9431 發(fā)布時(shí)間：2013-3-4 9:52:24 丁興良
（1）問題過于寬泛
李玉是美國(guó)強(qiáng)生公司的采購經(jīng)理，最近到4S店來購買貨車，她說自己對(duì)生活感到厭煩。為什么呢？“因?yàn)橐徽?，陪伴我的就只有兩個(gè)孩子：一個(gè)三歲，另一個(gè)還是嬰兒。因此我丈夫一回來，我就問：‘今天怎么樣？’我真的是想得到他的回答。但是他說什么呢？‘沒什么，就跟平常一樣?！缓笏痛蜷_電視看起來了?！?李玉經(jīng)理犯了幾個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤：
第一：她的詢問范圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣，范圍放得越開，得到的回應(yīng)就越多——直至最后的極限。李玉經(jīng)理這樣寬泛的問題（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“說說你自己的情況！”）往往需要很多的精力和時(shí)間來回答，所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。
第二：“今天怎么樣？”這樣的問題聽起來更像是一句套話，隨口說說而已，而不是真想了解什么情況。回答往往也是套話，例如“很好！”或者“還行”。
第三：李玉經(jīng)理每天都問同樣的問題。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話，而且每天都要回答這樣毫無創(chuàng)意的問題，很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。
所以，銷售顧問就不能問類似的問題，例如：
你公司今年怎樣？
你公司的企業(yè)文化是什么？
你對(duì)貨車有什么要求？
發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò)，馬力怎樣？
這些問題，讓客戶比較難回答，問的問題太寬泛，不如說：“你對(duì)貨車的駕駛室有什么具體要求？發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò)，但是在運(yùn)輸過程中，你期望馬力達(dá)到多少比較好？”
（2）開始的問題太難
我的訣竅： 客戶一走進(jìn)來，我并不問他有什么需要。這個(gè)問題太難了點(diǎn)，他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄。如果我追問得太緊，他很可能會(huì)馬上離開。因此，我問他現(xiàn)在使用什么車嗎？。這個(gè)問題讓他很輕松，感到自然。一段時(shí)間之后，他或我就會(huì)把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。
所以，通常情況下，最好是以簡(jiǎn)單的問題開始，讓對(duì)方說“是”，同時(shí)談?wù)撘恍?duì)方感興趣并且熟悉的話題；例如：“聽你講發(fā)動(dòng)機(jī)非常的專業(yè)，你應(yīng)該是一個(gè)老司機(jī)吧？”、“你經(jīng)常拉一些什么貨呢？”等等。
問之前就已經(jīng)表示不贊同
當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你不一致，你想討論彼此的不同之處時(shí)，應(yīng)在問明對(duì)方理由之后再表達(dá)不贊同的意見。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個(gè)人，他對(duì)我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他：“你認(rèn)為打獵最大的好處是什么？”從談?wù)撝?，我了解到他能在打獵中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn)，而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。
（3）抓不到提問的內(nèi)容
如果有機(jī)會(huì)事先準(zhǔn)備一些問題，會(huì)比完全依靠自己的臨場(chǎng)發(fā)揮容易很多；另外，有意識(shí)地記住一些備用問題，也很實(shí)用而且有趣，它們可以隨時(shí)有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有：
“如果你能自由選擇貨車，在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、廂長(zhǎng)等方面有什么具體要求？
“給你印象最深的老師是誰？為什么？”
最后需要注意的一點(diǎn)是：剛開始學(xué)習(xí)提出開放式問題時(shí)，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。
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