【征文大賽作品】編號(hào)76：關(guān)鍵人找對(duì)，對(duì)手沒(méi)機(jī)會(huì) 作者：柏弘文
點(diǎn)擊次數(shù)：6772 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:25:19
1、客戶背景
A機(jī)械有限公司，原生產(chǎn)摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)部件，不用潤(rùn)滑油，后轉(zhuǎn)產(chǎn)無(wú)油空壓機(jī)，產(chǎn)品定位較高，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始就采用HZ潤(rùn)滑油，常用型號(hào)為6203、6204和6908、6806等，2013年潤(rùn)滑油銷售額為75萬(wàn)元，2014年預(yù)計(jì)達(dá)150萬(wàn)元，前景較好。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
我從2010年開(kāi)始接觸此客戶，當(dāng)時(shí)客戶不用潤(rùn)滑油，但我還是不時(shí)有走訪。
2012年下半年得知鄭總在籌備無(wú)油空壓機(jī)項(xiàng)目，于是我們迅速接洽。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人季部長(zhǎng)深得老板鄭總的信任，供應(yīng)商的選擇由季部長(zhǎng)決定，于是我們?cè)陧?xiàng)目開(kāi)始初期就將其鎖定為關(guān)鍵決策人，與他有多次的拜訪交流。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀球潤(rùn)滑油、HRB、TPI等廠家也做著同樣的工作。
銀球的業(yè)務(wù)人員對(duì)HZ業(yè)務(wù)員的做事的方式比較了解，他們向客戶表示可以免費(fèi)提供一批潤(rùn)滑油給客戶做試驗(yàn)，因此對(duì)我們的進(jìn)入威脅相對(duì)較大。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長(zhǎng)：男，40歲左右，江蘇人，性格較隨和，對(duì)新技術(shù)能虛心接受，也許是技術(shù)出身，偶爾有點(diǎn)固執(zhí)（也可形容為原則性強(qiáng)），接受成形的事物后，一般不容易改變觀念
總經(jīng)理鄭總：男，35歲左右，思路清晰，事業(yè)心特強(qiáng)
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：如何讓HZ潤(rùn)滑油成為客戶首選？
解決過(guò)程：
通過(guò)與季部長(zhǎng)多方面交流，建立了比較深厚的個(gè)人關(guān)系，但是由于銀球在季部長(zhǎng)前誹謗HZ潤(rùn)滑油有貼牌，并非完全自己生產(chǎn)，導(dǎo)致季部長(zhǎng)也不太敢替我們說(shuō)話，以免引火燒身，當(dāng)時(shí)我們一直想找機(jī)會(huì)邀請(qǐng)鄭總及季部長(zhǎng)到工廠考察，均以沒(méi)有時(shí)間為由遭拒絕。
邀請(qǐng)季部長(zhǎng)考察集團(tuán)的同時(shí)，我們多次組織工廠技術(shù)人員走訪客戶，主動(dòng)參與客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)改型工作，得到客戶技術(shù)部的認(rèn)可。2012年底樣品出產(chǎn)，進(jìn)入試驗(yàn)階段。此時(shí)季部長(zhǎng)示意讓我們?cè)俅窝?qǐng)鄭總到工廠考察，以消除疑慮。
2013年初安排季部長(zhǎng)、鄭總到溫州工廠、杭州工廠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，充分展示了我們的實(shí)力，也粉碎了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手謊稱HZ潤(rùn)滑油是委外代工的言論。自此在鄭總、季部長(zhǎng)的思想上牢固的烙上了HZ潤(rùn)滑油全部是自己生產(chǎn)的印記，自此后續(xù)的進(jìn)展順理成章，2013年3月份開(kāi)始小批試用、5月份開(kāi)始批量供貨。
期間雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾以各種方式希望進(jìn)入配套體系，季部長(zhǎng)都以HZ潤(rùn)滑油性價(jià)比最高將其擋在門(mén)外，每逢新品送樣都會(huì)讓先讓我們看看，偶爾出現(xiàn)一些細(xì)小問(wèn)題時(shí)，都會(huì)一起幫助協(xié)調(diào)解決。
5、案例啟示
1、本案例了解客戶不認(rèn)可的原因，針對(duì)原因提出對(duì)策；策略2、提過(guò)各種途徑展示我們的實(shí)力。
2、一定要與客戶的項(xiàng)目決策人建立良好的關(guān)系，這樣才能建立起有效的保護(hù)屏障，破壞對(duì)手的阻撓。
3、在建設(shè)客戶關(guān)系的同時(shí)，必須做好相關(guān)的產(chǎn)品接口、技術(shù)接口等工作，互為補(bǔ)充，相得益彰。
4、不要指望可靠的合作伙伴是一日之功，取決于你的用心與堅(jiān)持。
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