營(yíng)銷案例
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【案例分享】借力打力，簽約大單
點(diǎn)擊次數(shù)：6488 發(fā)布時(shí)間：2018-9-3 16:06:54
案例前言
在高層公關(guān)中可以評(píng)判出客戶決策層的絕對(duì)性傾向 對(duì)于我們后期發(fā)展非常有利，在本階段中需要內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動(dòng)中解除影響到我方簽單的最高制約。
案例背景
JB公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應(yīng)器，具有感應(yīng)信息可以無(wú)線互聯(lián)共享的功能，獲得了發(fā)明專利，準(zhǔn)備找一個(gè)大型的石化企業(yè)進(jìn)行使用和推廣，樹立樣板工程。經(jīng)過銷售總監(jiān)猛總的分析，決定向QB石化公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并且決定親自操刀進(jìn)行樣板項(xiàng)目的銷售工作。
組織架構(gòu)
（A部長(zhǎng)）采購(gòu)部部長(zhǎng)：主管部門商務(wù)工作，容易接觸
（B部長(zhǎng)）采購(gòu)部副部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)和確認(rèn)工作，不易接觸
（C工）采購(gòu)員：負(fù)責(zé)采購(gòu)工作
（E處長(zhǎng)）設(shè)備處長(zhǎng)：負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作
（D主任）：設(shè)備使用單位 喜歡新產(chǎn)品新技術(shù)
案例描述
初步接觸，摸清底細(xì)
猛總帶著設(shè)備陸續(xù)拜訪了E處長(zhǎng)、C采購(gòu)員、D主任三個(gè)人，都表示目前沒有對(duì)新產(chǎn)品的需要，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿足使用要求。C表示他們主要負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，采購(gòu)需要使用方來(lái)提出。E的想法是設(shè)備越多，他們維修保養(yǎng)的工作量越大，很是排斥。D表示新設(shè)備技術(shù)上有創(chuàng)新，但從來(lái)沒有使用過，不能提報(bào)采購(gòu)需求。
多次溝通，產(chǎn)生傾向
猛總根據(jù)每個(gè)人的角色進(jìn)行了分析，決定從D主任進(jìn)行深入接觸，決定再次進(jìn)行拜訪，并表示可以進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用，D主任被猛總的真誠(chéng)打動(dòng)，決定試用設(shè)備2個(gè)月，試用期間雙方多次交流，對(duì)產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通，試用期過后，猛總掌握了采購(gòu)的流程，也得到了D主任對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，D主任決定向公司提出采購(gòu)需求。
初步談判，順利通過
C采購(gòu)員得到D主任上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃后，向公司進(jìn)行了采購(gòu)申請(qǐng)，公司決定可以進(jìn)行小批量采購(gòu)使用，效果好，可以再二次采購(gòu)。猛總再次拜訪C采購(gòu)員，雙方溝通良好，C表示將進(jìn)行議標(biāo)。議標(biāo)時(shí)C采購(gòu)員不能對(duì)新產(chǎn)品的首次采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格判定，建議邀請(qǐng)部門部長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行議標(biāo)，由部長(zhǎng)來(lái)定最終價(jià)格。B部長(zhǎng)主管技術(shù)，但根據(jù)以往議標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，B部長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)進(jìn)行多方面論證，價(jià)格會(huì)壓的很低，甚至否決采購(gòu)，C建議讓猛總親自邀請(qǐng)A部長(zhǎng)參與議標(biāo)，A部長(zhǎng)再三推辭，最終還是來(lái)進(jìn)行議標(biāo)定價(jià)，價(jià)格雙方各有讓步，使得談判順利完成，準(zhǔn)備簽訂合同。
權(quán)利博弈，二次議標(biāo)
談判結(jié)束后，猛總就去了外地出差，剛到外地就的第二天就接到C采購(gòu)員的來(lái)電，說(shuō)要二次議標(biāo)，原因是主管技術(shù)的B部長(zhǎng)沒有參與議標(biāo)，不同意在新設(shè)備采購(gòu)合同上審批簽字，除非二次議標(biāo)，他要親自參與。事發(fā)突然，猛總不能馬上趕回來(lái)參加現(xiàn)場(chǎng)議標(biāo)，馬上找朋友給B部長(zhǎng)打電話，請(qǐng)議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)給予照顧，并又親自給B部長(zhǎng)打電話，表示日后會(huì)當(dāng)面拜訪，B沒有做出回應(yīng)。
B把這個(gè)采購(gòu)議標(biāo)的情況告訴了E處長(zhǎng)，二次議標(biāo)B邀請(qǐng)E同時(shí)參與， E表示設(shè)備維修保養(yǎng)工作難度大，使用不方便，不能采購(gòu)設(shè)備，B也贊同E處長(zhǎng)的意見，表示技術(shù)不成熟，沒有使用數(shù)據(jù)，不能采購(gòu)新設(shè)備。只有D進(jìn)行產(chǎn)品試用情況的描述，并對(duì)產(chǎn)品的作用和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了表述，二次議標(biāo)A部長(zhǎng)沒有參加，經(jīng)過多方博弈，最終采購(gòu)數(shù)量和單價(jià)都進(jìn)行了縮減，勉強(qiáng)議標(biāo)通過。
