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【銷售技巧】營(yíng)銷是戀愛(ài)，銷售是什么？區(qū)別？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：5078 發(fā)布時(shí)間：2018-10-11 11:09:11 |
| 1. 營(yíng)銷是調(diào)情，銷售是做愛(ài)！光調(diào)情不做愛(ài)，很失敗；光做愛(ài)不調(diào)情，叫無(wú)賴！千萬(wàn)莫學(xué)東方不?。?br />
2. 營(yíng)銷是開(kāi)花，銷售是結(jié)果！沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。 3. 重銷售的公司，銷售很難；重營(yíng)銷的公司，業(yè)績(jī)時(shí)偏！ 老板要會(huì)兩手抓！ 張老板的┊故事 去年碰到一個(gè)張老板，他要投資開(kāi)發(fā)貴州的旅游景區(qū)，因?yàn)槲医o的商業(yè)模式是最新的O2O互聯(lián)網(wǎng)思維，涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式，老板一開(kāi)始很難接受。 跟他探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話： 雖然現(xiàn)在景區(qū)還比較荒，但我相信我們的業(yè)務(wù)員還是能把門票賣出去。這就好比我當(dāng)年賣酒時(shí)，甭管瓶里裝的是什么酒，我能想辦法把酒賣給客戶。不管白貓黑貓，抓住耗子的才是好貓! 張老板說(shuō)的話沒(méi)有錯(cuò)，但我們明顯覺(jué)得他重銷售輕營(yíng)銷的思想。其實(shí)，很多老板都是這樣，經(jīng)常把營(yíng)銷和銷售當(dāng)成一回事，而且往往就是銷售決定論。你和他談營(yíng)銷，他和你說(shuō)銷售；你和他說(shuō)銷售，他和你談策劃。那請(qǐng)問(wèn)： 營(yíng)銷和銷售，到底誰(shuí)更重要？ 營(yíng)銷就是調(diào)情，就是把客戶的購(gòu)買欲望煽動(dòng)起來(lái)。具體包括，營(yíng)銷戰(zhàn)略(品牌定位、市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等)，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)(市場(chǎng)切入、價(jià)格策略、渠道策略等)，營(yíng)銷執(zhí)行(營(yíng)銷隊(duì)伍組建和管理、廣告計(jì)劃、渠道計(jì)劃、銷售執(zhí)行等)等。 一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部重要的工作就是把目標(biāo)市場(chǎng)的煽動(dòng)起來(lái)，把潛在客戶的情挑起了?？蛻舻募で檎{(diào)起來(lái)了，客戶就會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。大師德魯克說(shuō)過(guò)： 營(yíng)銷就是讓銷售成為多余。 蘋果就是調(diào)情高手，這才是高手，每一次產(chǎn)品未上市，先把市場(chǎng)搞High，搞得顧客很饑渴，自然銷售就容易了： 銷售就是做愛(ài)。怎么理解？簡(jiǎn)單講就是成交，一手交錢、一手交貨，而且讓顧客感覺(jué)很爽，幸福滿滿的。具體包括：找到客戶、了解客戶需求、拜訪客戶、介紹產(chǎn)品、簽約成交、拿到回款、做好服務(wù)、發(fā)展回頭客和轉(zhuǎn)介紹。這里面最重要的技術(shù)就是把握客戶的需求。 客戶的需求是什么？有三點(diǎn)：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。 痛點(diǎn)：客戶存在什么問(wèn)題，Ta睡不著覺(jué)ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題. 2. 癢點(diǎn)：工作上有些別扭，有種乏力感，需要人幫撓癢癢。 3. 興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來(lái)WOW效應(yīng)刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，戰(zhàn)無(wú)不勝！ B2B和B2C的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷和銷售的理解可能完全不同。同樣，對(duì)于不同企業(yè)，營(yíng)銷和銷售的重要程度有所不同。對(duì)于企業(yè)的不同階段，營(yíng)銷和銷售的重要程度也有所不同。因此：不同的企業(yè)老板會(huì)從不同的角度來(lái)看待營(yíng)銷和銷售的重要性。 舉幾個(gè)例子: A: 比如房地產(chǎn)和飲料行業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售的理解就不同，前幾年房地產(chǎn)壓根就不重視營(yíng)銷，因?yàn)榉孔硬怀钯I，定個(gè)區(qū)域差不多的價(jià)格，讓銷售隊(duì)伍去賣就是了，這樣企業(yè)更會(huì)注重銷售一些； B: 而飲料行業(yè)，沒(méi)有營(yíng)銷，飲料就根本賣不出去，顯然飲料營(yíng)銷就比銷售重要多了。 C: 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)更注重現(xiàn)金流一些，所以都舍不得做營(yíng)銷，更喜歡搞關(guān)系，這就是做銷售的思路。 D: 做屠宰的企業(yè)，豬肉可以賣給像思念這樣的食品企業(yè)，也可以直接賣給老百姓，前者是B2B模式，后者則是B2C，賣給食品廠就容易一些，更多是做客戶關(guān)系的銷售，而賣給千家萬(wàn)戶則要難很多，要發(fā)展渠道、終端和促銷活動(dòng)等等。 