【征文大賽作品】編號11：如何做有價值的引流營銷 作者：陳玉平
點擊次數(shù)：6481 發(fā)布時間：2018-12-4 16:36:11
2016年，我朋友辭退在一家企業(yè)里的固定工作，拉了幾個人開了一個家政服務(wù)公司，主要業(yè)務(wù)就是說保潔、家電維修和保養(yǎng)、清洗等業(yè)務(wù)。因為我是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，經(jīng)常也搞一些線下分享沙龍，朋友就問我，用什么樣的方法才可以在節(jié)省資金、不耗人力的情況下有效打開市場。
談到家政公司，我們都知道是那些經(jīng)濟條件比較好的家庭，平時自己一般不打掃衛(wèi)生，她們都是雇傭家政公司的保潔人員，每個月定期打掃多少次，或者固定時間做一次大掃除。更重要的是，現(xiàn)在經(jīng)濟條件比較好，人們也越來越注重享受，這些活自己不會干也不愿意干了。所以，家政服務(wù)行業(yè)仍然是非常龐大的市場。但是，對于一個剛進入這個行業(yè)的新公司來說，如何打開市場卻是很困難的。
那么究竟如何打開第一步的市場呢，我和我朋友商量，設(shè)計并實施了如下的引流營銷活動。
第一步：分析我們的潛在客戶特點。
要想打開市場，首先我們得必須找到我們的潛在客戶。那么，究竟誰才是我們的潛在客戶呢？我們分析，符合我們要求的客戶，都是經(jīng)濟條件還不錯的家庭，并且一般家庭負責打掃家務(wù)的都是女性，所以中年女性就是我們的突破點。總結(jié)一下就是：我們的客戶是經(jīng)濟條件比較好的中年女性。
第二步：尋找我們的潛在客戶。
知道了我們的客戶是什么人，還要再分析這類客戶在哪里？誰擁有我們的客戶？我們的客戶當然也需要在別的地方消費，所以我們的客戶早已經(jīng)是別人的客戶。人的需求是多樣的，衣食住行樣樣不能少，一個人在這個地方買衣服，也會在那個地方吃飯，可能跑到另一個地方去住宿，也可能到你朋友那里來修車。那么作為家政公司，我們的潛在客戶一般都會在那些地方消費呢？經(jīng)過我們的反復(fù)調(diào)查和商量，最后終于確定了一個地方——中高檔的美容院，能經(jīng)常到中高檔美容院的客戶，一般經(jīng)濟條件都比較好，做美容的絕大多數(shù)也是女性，完全符合我們的要求。接下來就看，如何在和美容院老板沒有私人交情的情況下和美容院合作起來。
第三步：如何和利益共同者合作。
我們以什么家政業(yè)務(wù)作為切入點？以什么樣的合作方式進行合作？合作時還要讓美容院得到利益，并且客戶不會反感我們，還能得到價值？這些都是我們要解決的問題。
我們提供的業(yè)務(wù)要和美容院業(yè)務(wù)有相關(guān)性，并且也是我們可以做到的。我們有什么業(yè)務(wù)能同時滿足這些條件呢？經(jīng)過反復(fù)的思索。最后確定以空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點。為什么選擇空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點呢？因為各大電視臺、報紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體都報道，空調(diào)內(nèi)長期都是陰冷潮濕的環(huán)境，關(guān)機后就會滋生大量的細菌和螨蟲，再次開機，這些細菌和螨蟲，就會隨著這些空調(diào)吹出來風進入空氣中。如果附著在皮膚上，皮膚就會粗糙暗黃、生黑頭、長螨蟲，讓皮膚失去光澤，引發(fā)各種皮膚病，如果進入呼吸道，輕則會引起呼吸道感染，嚴重的或者是有過敏的還會引起哮喘。美容院的這些客戶整天花大量的時間和金錢做美容，自然不希望自己的皮膚因為吹空調(diào)而變差。
