【征文大賽作品】編號12：當(dāng)關(guān)鍵人被競爭對手搞定我是怎么做的
點擊次數(shù)：6852 發(fā)布時間：2018-12-4 16:39:10
我們是一家做電氣和電力工程總包的公司，雖然是一家民營企業(yè)但是在行業(yè)內(nèi)也算是小有名氣。但是做工程銷售跟快消品銷售還是有很多區(qū)別的，比較受眾群體比較獨特，品牌影響力也是很有限！
曾經(jīng)我遇到過這樣一個項目那是2016年的時候，一個做元器件的朋友跟我說，他現(xiàn)在手上有個國企工廠的新建項目現(xiàn)在有需要電氣采購，他跟甲方電氣工程師關(guān)系比較好，可幫我們?nèi)雵鷧⑴c一下，只是在外地，問我有沒有興趣。那個時候我手上也沒什么好的項目在武漢本地也是打的火熱很多項目都拿不到授權(quán)，公司內(nèi)部競爭激烈，就抱著試試看的態(tài)度。于是我就坐火車來到了河南某市。來之前就聽說越是落后地區(qū)地方保護(hù)越嚴(yán)重，人情關(guān)系越復(fù)雜，中部地區(qū)最嚴(yán)重的莫過于江西跟河南了，我們公司在這兩個地方至今都沒有穩(wěn)定的辦事處。來了的時候五月份，這個時候天氣已經(jīng)很熱，很多人都開始穿短袖了，為了顯示職業(yè)我還是穿了一套西裝打了領(lǐng)帶，到了項目地才發(fā)現(xiàn)是個荒山野嶺，到的時候已經(jīng)是中午了，項目部的人也對我非常的客氣，并不想房地產(chǎn)公司那樣（房地產(chǎn)的項目部很多都沒有多大用都是做執(zhí)行的）或許是因為他們新建項目比較少吧。據(jù)了解，項目經(jīng)理跟電氣工程師都是公司后勤部臨時抽調(diào)過來的，公司組織架構(gòu)也比較簡單，這個項目除了他們兩個上面還有一個分管技術(shù)的副總，然后就是采購部，公司總經(jīng)理一般不怎么參與這種事，上面還有一個80后董事長年輕有為。跟他們接觸后我在項目上吃完中飯并沒有走，等下午他們快下班的時候我跟電工發(fā)微信說我這邊關(guān)于圖紙上，還有幾個問題沒弄懂，因為來回比較遠(yuǎn)想弄清楚再回去，然后電工就來到了我定的酒店，我們來個一個包間一邊吃飯一邊聊，而且我還把當(dāng)初介紹我的的元器件廠商ABB的銷售人員也叫過來的，大家一邊吃飯一邊聊著，我說要不要來點酒，電工說不喝不喝，我說來的啤的，西門子的朋友也順便說，少喝點。電工說，行。然后我們就叫了一提百威。酒過三巡，然后我們就開始各種吹牛逼，剛開始聊生活，然后聊家庭的深入了解，后來我們終于聊到工作上了。電工告訴我們河南的森源，許繼，安徽的鑫龍，西安的西電都有參與這個項目，特別是河南的森源，領(lǐng)導(dǎo)對他們好像很認(rèn)可（技術(shù)副總），我們來的還是有點晚，但是如果我們能搞定供電公司，希望還是很大的。
第二天我就去他們公司找他們副總，我一去，說明我的來意之后，副總就說，我們這個是公開招標(biāo)你注意看網(wǎng)上的招標(biāo)公告，我現(xiàn)在手上忙得很。我說，領(lǐng)導(dǎo)是很忙都是為了公司嗎，您看我這不是也是來給您解決問題的嗎，給我5分鐘，我給你講下介紹下我們公司行嗎，說著，我給他遞了根煙（來之前就打聽到我們副總喜歡抽煙）這是我們地方的黃鶴樓1916，挺不錯的。然后我跟他談到說我們作為國有企業(yè)，又是生產(chǎn)國家重要產(chǎn)品的，應(yīng)該用好點的設(shè)備。然后他說我搞這么多年的電，之前廠房用的都是國產(chǎn)的幾十年也沒出啥事...一句話說的我滿頭大汗.我說是的之前我們用的設(shè)備都是傳統(tǒng)設(shè)備功率也不是很大，對設(shè)備要求比較低，以后肯定都會用新設(shè)備，跟以前肯定是不能比的，而且您這一看就是很專業(yè)的，有您這樣的負(fù)責(zé)肯定是不會出啥問題....后來又給他看了下我們公司的智能運維，以及以前做新東方，天馬微電子，華為等一些大廠的案例，他對我們似乎有些改觀。不過他還是說這種東西，不就是傳感器，加采集器加嵌入式然后做集成嗎？.......談了大概有半個小時煙也沒抽多少，但是效果還是有的，但是我感覺，他應(yīng)該是收了對手的好處，要不然不會這么堅定。
另一方面，ABB的朋友找到他之前做的一個廠的老板，那個老板剛好跟這個公司的董事長認(rèn)識，然后他說找個時間然這個老板把那個董事長約出來談?wù)?。于是我就回去做報價和方案了。后來他成功約到了，之前那個老板也幫了不少忙，由于設(shè)計院設(shè)計了一份國產(chǎn)，一份施耐德的圖紙，ABB的朋友對這個項目也是很賣力。他們談的結(jié)果是用ABB的東西沒有問題，董事長也不反對，但是要做過，國慶前國家領(lǐng)導(dǎo)人要來視察不能出事，而且速度要快！第二次我去的時候，就跟西門子的朋友一起想去找了當(dāng)?shù)毓╇姽荆ㄐ袠I(yè)問題不方便透漏），然后去找他們董事長，反饋了一下情況，給他看了下我們公司的介紹視頻已經(jīng)我們軟件后臺效果。整體來說董事長還是比較滿意的，但是他表示，我們的東西看起來不錯，具體的他不會管，因為這個是國家財政資金。
晚上我們把電工約了出來，跟他談了下我們的情況，就是領(lǐng)導(dǎo)對我們很滿意，(讓他覺得我們希望很大，不要違背領(lǐng)導(dǎo)的意思) 然后電工打電話把他領(lǐng)導(dǎo)（分管技術(shù)副總約出來了） 我們找了個KTV，選這種地方比較暗，大家不會很尷尬，而且他們交流我們也聽不到。果然副總來了看到我們也在很尷尬，但是我們還是笑臉相迎，他可能也大概知道我們什么意思。
后來到資格預(yù)審的時候，他還打電話跟我們說你們能不能搞定，我們這個項目工期很緊你們退出吧！我們其實也很沒底。開標(biāo)的時候，我們發(fā)現(xiàn)甲方的代表人是項目經(jīng)理（項目經(jīng)理是董事長的人）和電氣工程師，結(jié)果也是顯而易見！當(dāng)然里面控標(biāo)部分是電工幫我們做的...這里就不詳細(xì)說明了，投過標(biāo)的朋友都懂！
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