有人問(wèn)：到底營(yíng)銷和銷售有沒(méi)有關(guān)系？ 當(dāng)然，營(yíng)銷和銷售就如開(kāi)花結(jié)果的關(guān)系。打個(gè)比方營(yíng)銷好比開(kāi)花，銷售就好比結(jié)果。沒(méi)有開(kāi)花就想結(jié)果，妄想；只會(huì)開(kāi)花，沒(méi)有結(jié)果，沒(méi)用。對(duì)任何企業(yè)來(lái)言，尤其在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷和銷售都變得越來(lái)越重要，缺一不可。 然而，現(xiàn)實(shí)中： 很多老板只重視銷售，忽視營(yíng)銷。 這樣的現(xiàn)象往往發(fā)生在一些傳統(tǒng)業(yè)績(jī)不好的企業(yè)。業(yè)績(jī)不好的企業(yè)，老板越著急銷售，越著急銷售，就越舍不得投入拉動(dòng)銷售很慢的營(yíng)銷。因此，這樣的老板的決策往往是： 投廣告有多少效果啊？ 一旦沒(méi)有可控的銷售結(jié)果，那么可能這次營(yíng)銷活動(dòng)就批準(zhǔn)不了。另一方面，我們也看到很多新興企業(yè)，尤其搞互聯(lián)網(wǎng)的，他們做企業(yè)的目的似乎就是上市IPO，所以，他們看不上平時(shí)“小錢”，他們舍得做營(yíng)銷、搞人氣，但往往忽視了銷售。這樣的企業(yè)比比皆是：他們的命運(yùn)往往在冬季來(lái)臨時(shí)，就會(huì)應(yīng)驗(yàn)。 營(yíng)銷和銷售的邏輯是這樣的： 營(yíng)銷在前，銷售在后。營(yíng)銷是創(chuàng)造市場(chǎng)；銷售是創(chuàng)造回款。銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好。 營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣；營(yíng)銷的目的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)： 銷售部隊(duì)在營(yíng)銷部隊(duì)轟炸掩護(hù)下，海陸空三軍一起努力打敗敵人、拿下城池。 為什么張老板產(chǎn)品賣不出去？ 張老板曾經(jīng)做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，白酒賣得很成功，但那是年輕時(shí)候事。今天的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化，過(guò)去產(chǎn)品少，今天產(chǎn)品多，客戶不買你的還有別的選擇，你不做營(yíng)銷，不去打扮自己，很難吸引顧客的注意。 這些只注重銷售的老板，今天需要醒來(lái)。 人覺(jué)醒，品牌才能覺(jué)醒！ 有一些老板，覺(jué)得自己有不錯(cuò)的產(chǎn)品，因此，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期很好，弓拉得很滿。于是，公司一開(kāi)張，到處招兵買馬、大量招聘銷售員，希望三個(gè)月把產(chǎn)品賣到全過(guò)去。這種大躍進(jìn)也不少見(jiàn)。 可能看客看得明白，真自己做的時(shí)候，也糊涂了。當(dāng)產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)賣不出去時(shí)，這個(gè)時(shí)候傻眼了。 這樣的老板納悶：我的產(chǎn)品挺不錯(cuò)啊，怎么賣不動(dòng)？這些業(yè)務(wù)員真是廢物？于是，就忙在搞銷售培訓(xùn)，希望能夠快速把銷量搞上去。其實(shí)，老板忘記了一個(gè)重要的事： 市場(chǎng)你還沒(méi)調(diào)情，你怎么做愛(ài)？你真是愣頭青。 你還沒(méi)做“營(yíng)銷”就想著把貨“銷售”出去——不是不可能，而是做規(guī)模太難。你把市場(chǎng)可能作亂了。 要不要搞銷售？ 當(dāng)然要做，毋庸置疑。沒(méi)有銷售，企業(yè)就會(huì)斷糧；不僅僅要搞銷售，還有搞好銷售。銷售團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常進(jìn)行士氣管理、搞銷售培訓(xùn)。 同時(shí)，更重要的，我們要組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椋焊愫脿I(yíng)銷才能搞好銷售。 左手摟美人，右手握菜刀。企業(yè)不僅要搞營(yíng)銷，而且要打造品牌。這才是今天的商戰(zhàn)環(huán)境。 你光做營(yíng)銷也不行了，更不用提單純做銷售了。品牌在企業(yè)銷售中的重要程度越來(lái)越高。你是大品牌，客戶沖上來(lái)拿起就走；你陌生產(chǎn)品，客戶可能都不會(huì)光顧你。 打造強(qiáng)勢(shì)品牌，就是營(yíng)銷工作之一。 體驗(yàn)式微營(yíng)銷劉秀光認(rèn)為：今天的老板思維不僅是要改變了，而是要升級(jí)了。思維里面不單單只有銷售，而是要有營(yíng)銷，還要有品牌。你跟不上，你拒絕學(xué)習(xí)，拒絕思維升級(jí)，你就會(huì)被拉下，你就被競(jìng)爭(zhēng)拋棄了。 總結(jié)： 營(yíng)銷是調(diào)情，銷售是做愛(ài)！ 光調(diào)情不做愛(ài)，很失??；光做愛(ài)不調(diào)情，叫無(wú)賴！千萬(wàn)莫學(xué)東方不??！ 2. 營(yíng)銷是開(kāi)花，銷售是結(jié)果！ 沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。 3. 重銷售的公司，銷售很難；重營(yíng)銷的公司，業(yè)績(jī)時(shí)偏！ 老板要兩手抓，一手抓營(yíng)銷，一手抓銷售。 |
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