現(xiàn)在，切入的產(chǎn)品確定了，下一步就是如何和美容院合作了。首先我們必須明白，任何成交都需要一個信任基礎(chǔ)，所以我們首先要做的，就是做一個鋪墊——建立信任。
我和美容院的老板是這么談的。我進去對她說：“看你生意這么好，顧客對你這么忠誠，可見你的服務(wù)很到位啊?！比思铱隙〞J，不會有人說自己服務(wù)不好的，然后你話鋒一轉(zhuǎn)，說“現(xiàn)在仔細一看，你們其他的地方都做得很好，就是一個小地方?jīng)]做到位?！比顺鲇诤闷?，必然會問：“我們哪里做的不到位？”這時，我就把我們的空調(diào)清洗資料給她，說：“據(jù)我觀察，你們這里的空調(diào)好久沒有清洗，就如這份資料所說的，沒有清洗過的空調(diào)會對皮膚非常大的危害，作為美容院，這一點你們沒有做到位?！?/span>
美容店的老板立馬眼睛斜視我說：“你們是推銷空調(diào)清洗的吧！”我立馬回答：“不是，你千萬不要誤會，我們是來學(xué)習你們美容院體驗式營銷的，我先把你們店里的空調(diào)都免費清洗一遍，你看看效果。做一個口碑宣傳。并且，為了讓你的客戶知道，你為了他們有更好的美容環(huán)境，空調(diào)是經(jīng)常清洗的。我們會做一張海報，告知空調(diào)沒有清洗的危害。并且證明本店的空調(diào)都是經(jīng)過清洗的，可以放心的做美容，這樣你的客戶就會感激你，并且不需要你花一分錢。”
美容店老板想了下就答應(yīng)了，只是說：“海報不要商業(yè)化，貼之前給我看看?！蔽伊ⅠR說：“行！”
我就這樣談成了初步的合作。完成了合作的鋪墊。接下來就是具體的合作內(nèi)容了。
第四步：如何引流我們的客戶。
和美容院合作，只是一個鋪墊，如何對接到美容院的客戶，才是我們的重點，所以就開始了第二輪談判。
我繼續(xù)跟她談：“你現(xiàn)在為你的客戶創(chuàng)造了一個很好的美容環(huán)境，那你反正幫人幫到家。何不讓你的客戶家里也享受到清洗過的空調(diào)呢？”店老板立馬懷疑的看著我們說：“你們說白了還是想從我的客戶下手對吧！”我馬上回答道：“你千萬不要誤會，只要你愿意，我們可以免費為你提供市場價值200元的——空調(diào)免費清洗服務(wù)卡。你可以作為禮物送給你的客戶，不要不理解，我們是想學(xué)習你的體驗式營銷。你的客戶也是我的客戶?！泵廊菰豪习羼R上反應(yīng)過來了：“你們要是服務(wù)不好怎么辦呢？”我回答說：“我們的服務(wù)你不是已經(jīng)體會過了嗎？好不好想必你已經(jīng)感受到了。再說了，你的客戶也是我的客戶，我怎么敢服務(wù)不好?！本瓦@樣，我們完成了對接客戶。
當我們把體驗卡發(fā)下去之后，客戶幾乎全部打電話過來了，這里想必大家會奇怪一個問題，同樣是這種體驗卡，為什么在大街上發(fā)，就沒有這個效果呢？理由很簡單，首先是沒有信任，不相信你所說的不清洗空調(diào)有這么多的后果，其次是大街上發(fā)體驗卡很難發(fā)到你的目標客戶手上，別人沒有這個需求。最后是你的體驗卡沒價值，大街上隨便發(fā)的東西能有什么價值？根本就不會得到重視。
而我們給美容店里清洗空調(diào)有兩個好處，其一是取得店主的信任，其二是讓客戶見證到這個效果。并且我們都是針對目標客戶發(fā)送的，人家本來就有這個需求。再者就是我們的體驗卡，是通過店主當做禮物送給客戶的，店主必然會努力的塑造體驗卡的價值。所以我們的體驗卡的價值不是大街上隨便亂發(fā)可比的。
此時，相信大家一定很困惑，我們是做保潔的，現(xiàn)在免費為客戶清洗空調(diào)，難道你幫他們清洗完空調(diào)，他們就會接受你的家政業(yè)務(wù)嗎？你這么送，自己不會虧嗎？那么我們就來看看我們接下來的操作。
當我們接到客戶打來的電話后，首先需要做的就是排單，問一下他們一般什么時候有空，我們好安排時間上門服務(wù)。這樣既可以提高我們的工作效率，還可以提升我們的專業(yè)素養(yǎng)。
