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【往期公開課】5月26-27日公開課：工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控／打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)

點(diǎn)擊次數(shù)：8233　發(fā)布時(shí)間：2018-6-22 14:58:08

在即將到來的5月，工業(yè)品營銷研究院針對企業(yè)營銷高層管理者重磅推出多門精選的營銷管理類課程。

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控 幫助您突破銷售人員成長的瓶頸，梳理適合自身企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系，按照合作階段對客戶進(jìn)行分階段管控，利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理。

打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì) 帶您分析高效營銷團(tuán)隊(duì)的特征、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法、及不同團(tuán)隊(duì)成員的風(fēng)格，告訴您如何提升銷售人員的動(dòng)力和銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力, 建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)，進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控。

課程形式：線下公開課

開課地點(diǎn)：上海浦東

學(xué)員對象：工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)

開課時(shí)間及費(fèi)用：

5/26 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控 3600元；

5/27 打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì) 3600元；

（三人以上報(bào)名8折優(yōu)惠）

工業(yè)品營銷研究院領(lǐng)銜專家講師團(tuán)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展之需，針對當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設(shè)計(jì)課程，將科學(xué)的營銷管理理論和成功的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。

課程特點(diǎn):

課程有深度 －本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色 －培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

工具可落地 －本課程近幾年已經(jīng)被近100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對營銷總監(jiān)參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

工業(yè)品營銷總監(jiān) 訓(xùn)練模塊設(shè)計(jì)

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控

1、如何破解營銷管理過程中的八大困惑

銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

如何突破銷售人員成長的瓶頸

如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長

案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)

2、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)成單率

項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項(xiàng)目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控

不同類型客戶的價(jià)值分析

如何對客戶進(jìn)行分類管理？

分析討論：如何從10個(gè)維度對我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理；如何按照合作階段對客戶進(jìn)行分階段管控

4、項(xiàng)目的診斷分析與競爭策略

大客戶運(yùn)作的思路分析

由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

如何協(xié)助員工完成高層突圍

項(xiàng)目在線六步分析法

案例研討：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分享培訓(xùn)的方法

市場信息管理

1、銷售部門日常管理報(bào)表

2、如何進(jìn)行信息分析

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過程推進(jìn)和考核

1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別

2、考核與進(jìn)度評估

3、拜訪記錄的識(shí)別與評估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測

1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM

2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展

打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)

1、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

案例：中國足球團(tuán)隊(duì)的困惑

團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

部屬發(fā)展的4個(gè)階段

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

2、如何提升銷售人員的動(dòng)力

銷售人員動(dòng)力的4大來源

提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

夢想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競賽墻

對賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對賭實(shí)操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機(jī)制

3、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)績效密碼

案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

結(jié)果與任務(wù)

做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

4、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計(jì)劃

客戶信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評估表

項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

5、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控

會(huì)議管理

視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)

高效會(huì)議的9大原則

如何開案例分享會(huì)

銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開

銷售培訓(xùn)會(huì)如何開

拜訪管理

出差管理

主講老師：

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 丁老師
丁興良

電氣自動(dòng)化行業(yè)咨詢顧問&資深講師 汪老師

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