【征文大賽作品】編號78：牽線搭橋，消除誤會 作者：韋博超
點擊次數(shù)：6510 發(fā)布時間：2018-12-5 13:29:10
1、客戶背景
A齒輪傳動有限公司，是一家生產(chǎn)農(nóng)機變速箱、車橋為主的企業(yè)，年潤滑油用量在350萬元左右，主要配套奇瑞、洋馬、力致優(yōu)，潤滑油使用明星、四通等品牌。
2、案例故事情節(jié)、過程
2012年開始接觸A公司，走訪技術(shù)部和采購部，采購部小王告訴我們在公司，鄭總有選擇供應(yīng)商的決定權(quán)，目前技術(shù)部即將啟動一個新項目，潤滑油供應(yīng)商尚未確定。之后我就頻繁走訪技術(shù)部和鄭總，但一直沒有明顯進展，在采購部處了解到，此項目啟動初期，終端客戶力致優(yōu)就向鄭總說明潤滑油不考慮HZ。
3、人物介紹
總經(jīng)理鄭總：女，40多歲，本地人，為人和藹、自身修養(yǎng)高
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何消除終端客戶不認(rèn)可，并讓客戶接受HZ？
解決過程：
為了讓鄭總對我們產(chǎn)生傾向，我提交一份詳細(xì)的資料，包括潤滑油品質(zhì)證明、行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)配套資料，充分展示我方的實力和優(yōu)勢。
另一方面我立即聯(lián)系上海區(qū)域業(yè)務(wù)員，了解力致優(yōu)與HZ的合作經(jīng)歷，得到力致優(yōu)2007年時要求我司開發(fā)一個新型號潤滑油，由于此型號量小，加工存在一定的難度，工廠一直未能開發(fā)成功，加上跟蹤該單位的業(yè)務(wù)員更換，時間一久，此事就擱置了，以至于給力致優(yōu)留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀請鄭總到溫州工廠考察，考察后鄭總對我們相當(dāng)滿意，鄭總的顧慮在慢慢消除，她本人已經(jīng)有了合作的意向。沒有把新項目交給我們的關(guān)鍵原因還是要取得力致優(yōu)的認(rèn)可，這時我向鄭總提出能否去跟力致優(yōu)當(dāng)面解釋，鄭總把力致優(yōu)的地址和聯(lián)系人電話等告訴我們。就在我們準(zhǔn)備去卻還未去之前，接到鄭總的電話說力致優(yōu)近期會來A公司審核，時間約3天左右，并告訴我們具體日期，聽到這個消息后，我試探性的問了下鄭總，能否將力致優(yōu)人員引薦給我，得到鄭總的肯定回答后，我便將力致優(yōu)的行程做了手機的提醒事宜。
時間一天天的過去，終于等到力致優(yōu)參觀的時間，在這次去的路上并沒有和鄭總提前預(yù)約，而是到了廠門口打電話給她（防止終端客戶不想見我們），鄭總說正在車間審核，在鄭總的極力引薦下我們見到了力致優(yōu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，并在不經(jīng)意間解釋了之前未能替其開發(fā)成功潤滑油的難處，另外介紹了目前同其他知名企業(yè)的配套情況，表明我們非常期待同A公司和力致優(yōu)這樣優(yōu)秀的單位合作，之后的交流比較愉快，因此我們獲得了該項目的試用機會。目前已進入小批使用階段，更可喜的是力致優(yōu)也開始使用我司產(chǎn)品。
5、案例啟示
1、本案例攻關(guān)客戶的終端客戶，讓其改變指定；策略2、攻關(guān)客戶，通過客戶說服客戶終端使用我方品牌。
2、業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，任何一點小的失誤，都有可能在客戶中產(chǎn)生陰影，因此，對待客戶任何一次需求，要100%響應(yīng)。
3、了解到客戶不認(rèn)可的原因，針對事情前因后果要真誠的與客戶溝通，并爭取客戶的諒解。
4、在客戶未對我方產(chǎn)品產(chǎn)生信任時，技術(shù)交流、行業(yè)知名企業(yè)成功案例展示，必不可少。
5、獲得客戶信任后，可讓客戶作為橋梁直接與終端客戶接觸，可取得事半功倍的效果。
6、終端客戶的指定在新客戶的開發(fā)中會起到很大的作用，我們在業(yè)務(wù)開發(fā)中，也可考慮使用。
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