空調(diào)清洗是屬于高價值，低成本的服務(wù)。保潔員把泡沫清潔劑噴上去，然后等著清潔劑自動分解消毒，10 分鐘后用清水洗干凈，然后用高溫蒸汽機蒸一遍除菌即可。一個家庭三四臺空調(diào)同時開始清洗，一個小時就可以完成。另外加上清潔劑，清洗一戶，大概40塊錢成本。40錢塊也是錢啊，這么送不會虧嗎？其實是不虧的，你接著往下看。
我們不是一下子就送出很多空調(diào)清洗的體驗卡，我們首批發(fā)30 張卡，統(tǒng)計有多少打電話過來，然后再運用我們后面的策略看成交比例。并且我們會不停的去優(yōu)化策略，只有達到了我們理想的成交比例后，我們才會大面積的發(fā)卡。
第五步：如何激活客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)。
我們花了那么大的力氣才和這些優(yōu)質(zhì)的精準客戶對接上，不能就這樣不了了之，我們會通過一系列的辦法來激活后續(xù)業(yè)務(wù)。
當我們的保潔員完成作業(yè)后，會拿出評價單要求業(yè)主做個評價，態(tài)度如何、服務(wù)質(zhì)量如何、效果如何等等。然后再背一句話即可：您現(xiàn)在應(yīng)該看到了空調(diào)清洗的效果了吧，據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究表明，空調(diào)一年最低需要清洗四次左右，您現(xiàn)在已經(jīng)清洗了一次，也就是說還需要清洗三次。一次清洗市場價200元，這個價格是透明的，您可以自己去了解一下。三次就是600元。因為您是XX 美容院的客戶，XX 美容院和我們是合作關(guān)系。在我們這里購買了很多服務(wù)卡。所以我們公司決定給您個優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在就下決定，只需要300元，就可以保質(zhì)保量的獲得余下的三次空調(diào)清洗服務(wù)，并且我們還送你150元的鐘點工服務(wù)卡。結(jié)果表明，用這個成交主張我們的成交率高達75%。因為這些客戶她們本來經(jīng)常需要用到鐘點工，所以鐘點工服務(wù)卡對他們而言很有價值。
現(xiàn)在我們就來算一下賬，假設(shè)我們總共發(fā)出去100 張體驗卡，那么總收入為：100×75%×300-（100×40+75×3×40）=9500，也就是說我們一分錢沒虧，還賺了9500 元。當然了，這僅僅是100 個客戶的結(jié)果。你是不是覺得我算錯了，難道你送的鐘點工不算成本嗎？當然不算！
你這么想，下次客戶需要鐘點工服務(wù)的時候，是不是就會使用我們的鐘點工服務(wù)卡，他們不見得正好只花150 塊吧，只要我們服務(wù)的好，那么我們是不是就把這塊業(yè)務(wù)拉過來了？
現(xiàn)在我們總結(jié)下我們是如何做價值引流營銷策劃活動的。首先我們需要知道我們的潛在客戶是誰？然后和擁有我們潛在客戶的人合作。合作的時候，先給予價值，建立信任。讓合作方推薦我們的業(yè)務(wù)時，必須要給他們好處，給錢，給名，給維護客戶關(guān)系都可以。合作盡量不要讓合作方直接推銷我們的業(yè)務(wù)，他連自己業(yè)務(wù)都忙不過來。哪里有更多的精力推銷我們的業(yè)務(wù)。所以你需要設(shè)計個模式，讓合作方直接送給客戶，這樣他有面子，操作也變簡單了。如此一來，你就拋出了個魚餌，但是光有魚餌沒用，很多人也知道這個辦法，也照樣做了，但是人家來領(lǐng)完東西就走了。所以你還需要設(shè)計個魚鉤，我們用一個超級的折扣加一個雙向促成贈品，設(shè)計好了魚鉤，這樣才能做好有價值的引流營銷。
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