1、客戶背景
A農(nóng)機有限公司，主要生產(chǎn)農(nóng)用收割機，潤滑油年用量在600萬元左右，2008年之前使用過HZ潤滑油，現(xiàn)使用天馬潤滑油和瓦軸潤滑油。
2、案例故事情節(jié)、過程
2010年開始重新接觸此客戶，走訪生產(chǎn)、技術、采購等各部門人員，了解到采購部蔡經(jīng)理對供應商的引進有決定性的話語權。后對采購部蔡經(jīng)理進行拜訪，但其總是對我們不理不睬，態(tài)度很冷淡。我們提出希望重新合作，被以價格貴為由拒絕。后通過走訪基層了解，之前我方因為由于貨款問題和客戶關系鬧僵，之后被客戶強性退出了采購系統(tǒng)。
3、人物介紹
采購部蔡經(jīng)理：男，35歲左右，本地人，家住花園小區(qū)，有該企業(yè)30%左右股份，個性比較鮮明，喜歡抽煙、旅游，兒子5歲左右
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何消除蔡經(jīng)理敵對情緒，獲得其認可？
解決過程：
了解到原因后，多次去拜訪采購部蔡經(jīng)理。蔡經(jīng)理對我們的抵觸情緒非常大，每次交流說不了幾句話，看來在公司交流已經(jīng)行不通，后打聽到他的地址，進行登門拜訪，在拜訪之前已了解到其有個5歲左右的兒子，因此給孩子帶了些玩具，在他兒子面前蔡經(jīng)理非常熱情，他兒子也很喜歡我?guī)У亩Y物，于是在以后節(jié)假日總是會送一些各地的土特產(chǎn)，慢慢的在公司中的交流也順暢起來。
一次蔡經(jīng)理一家人去云南旅游，要坐飛機前往，因小孩子淘氣誤了班車，機票也來不及改簽，得知這個情況后，我立刻放下手頭上的工作開車將其送到機場，從機場回來已是晚上11點了，期間收到一條蔡經(jīng)理表示感謝的短信。
蔡經(jīng)理旅游回來后，再次進行了拜訪，當中提及之前那次不愉快的合作經(jīng)歷。我也有備而來，將公司的規(guī)章制度打印帶上，并對HZ以制度為老大的管理模式進行了解釋說明，并延伸到HZ大到產(chǎn)品檢驗，小到上班打卡，衛(wèi)生間用紙等均有規(guī)章制度，正因為HZ這種管理模式，才能夠更好的發(fā)展，所以我們才能提供給客戶精品，第一時間解決客戶遇到的問題。
蔡經(jīng)理建議我們提交一份合同，詳細說明付款條件，這樣以便雙方可以正式交流，之前已用過我們的潤滑油，對我們的品質(zhì)還是相當滿意的。就這樣，得到了蔡經(jīng)理的支持。
5、案例啟示
1、 本案例深入了解決策人的相關情況（興趣愛好、需求等），做一件讓其感動的事。
2、 對于之前因各種原因有不愉快合作經(jīng)歷的客戶，更需要我們用耐心、真誠打動客戶。
3、 在與客戶合作中，一些原則性事情，如回款周期、售后退貨等，必須要堅持原則，用內(nèi)部的管理規(guī)定等設法說服客戶。