尋根究源，掌握內(nèi)情
由于A部長(zhǎng)的越權(quán)參與定價(jià)采購(gòu)，B部長(zhǎng)沒有參加第一次議標(biāo)，非常不爽，又不好直接否定A部長(zhǎng)的決定，所以利用E來(lái)進(jìn)行采購(gòu)新產(chǎn)品的否決，他從中煽風(fēng)點(diǎn)火，證明他B部長(zhǎng)的能力和重要性，其實(shí)質(zhì)不是針對(duì)JB公司產(chǎn)品的銷售，而是兩個(gè)部長(zhǎng)之間工作權(quán)利的博弈。
深度公關(guān)，再簽大單
經(jīng)過上次采購(gòu)情況的總結(jié)，猛總專程去拜訪了B部長(zhǎng)，進(jìn)行了深度公關(guān)，和B部長(zhǎng)成為了好朋友。B也對(duì)上次二次議標(biāo)的事情感到難為情，同時(shí)也問到了D主任設(shè)備的使用情況，應(yīng)用非常好，可以大量推廣使用，B部長(zhǎng)這次站在提高新產(chǎn)品、新技術(shù)優(yōu)越性的角度，再全廠進(jìn)行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示，推薦批量采購(gòu)，猛總這次借助B部長(zhǎng)的力量，簽訂了歷史性大訂單。
案例分析
在與高層互動(dòng)的同時(shí)，每一個(gè)關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的，做到事情禮節(jié)性拜訪，掌握主動(dòng)權(quán)，有時(shí)候想試圖繞過關(guān)鍵性人物，往往得不償失，沒有捷徑可走。塞翁失馬，也不要?dú)怵H和抱怨，理清思緒，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌。以上案例告知我們，通過高層公關(guān)可以判別出客戶的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單。
案例延伸
從以上案例中可以延伸在高層公關(guān)中我們還應(yīng)該具備以下七種策略，只有掌握摸通門路才能助我們更快的簽單。
策略一：借用資源，借力打力
(1) 如果有內(nèi)部的人幫我，那么與高層見面的幾率就會(huì)非常大；
(2) 通過內(nèi)部的介紹，第一他會(huì)對(duì)你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子；
(3) 如果你沒有內(nèi)部人員的介紹，你也要制造一個(gè)這樣的人；
(4)如果個(gè)人權(quán)限已經(jīng)無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程時(shí)，可以借助于公司技術(shù)人員或者上層經(jīng)理的力量，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，發(fā)展與對(duì)方的關(guān)系。
策略二：細(xì)節(jié)決定成敗
(1) 請(qǐng)客吃飯已經(jīng)不能再打動(dòng)人，而微不足道的細(xì)節(jié)往往能起到四量 撥千斤的作用；
(2)從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感；
(3)針對(duì)上層決策者的最好辦法是注重細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)打動(dòng)對(duì)方。
策略三：分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策
(1)對(duì)于不同類型的對(duì)方角色，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對(duì)癥下藥滿足決策者的需求，
(2)更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷售。
策略四：逃離痛苦，追求快樂
(3)工業(yè)品行業(yè)銷售，周期長(zhǎng)，客戶考慮的因素比較多，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?，即讓?duì)方產(chǎn)生逃離痛苦、追求快樂的傾向；
(4)逃離痛苦和追求快樂是人們的行動(dòng)的動(dòng)力，但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們?nèi)バ袆?dòng)；
策略五：高層互動(dòng)
(1)公司高層要彎下身來(lái)，做公司的“首席客戶經(jīng)理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義；
(2)客戶向公司高層提出建議和想法，就是客戶真實(shí)的需求；
(3)透過高層拜訪，了解真實(shí)情況后，運(yùn)用一些服務(wù)策略，提高我們的服務(wù)品質(zhì)，這樣客戶的滿意度和未來(lái)合作的機(jī)率就會(huì)提高，合作空間就會(huì)擴(kuò)大。
策略六：參觀考察
(1)在客戶的內(nèi)部醞釀階段，邀請(qǐng)決策層參觀考察是非常有效的銷售方式；
(2) 參觀考察是花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請(qǐng)客戶出來(lái)參觀考察更容易說(shuō)服客戶；
(3) 參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品、展示公司的專業(yè)形象，又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個(gè)人需求。這樣在銷售過程中就可以有針對(duì)地進(jìn)行滿足，從而成功拿到訂單。
策略七：商務(wù)活動(dòng)
商務(wù)活動(dòng)一般能夠增進(jìn)雙方的溝通，進(jìn)而搞定高層。
(1)一般可以借助政府或者行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)來(lái)幫助；
(2) 邀請(qǐng)客戶的高層人士一起舉行商務(wù)活動(dòng)，利用高層之間的影響力，促進(jìn)銷售進(jìn)展。
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