觀點(diǎn)：有效溝通是寫好標(biāo)書的前提

l  溝通不暢的三個(gè)原因

1、從主觀愿望出發(fā)

2、對(duì)客戶需求重視不夠

3、銷售人員獲得的信息不準(zhǔn)

l  有效溝通的途徑

1、轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上

2、完善機(jī)制，定期和及時(shí)的溝通渠道

3、現(xiàn)場參與，與客戶見面交流

4、及時(shí)總結(jié)，找到問題癥結(jié)所在

5、讀懂標(biāo)書，把握客戶真實(shí)意圖

l  現(xiàn)場演練，一次投標(biāo)前信息溝通會(huì)的準(zhǔn)備和提問

觀點(diǎn)：沒有對(duì)標(biāo)書的深入解讀就不會(huì)有針對(duì)性

l  招標(biāo)文件的四大板塊

1、商務(wù)板塊

2、技術(shù)板塊

3、評(píng)分板塊

4、合同板塊

l  如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

1、投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性

l  仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

    1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

    2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

    3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值

案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

第三章   如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？

l  組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

1、分工與職責(zé)劃分

2、制作標(biāo)書前期準(zhǔn)備要素

l  投標(biāo)文件撰寫的原則

1、扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式

2、精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化

3、針對(duì)原則，針對(duì)性解決客戶個(gè)性化問題

4、美化原則，形式上做到完美無缺

l  如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢和亮點(diǎn)

1、放對(duì)位置

2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)

3、單獨(dú)說明

l  制作形式完美的標(biāo)書

1、正文的完美

2、裝幀的完美

3、包裝的完美

l  形式上有可能犯的錯(cuò)誤

替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框

l  投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。

現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)公司標(biāo)書撰寫注意事項(xiàng)詳細(xì)列表

第四章   如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)基本策略？

說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。

l  投標(biāo)目的

１、重點(diǎn)行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤

l  客戶態(tài)度

１、提前交流摸實(shí)底

２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

３、過往項(xiàng)目投資推論

l  對(duì)手心理

１、對(duì)手行業(yè)地位

２、對(duì)手過往習(xí)慣

３、對(duì)手與客戶關(guān)系

l  成本預(yù)算

第五章  課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃

l  概括本次學(xué)習(xí)的五個(gè)收獲

l  擬定三個(gè)方面的改進(jìn)措施

l  列出立即可以開始的首要突破點(diǎn)

l  評(píng)選實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

l  頒獎(jiǎng)。

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